118. Типові цінові стратегії залежно від цілей фірми на зовнішньому ринку.
Вирід цін стратег на заруб ринку значною мірою залежить від маркетцілей фірми, які у свою чергу визнач. конкурентною позицією на данному ринку, особливістю товару, фін. станом.
Стратегія "проникнення" (для виходу на новий ринок) – ціни нижчі від цін конкурентів. Особлив: нетривалий час, підвищення цін повинно обґрунтовуватися.
Стр "зняття вершків" (для презентації нового товару) – встановл Макс ціни. Особл: нетривалий час, є ризик запізнення зі знижкою ціни
Для захисту позицій використ такі стратегії: відкрита цінова війна (зниження цін); надання "прихованої знижки" (підвищення якості при збереження рівня цін); послідовний прохід по сегментах (поступове зниження цін у процесі переходу з одного сегмента на інший) особл: близька за змістом до "зняття вершків"
Страт "доступних цін" (швидка коменсація витрат) – встановл невисокої ціни в розрахунку на обсяги продажу. Особл: застос при невпевненості в ринковому успіху товару
Страт "цільових цін" (задовільна компенсація витрат) – встановл ціни, яка забесп стабільність на 2-3 роки. Особл: використ великі верстатобудівельні фірми; в разі масового та багатосерійного виробництва.
Страт "збиткового лідера" (стимулюв комплексних купівель) – низька ціна н основний товар, а висока на супутній.
119+120. Канали розподілення(КР) в системі міжнародного комплексу маркетингу. Цілі та завдання міжнародної системи розподілення товарів.
МКР продукції як шляхи руху нац продуктів/послуг від виробників до іноземних споживачів через посередників або безпосередньо вплив на ефективність ММ діяльності. Полярними цілями М системи розподілу тов./послуг є мінімізація збутових витрат або максиміз обсягу продажу/ збільшення ринк частки. Залежно від мети, що ставить перед собою фірма в політиці управл М сист розподілу тов./послуг виконуються різноманітні завдання – проникнння на закорд ринок; оптимізм кількості збутових посередників; забезп/збереження контролю над ринком; створ/підтримка престижу торг марки; забезп стабільності збуту.
121. Учасники міжнародних каналів розподілення продукції.
Учасниками міжн каналів розп можуть бути нац виробник або продавець, нац. оптовик, експортер, імпортер, закорд агент або оптовик, закорд роздрібний торговець, закорд споживач. При цьому вони поділ на власні органи збуту і спеціалізовані збутові організ, а таож за критерієм місцезнаходж – органи збуту у країні походж, органі збуту у цільовій країні. В країні походження органи можна розділити на власні (експортний відділ) та спеціалізовані (*експортні доми *торгівельні доми *асоціації виробн та експортерів (галузеві та регіональні) *представники закорд фірм *представництва закорд фірм *експортні посередники). В цільовій країні до власних органів відносяться: преставник (агент) фірми, представництво за кордоном, збутове відділення, дочірнє підприємство, закордонне виробництво; а до спеціалізованих – імпортні доми, торг доми, асоціації виробників та експортерів (галузеві та регіон), імпортні посередники.
122. Типові конфігурація міжнародних каналів розподілення для товарів народного споживання (ТНС).
ТНС мають 4 найтиповіші конфігурації каналів розподілення: 1)виробник – роздр торг – спожив; 2)вир- оптовик- роздр торг- спожив; 3)вир- агент – роздр торг- споживач; 4)вир- агент- оптовик- роздр торг- спожив.
123. Типові конфігурації міжнародних каналів розподілення для продукції виробничо-технічного призначення (ВТП).
Для тов. ВТП типовими стали 3 варіанти: 1) вир- агент- пром. користувач; 2)вир- дистриб’ютор – пром. корист.; 3)вир- агент– дистр– пром корист
124. Типові конфігурації призначення міжнародних каналів розподілення для послуг.
1)продавець послуги – агент – споживач
2)продав послуги – агент- агент- споживач
125. Вплив каналу збуту на міжнародну маркетингову діяльність фірми.
Вибір КЗ вплив на такі маркет аспекти: *формув марк комплексу (ціна - надбавки/знижки; товар – пакування, надання послуг; просування, методи просув; персонал – кількість і кваліфікація) *створення іміджу компанії (своєчасність і якість доставки; ціна та сукупність послуг; фіз. і візуальний стан/вигляд каналу) *контроль над ринком (отримання зворотного зв’язку, можливість адекватного реагування на ринкові зміни) *стабільність (власного збуту, відносин із посередником) *ефективність, рентабельність збуту
126. Критерії вибору каналу збуту (концепція "6 с").
До найпоширеніши критеріїв вибору КЗ, які використ в обгрунт стратегіх розподілення належать: витрати (оплата поточн діяльності власного органу збуту чи посередників); контроль фірми за реалізацією політики розподілу; охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів). У міжн практиці сукупність цих критеріїв отримала назву концепції "3С" збуту: cost (витрати), control (контроль), coverage (охоплення). Ґрунтовніший підхід до вибору КЗ дістав назву "6С". У цьому випадку до елементів 3С додаються capital – необхідні інвестиції для створ (побудови) каналу, character – хар-ер каналу, його відповідність вимогам товару фірми-продавця та ринку, continuity – стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.
127. Критерії вибору зарубіжного посередника.
Для успішної роботи каналу розподілення продукції необхідно не лише визначитися з його типом та конфігурацією, а й правильно обрати членів каналу. Основними, стандартними критеріями вибору зарубіжного посередника є: цілі і стратегії дилера; фінансовий стан; розмір фірми – посередниці; репутація; теперішнє і можливе охоплення ринку; досвід роботи; напрям спеціалізації; методи організації продажів; наявність необхідної матеріальної бази; зацікавленість у співпраці; можливість надання сервісних послуг; досвід чи можливість використання елементів системи просування; відносини з місцевою владою; зовнішній вигляд і стан торговельних потужностей; корпоративна тотожність; сумісність поглядів на бізнес, етику в бізнесі.
Переважна більшість експортерів на світовому ринку використовує непрямі канали розподілу продукції, створюючи які слід враховувати такі правила: вибирати посередників, а не дозволяти їм обирати вас; шукати посер.здатних розвивати ринок, а не тих, які мають на сьогодні декілька налагоджених контактів зі спож.; ставитись до місцевих дистриб’юторів як до довгострокових партнерів, а не як до інструменту проникнення на їхній ринок; підтримувати вихід на ринок фінансами, кваліфікованим персоналом та маркетинговими ідеями; встановлювати від самого початку контроль за реалізацією власної марк.стратегії; якомога швидше встановлювати зв’язки з націон. Дистриб’юторами всередині цільового закордонного ринку; переконатися, що посередник може забезпечувати вас адекватною маркетинговою та фінансовою інформацією.
128. Процес міжнародних маркетингових комунікацій: сутність, структурні елементи, особливості.
На відміну від системи просування маркетингові комунікації забезпечують, як правило, ефективне просування не одного продукту чи послуги, а всієї номенклатури товарів. Міжнародне маркетингове комуні кування є процесом передачі інформації з метою просування товару та досягнення маркет.цілей фірми на заруб.ринку. В міжн.комунікаційному процесі можна виділити структурні елементи :1)Джерело інформації – продавець (виробник) з певним товаром(номенклатурою продукції). 2)Кодування – трансформація у символічні та звукові форми інформації про фірму чи товар для подальшої передачі. 3)Канали передачі - носії інформації – засоби масової інформації, представники джерел інформації. 4)Декодування – сприйняття та розуміння звукових та символічних сигналів. 5)Отримувач інформації – суб’єкт, до якого зверталося “джерело інформації”. 6)Зворотний зв’язок – оцінка ефективності комунікаційного процесу виходячи з дій отримувача інформації. 7)Шуми – можливі перешкоди комунікації (синтаксичні – виникнення помилок у знаках під час написання або друку; семантичні – помилок під час інтерпретації правильно переданих знаків; прагматичні – помилки, що виникають у процесі використання інф.) 8) Поле спільного цивілізованого досвіду країни А та країни Б.
129. Методи міжнародної маркетингової комунікації.
Методи міжнародної маркетингової комунікації є сукупністю способів та прийомів передачі інформації про фірму чи товар з метою його просування на зовнішньому ринку. Існує кілька класифікацій методів міжн.маркет.комунікацій:1) безпосередні та опосередковані, 2) BTL (below the line)(демонстрації, дегустації, презентації, конференції, вечірки, лотереї конкурси, спонсорство. Сувеніри, дизайн упаковки, оформлення друкованих матеріалів фірми, мерчандайзинг) – ATL (above the line)(преса, радіо, телебачення, зовнішня реклама),, 3) ФОССТИС – формування попиту та стимулювання збуту, 4) комплекс просування – американський підхід. Залежно від характеристики каналів передачі методи міжн.маркет.комунікацій поділяються на безпосередні (особисті) та опосередковані (технічні). До безпосередніх належать виставки/ярмарки (див.пит.132), презентації (див.пит.133), переговори (див.пит.134), відрядження (пит.135); а до опосередкованих – реклама, стимулювання продажів, дизайн товару тощо. Для експортерів – початківців особливо важливими є методи комуні кування першої групи.
130. Безпосередні методи міжнародної маркетингової комунікації.
Залежно від характеристики каналів передачі методи міжн.маркет.комунікацій поділяються на безпосередні(особисті)та посередковані (технічні). До безпосередніх належать виставки/ярмарки(див.пит.132), презентації (див.пит.133), переговори (див.пит.134), відрядження (пит.135); а до опосередкованих – реклама, стимулювання продажів, дизайн товару тощо. Для експортерів – початківців особливо важливими є методи комуні кування першої групи.
Виставка – це показ, яким би не була його назва, основна мета якого в просвіті публіки шляхом демонстрації засобів, що є в розпорядженні людства для задоволення потреб, а також з метою прогресу в одній або кількох сферах його діяльності чи майбутній перспективі. Ярмарок – міжнародна економічна виставка зразків, яка незалежно від йог назви у відповідності зі звичаями країни, на території якої вона проводиться, являє собою великий ринок товарі широкого вжитку та обладнання, діє у встановлені терміни протягом обмеженого часу в одному й тому самому місці і на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному та міжнародному масштабах. Презентація – офіційне представлення підприємства, проекту, продукції, товару цільовій аудиторій, проводиться як правило в межах міжнародних виставок, під час закордонних відряджень або під час ознайомлення гостей з фірмою. Переговори – безпосередні маркет.комунікування між партнерами з метою досягнення узгодженості відносно предмета переговорів, яка відповідає стратегічним чи тактичним цілям сторін. Відрядження – виконання працівниками службових завдань за кордоном.
131. Опосередковані методи міжнародної маркетингової комунікації.
Залежно від характеристики каналів передачі методи міжн.маркет.комунікацій поділяються на безпосередні (особисті) та опосередковані (технічні). До безпосередніх належать виставки/ярмарки, презентації, переговори), відрядження; а до опосередкованих – реклама, стимулювання продажів, зв’язки з громадськістю, телемаркетинг, дизайн товару тощо. Для експортерів – початківців особливо важливими є методи комуні кування першої групи. Реклама – відкрите інформування фірмою потенційних покупців і споживачів про якість, переваги її товарів або послуг, а також про здобутки и характерні риси самої фірми. Симулювання продажу – сукупність інструментів та заходів, що стимулюють збут продукції шляхом пробудження у покупців або продавців матеріальної зацікавленості.
132. Виставки та ярмарки як метод міжнародної маркетингової комунікації
Виставки та ярмарки – це багатофункціональний метод комуні кування. Вони виконують такі основні функції: представляють наочно ринок у концентрованому вигляді як моделей обраних ринків; забезпечують та збільшують можливості огляду ринку; роблять доступними нові ринку збуту/постачання; дають змогу прямого зіставлення власної продукції з товарами конкурентів; сприяють інтенсивному обміну інформацією та встановленню особистих контактів із партнерами, клієнтами, покупцями, споживачами; стимулюють активізацію творчого потенціалу персоналу фірми – експортера. Участь у виставках/ярмарках дає змогу експонентам перевіряти та вдосконалювати в майбутньому і комунікативну, і цінову, і збутову, і товарну політику свого підприємства.
133. Презентації в системі методів міжнародної маркетингової комунікації.
Успішна презентація закладає основи майбутнього спільного бізнесу, зміцнює позиції фірми на ринку, розширює коло споживачів/покупців продукції. Тому кожна презентація повинна ретельно готуватися. Підготовка до презентації складається з таких обов’язкових дій: уважний і детальний аналіз потенційної аудиторії; чітке визначенні основної теми/проблеми презентації; формулювання мети презентації (одним чітким і коротким реченням); розробка логічного плану виступу; підготовка та тренування використання допоміжного матеріалу (схем, таблиць, графіків проспектів). Критеріями високоякісної презентації є: точність, об’єктивність, повнота, релевантність, якість, зрозумілість та неупередженість.
134. Міжнародні переговори в системі методів маркетингової комунікації.
Процес міжнародних ділових переговорів може бути поділений на п’ять стадій: підготовка до переговорів (збирання інформації, формулювання мети, розробка стратегії, формування команди спеціалістів, підготовка документів); початок обговорення (контроль за порядком денним та графіком роботи, створення атмосфери переговорів, боротьба за лідерство);обговорення (з’ясування усіх аспектів майбутнього співробітництва, обстоювання власної позиції, розгляд аргументів партнера); підписання угоди (визнання важливості документа, що підписується, демонстрація готовності до співробітництва); дії після переговорів (налагодження постійних особистих контактів, контроль за ходом виконання угоди).
135. Зарубіжні відрядження в системі методів маркетингової комунікації.
Закордонне відрядження може мати одну або кілька таких цілей: первісний, ознайом чий візит для вивчення структури ринку та соціально – економічного середовища перед початком дослідницької кампанії; відвідання зовнішньоторговельної місії та торговельно – промислової палати; участь у міжнародній виставці; проведення польового маркет.дослідження чи попереднього дослідження ринку; оновлення бази даних, пошук специфічної інформації щодо ситуації, що склалася; вирішення поточних справ з агентом (призначення, заміна, обговорення різних аспектів його діяльності, розгляд рекомендацій); вирішення поточних справ зі співробітниками представництва, філіалу; перевірка можливостей розширення діяльності. Колиб не планувалося зарубіжне відрядження, винятково важливим є встановити конкретні цілі поїздки та розробити відповідний план дій. Успіх відрядження значною мірою залежить від того, наскільки ретельно був організований підготовчий етап, який складається з таких приготувань: розробка маршруту – графіка; підготовка документації; організаційне забезпечення (транспорт, засоби зв’язку, оплата послуг, відповідний одяг, необхідні ліки); ознайомлення з найвагомішими соціально – культурними факторами (бізнесмену необхідно знати основні моменти історії, аспекти культури та традиції країни відвідування),
136. Елементи комплексу просування в міжнародному маркетингу
Система просування товару на ринку охоплює сукупність різноманітних заходів, зусиль, дій, що їх здійснюють як виробники, так і продавці, посередники з метою підвищення попиту, збільшення збуту та розширення ринку товару в цілому. Комплекс просування формують такі елементи: реклама, стимулювання продажу, персональні продажі, зв’язки з громадськістю. Кожен з елементів комплексу просування має як переваги, так і недоліки. Переваги реклами: широка аудиторія; ефективне сприйняття(образ, рух, звук);контрольованість; можливість повторення; можливість збереження; якість. Недоліки реклами: високі витрати; необхідність адаптації; відсутність швидкого зворотного зв’язку; не прогнозованість сприйняття. Переваги стимулювання продажів: швидкий зворотній зв’язок; відносно недорогі заходи; можливість створення бажаного іміджу; можливість швидко підготувати та провести акцію. Недоліки стим.прод.: короткострокові заходи, що не вирішують проблеми кардинально; загроза виникнення негативного іміджу фірми; контрольована періодичність знижок ціни. Переваги персональних продажів: гнучкість; миттєвий зворотній зв’язок; щоденне отримання інформації про стан попиту, зауваження; робота на цільовий ринок; можливість підготувати персонал; зменшення реклами “даремно”. Недоліки перс.продаж.: необхідність підготовки штату продавці; високі витрати; можливість виникнення негативного іміджу фірми, пов’язаного з персоною продавця. Переваги зв’язків з громадс.: викликає великий ступінь довіри; створює довгостроковий кредит довіри; широка аудиторія. Недоліки зв’язк.з громад.:не контрольованість; неможливість повторення.
137. Канали розповсюдження рекламної інформації в міжнародному маркетингу
До каналів поширення рекламної інформації належать телебачення, радіо, газети, журнали, рекламні щити, пряма адресна розсилка рекламних матеріалів по пошті, телемаркетинг тощо. Ці засоби ще називають носіями реклами. При виборі конкретного носія рекламного звернення слід враховувати сукупність внутрішніх і зовнішніх чинників, а також об’єктивні переваги та недоліки кожного. Перевагами телебачення є широка аудиторія; можливість повторення; урегульованість частоти; ефективність та можливість орієнтації на певну аудиторію. Недоліки телебачення: дорожнеча; швидкість; можливість перемикання з програми на програму; необхідність адаптації; велика частка реклами “даремно”. Переваги радіо: широка аудиторія, можливість орієнтації на певну аудиторію, дешевше ніж теле, можливість повторення, регульована частота виходу. Недоліки радіо: один канал сприйняття ін форм. – слух; неможливість передавати складну ін форм.; можливість перемикання; обов’язковість адаптації. Переваги газети: оперативність, помірна ціна, можливість збереження інформації, широка аудиторія, можливість орієнтації на певну аудиторію. Недоліки газети: чорно-біле зображення, відсутність гарантій що текст буде прочитано, неможливість контролю за місцем розташування на газетній шпальті, газети довго не зберігаються. Переваги журналів: орієнтованість на сегмент, можливість кольорового зображення; можливість збереження інформації. Недоліки журналів: неоперативність, обмежена кількість читачів, неможливість контролю за місцем розташування в журналі, відносно висока ціна, періодичність. Переваги рекламних щитів: відносно невисока ціна; наочність; тривалий термін використання; широка аудиторія; може стати елементом краєвиду, окрасою. Недоліки р.щ.: загроза безпеці дорожнього руху; мінімальне рекламне звернення; ефективне тільки для рекламування вже відомого товару; вплив місця розташування. Переваги розсилки реклам.матеріалів поштою: найвищий ступінь орієнтації на цільовий сегмент; інформативність; можливість збереження; невисока ціна. Недоліки: “макулатурна” пошта, низький рівень зворотного зв’язку.
138. Міжнародна реклама: сутність, переваги та недоліки.
Реклама – відкрите інформування фірмою потенційних покупців і споживачів про якість, переваги її товарів або послуг, а також про здобутки и характерні риси самої фірми. Переваги реклами: широка аудиторія; ефективне сприйняття(образ, рух, звук);контрольованість; можливість повторення; можливість збереження; якість. Недоліки реклами: високі витрати; необхідність адаптації; відсутність швидкого зворотного зв’язку; не прогнозованість сприйняття
139. Персональні продажі в міжнародному маркетингу: сутність, переваги та недоліки.
Переваги персональних продажів: гнучкість; миттєвий зворотній зв’язок; щоденне отримання інформації про стан попиту, зауваження; робота на цільовий ринок; можливість підготувати персонал; зменшення реклами “даремно”. Недоліки перс.продаж.: необхідність підготовки штату продавці; високі витрати; можливість виникнення негативного іміджу фірми, пов’язаного з персоною продавця.
140. Переваги, недоліки та умови застосування рекламних щитів в комунікаційній політиці фірми на зарубіжному ринку.
Переваги рекламних щитів: відносно невисока ціна; наочність; тривалий термін використання; широка аудиторія; може стати елементом краєвиду, окрасою. Недоліки: загроза безпеці дорожнього руху; мінімальне рекламне звернення; ефективне тільки для рекламування вже відомого товару; вплив місця розташування.
