132. Визначення та зміст багаторівневого марк-гу як сучасного засобу комплексу просування.
Сучасною формою продажу, яка набула значного поширення, є багаторівневий маркетинг. Багаторівневий маркетинг — це стратегія продажу товарів, за якою незалежні торгові агенти наділені правом залучати до продажу інших торгових агентів та отримувати від них комісійні з їхніх продаж. Завдяки цій стратегії формується кілька послідовних рівнів ієрархічної організації продавців і покупців, в якій кожен покупець сам стає продавцем, знайшовши собі інших покупців.На відміну від звичайного персон-ого продажу в багаторівневому маркетингу відсутні так звані «сліпі візити», тобто відвідування навмання потенційних покупців і пропонування товарів незнайомим людям. Товар або послугу пропонують знайомим і друзям. Члени кожного рівня продажу зацікавлені у формуванні нового рівня та просуванні на нього товару.Торговий агент, який завербував до участі в багаторівневому маркетингу іншу особу, стає для неї спонсором. Своєю чергою, якщо ця особа стала торговим агентом і залучила до купівлі та продажу ще 5—6 покупців, які почали продавати, вона стає спонсором для свого рівня.Учасники продажу за багаторівневим маркетингом — спонсори отримують дохід від особистого продажу та комісійних відрахувань з продажу тих рівнів, які були ними створені.До обов’язків спонсора належить:забезпечення завербованих ним торгових агентів інформаційними та рекламними матеріалами про фірму та її товари або послуги;навчання своїх торгових агентів методам побудови організації, створення своїх рівнів, прийомів продажу тощо;забезпечення торгових агентів товарами фірми;допомога в проведенні презентацій, бізнес-зустрічей, оформленні угод та інших необхідних документів.Головною діючою особою в багаторівневому маркетингу є торг. агент.
133. Взаємозалежність та взаємозв'язок розвитку сучасних інформаційних технологій, телекомунікаційних мереж та методів продажу товарів та послуг.
Сучасний розвиток ринкових процесів зазнає переважного впливу двох тенденцій. Це, по-перше, стрімка активізація видів діяльності, пов’язаних із прямим маркетингом і, по-друге, дедалі ширше використання інформаційних технологій як засобу підтримки процесу продажу та управління продажем.Прямий маркетинг означає використання різноманітних засобів комунікації для безпосереднього спілкування з покупцями з метою досягнення відповідної зворотної реакції. Вона може виявитися в одній із таких форм:купівля телефоном або поштою;прохання надіслати каталог або іншу літературу з продажу;згода відвідати якесь підприємство або захід (наприклад, виставку);прохання продемонструвати товар;
запрошення на переговори торг.представника.
Для цього в прямому маркетингу застосовують різноманітні методи: прямі поштові відправлення; телемаркетинг; пряму рекламу з відповіддю (відповідь у вигляді купонів або заклик «телефонує зараз» тощо); маркетинг за каталогами; вкладиші (листівки в часописах); доставка листівок за принципом «від дверей до дверей»; кабельні медійні засоби (Інтернет, інтерактивне кабельне телебачення); багаторівневий маркетинг.
Активному розвитку видів діяльності, пов’язаних із прямим маркетингом, сприяють кілька чинників, притаманних сучасній ринковій економіці:у зв’язку з широким упровадженням у практику діяльності підприємств-товаровиробників методів сегментування ринку здійснюється швидкий розподіл споживачів на цільові сегменти. Утворюються нові ринкові ніші із зовсім різними наборами преференцій. Це обмежує можливості застосування масового маркетингу й водночас сприяє використанню засобів прямого маркетингу для цільового впливу на різні групи споживачів;значне поширення інформаційної технології на вир-ві, у царині освіти та науки, розвиток ринку інформаційних товарів і послуг уможливлюють створення персоніфікованих листів і повідомлень і полегшують розв’язання завдання прямого маркетингу;вибухоподібна пропозиція класифікаторів підприємств, продукції та послуг, різноманітних довідників з товарів, постачальників, умов поставки, споживачів містить вихідні дані, які можна використати в усіх видах діяльності з прямого маркетингу;розвиток сучасних методів аналізу, використання геодемографічного аналізу дає змогу швидко і якісно проводити пошук потенційних покупців, визначати цільові ринки та цільових клієнтів;висока вартість персон-ого продажу зумовлює необхідність пошуку раціональніших методів його здійснення.
Макроекономічні показники ринкової інфраструктури.
Для оцінки стану інфраструктури, формуванню завдань по її розвитку використовують різноманітні показники, які об‘єднуються в 3-и групи:
1) показники, що характеризують стан окремих елементів інфраструктури (кількість, спеціалізація, обсяги бірж і біржових угод, кількість посередницьких структур); за матеріальною складовою (потужність транспортного господарства, кількості складів і т.д.
2) вартісні показники, які використовуються для порівняльного аналізу розвитку інфраструктури. Це вартісні та фізичні показники обсягів товарообороту, вантажообороту, обсягів реалізації в роздрібній торгівлі і т. д.
показники для оцінки діяльності окремих суб‘єктів ринкової інфраструктури; для проведення внутрішнього аналізу ефективності їх функціонування (базові галузі: сільське господарство, машинобудування, вир-во засобів вир-ва, чорна металургія і т. д.).
Суб’єкти оптової торгівлі.
Суб’єктами оптової торгівлі виступають підприємства-товаровиробники, підприємства споживачі, роздрібні торговельні структури, оптові торгово-посередницькі структури.
Оптові торгово-посередницькі структури: комерційно-посередницькі фірми, оптові бази, оптові магазини, торгові дома, аукціони, брокерські контори, дилерські контори, торгово-промислові палати. Біржі і виставки не являються суб’єктами оптової торгівлі. Роздрібні торговельні структури: магазинні торгові підприємства, надсилаючи торгові підприємства, торгівля з доставкою до дому.
Макроекономічні показники оптової торгівлі.
Розвиток оптової торгівлі оцінюється системою показників. До яких відносять макропоказники та мікропоказники.
Макроекономічні показники передбачені системою національного рахівництва.
1. Валовий випуск в усіх галузях товарного обігу визначається як сума торгівельної (складської націнки) яка дорівнює ціна продажу-ціна закупки. Цей показник є основою для розрахунку показників таких як валова додана вартість та прибуток.
2. Валова додана вартість = Валовий випуск (Валовий дохід) - Проміжне споживання ВДВ = ВВ -ПС.
3. Обсяг проміжного споживання містить мат. фін. та трудові витрати (витрати обігу) проведених протягом даного періоду, за винятком витрат обігу які приходяться на залишок товарних запасів.
Приклад. На 100т. грн. приходиться 9,8 т. грн. витрат обігу. Валовий випуск=250т. грн. Товарообіг=1,2 млн. грн. Витрати обігу за рік=108т. грн. ВДВ=250-108-9,8=132,2
Прибуток буває: балансовий та прибуток від реалізації товарів (ПР), ПР визначають як ПР=ВД(від реалізації товарі та послуг) - витрати обігу на реалізацію, тобто ПР=ВД-ВО
Умови та порядок здійснення торгівельно-посередницької діяльності.
ТПЗ здійснюється як правило на підставі відповідних угод:
• Договір купівлі-продажу
• Договір комісії
• Договір на посередницькі послуги.
Укладанню угод передують комерційні переговори. Підставою для проведення переговорів може бути оферта (торгівельна пропозиція). Товаровласник (оферент) направляє оферту можливим покупцем. В оферті зазначається найменування товару його технічні характеристики, ціна та реквізити оферента та термін дії оферти.
Оферта обов’язково підписується оферентом та скріплюється печаткою.
Покупець розглядає пропозицію і якщо вона його влаштовує то в встановлений термін він її підписує та повертає оференту після чого вона набуває силу договору (це стосується твердої оферти).
За м’якої оферти не існує жорстких вимог щодо термінів.
В договорі купівлі-продажу в обов’язковому порядку відображаються умови:
1. Найменування сторін та їх статус
2. Найменування товару та його асортимент
3. Якість товару
4. Кількість товару, терміни поставки, і кількість по термінам поставки.
5. Ціна за одиницю та загальна вартість угоди.
При відсутності на момент підписання угоди ціни обов’язково зазначаються терміни узгодження специфікації та ціни. Крім обов’язкових елементів в договорі передбачаються інші умови за погодженням сторін: вид транспорту, тара, упаковка, оплата транспортних тарифів, та тари (повернення тари), а також повернення транспортного реквізиту.
• Базисні умови поставки
• Форс мажорні обставини
• Арбітраж
В угодах на посередницьку діял-ть передбачається зобов’язання сторін по наданню та оплата послуг посередника.
81. Завдання на визначення обсягу товарних ресурсів, необхідних оптовому підприємству для задоволення попиту споживачів.
82. Завдання на визначення обсягу оптового товарообороту та його структури підприємства оптової торгівлі.
83. Завдання на визначення показників стану товарних запасів на оптовому підприємстві.
84. Завдання на визначення показників оборотності товарних запасів.
85. Завдання на визначення обсягу послуг, що надаються споживачам.
86. Завдання по визначенню величини витрат обігу та їх рівня в торговельно-посередницькому підприємстві.
87. Завдання по визначенню валового доходу, прибутку та рентабельності торговельно-посередницького підприємства.
88. Завдання по визначенню плати за транспортно-експедиційні послуги.
89. Завдання по визначенню розміру плати за участь у виставці (виставці-ярмарку).
90. Завдання по визначенню розміру лізингового платежу: по оперативному лізингу; по фінансовому лізингу.
82.Завдання на визначення обсягу оптового товарообороту та його структури підприємства оптової торгівлі.
Оскл.=Тз+Зп-Зк (загальна ф-ла балансу)
Тз – прогнозований обсяг реалізації;
Зп – залишки товарів на складах на початок періоду;
Зк – залишки товарів на складах на кінець періоду;
Зк=Од*Зн
Од – середній обсях одноденної реалізації продукції, тис.грн.
Зн – норматив товарних запасів, кількість днів на кінець реалізованого періоду;
Од= Тз+Зп / З65+Зн
83.Завдання на визначення показників стану товарних запасів на оптовому підприємстві.
Товарний запас – для оцінки фінансового стану ТПП (торгово-посередницьких п/п) використовують показники обсягу товарних запасів:
- величина товарного запасу в абсолютних та відносних показниках виміру;
- середній запас;
- оборотність запасів.
Величина запасів – це сума фактичних залишків в натуральному або вартісному обчисленні на певну дату. Величина запасу у відносних показниках (днях реалізації) визначається шляхом ділення обсягу запасу в абсолютному вимірі на одноденну реалізацію за звітній період.
Абсолютні – це вартісні величини.
Середній запас за місяць розраховується як середній арифметичний, тобто залишок на початок + залишок на кінець періоду, поділено в знаменнику на 2.
За більший час середній запас розраховується по ф-лі середньої хронологічної моментного ряду
84. Завдання на визначення показників оборотності товарних запасів.
Оборотність запасів в днях розраховується шляхом ділення середнього запасу на одноденну реалізацію:
З=1/2 З1+З2+…+1/2 Зп / п*1
З1,З2,Зп – залишки товарів на певні дати через рівні проміжки часу.
п – кількість дат, на які є дані про залишки.
п=13(для року)
Оборотність запасів: До=З/Р0.
86.Завдання по визначенню величини витрат обігу та їх рівня в торговельно-посередницькому підприємстві.
Витрати обігу (ВО).
ВО=Пр/Р; -рентабельність, Пр - прибуток.
ВО(ПС), ПС - проміжне споживання. ВО = ВД - ВДВ, ВДВ - валова добавлена вартість;
ВД- валовий випуск (валовий доход);
87.Завдання по визначенню валового доходу, прибутку та рентабельності торговельно-посередницького підприємства.
Рентабельність торгово-посередницького п/п обчислюється як відношення прибутку до витрат обігу: Р = Пр / ВО(ПС)
Витрати обігу (проміжне споживання);
Валовий випуск (валовий доход);
Валовий доход (ВД) = ПС + ВДВ,
ВДВ -валова добавлена вартість;
ПС- проміжне споживання (ПС включає такі витрати обігу:
a) матеріальні;
b) трудові;
c) фінансові)
Валовий випуск(валовий доход)- визначається як сума торгівельної (складської) націнки. Визначається ця сума як різниця між ціною продажу та ціною закупки: ВД = Цпр - Цзак, Цпр - ціна продажу; Цзак - ціна закупки.
Складська націнка – розраховується як ціна за торговельно-посередницькі послуги у% до ціни товаровиробника або в абсолютному розмірі на фізичну одиницю товару:
СН(складська націнка) = Ц тпп% / Цтов-ка.
Вона передбачає відшкодування витрат обігу та формування планового прибутку.
Прибуток- розрізняють балансовий прибуток та прибуток від реалізації товарів (ПР).
ПР=ВД(валовий доход від реалізації товарів) – ВО(витрати обігу на реалізацію).
ПР=ВД-ВО.
88.Завдання по визначенню плати за транспортно-експедиційні послуги.
Вартість транспортно-експедиційних послуг визначається на підставі витрат, пов”язаних з їх наданням. Застосовується 2 методи визначення витрат. 1) визначаються витрати на 1 кілометр пробігу транспортного засобу;
2) визначається вартість перевезення однієї тони вантажу на один кілометр.
Розрахунок вартості 1 кілометру пробігу визначають як частку загальних транспортних витрат, розділених на загальну відстань, пройдену всіма транспортними засобами.
Другий метод визначення витрат заключається у встановленні вартості доставки 1-ї тони вантажу на 1 км пробігу транспортного засобу. Спочатку розраховують загальну кількість тони-кілометра, шляхом ділення загальної відстані, пройденої транспортним засобом на обсяг всіх перевезених вантажів.
90. Завдання по визначенню розміру лізингового платежу: по оперативному лізингу; по фінансовому лізингу.
Умови лізингового договору залежать від типу устаткування, строку оренди, суми контракту і т.п. Але в усіх випадках у договорі міститься стаття, що передбачає початковий (базовий) період оренди, на протязі якого ні одна зі сторін не має право анулювати договір, за випадком випадків не виконання умов договорів одної зі сторін.
Обидві сторони лізингового договору знають продажну ціну устаткування і при його підписанні документально обумовлюють тільки орендні платежі і порядок їхньої виплати. При цьому орендодавець і орендар можуть використовувати ту саму формулу для приблизної оцінки платежів (у ній не облічені пільги і податки, що різноманітні в різних країнах).
При проведенні таких розрахунків лізингова фірма виходить із суми щорічних лізингових платежів Лг: , а лізингоотримувач виходить із відсотка фінансування : - Аг) *100, де Цп, Цо - початкова і залишкова (після закінчення терміна оренди) ціна устаткування; Ар - річні амортизаційні відрахування; Пл- платежі; Лг- лізинг;
К - коефіцієнт, що враховує вид устаткування, термін оренди, кількість разів здачі його в оренду і т.п. (для початкових розрахунків К рекомендується приймати рівним 0,5).
Задачі
1. Визначити величину валового прибутку від реалізації, витрати обігу торгівельного підприємства та їх рівень на підставі даних:
• Оптова реалізація товарів за звітній період 5525 000 грн.
• Торгівельна націнка 30%
• Витрати на збут 35% в загальних витратах обігу
• Адміністративні витрати 591 000 грн.
• Інші операційні витрати 25250 грн.
Визначити: Валовий прибуток від реалізації (ВПР)?; Витрати обігу (ВО)?; Рівень витрат обігу (Рво)?
Розв’язок
ВО = Адміністративні витрати + інші витрати + витрати збуту
Витрати збуту – 35% ВО
ВО = 591 000 + 25250 + 0,35 ВО
ВО = (591 000 + 25250)/0,65 = 948076, 92 грн.
ЧДР = Оптова реалізація товарів – Витрати обігу
ЧДР = 5525 000 – 948076, 92 = 4576923,1 = 3860500 грн.
СРП = Оптова реалізація товарів – Оптова реалізація товарів*торгова націнка
СРП = 5525 – 5525*0,3 = 5525 – 1657,5 = 3867,5 тис. грн.
ВПР = ЧДР – СРП
ВПР = 4576923,1 – 3867500 = 709423,1 грн.
РВО = ВО/СРП
РВО = 948076,92 / 3867500 = 24%
2. Розрахувати загальну суму лізингових платежів та залишкову вартість майна, взятого в лізинг на підставі даних:
• Вартість майна, що надається в лізинг 475 000.
• Річна норма амортизації 17%
• Термін договору фінансового лізингу 5 років
• Лізингодавець отримав кредит для купівлі майна в сумі 90 000 грн. терміном на 1 рік під 18% річних
• Додаткові витрати лізингодавця 8750 грн.
• Комісійна винагорода лізингодавця 7% від вартості майна
Визначити: Загальна сума лізингових платежів? Залишкова вартість майна?
Розв’язок
Загальна сума лізингових платежів
∑ Лп = А + Пкр + Вл + Ів, де
А – сума амортизаційних відрахувань;
Пкр – сума, що сплачується лізингодавцю % за залучений ним кредит для придбання об’єкту лізингу;
Вл – винагорода лізингодавця;
Ів – інші витрати.
А = (Вм * На) / 100 * Тл, де
Вм – вартість майна;
На – річна норма амортизаційних відрахувань;
