В первую очередь следует четко уяснить главную цель разговора (достичь договоренности, прийти к какому-то решению и т.д.) Исходя из цели разговора, вы определяете, чего именно вы хотите добиться в результате беседы. Например: цель разговора — заинтересовать руководителя фирмы вами как ценным специалистом. Чего добиваетесь — чтобы он записал ваши координаты и назвал конкретный срок вашей следующей встречи (или подписал заявление и т.п.). Для успеха делового разговора важно спросить себя: а какую цель может ставить партнер и какого результата хочет он? Необходимо заранее предусмотреть, какой исход беседы вас устроит, какой нет, какой вариант вы посчитаете приемлемым для обеих сторон. В каждом конкретном случае цель разговора достигается различными путями. В самом общем случае для делового разговора с целью достижения договоренности можно рекомендовать такой сценарий: 1. Вступительная часть. 2. Информирование. 3. Аргументация. 4. Ответы на вопросы, нейтрализация возражений. 5. Достижение договоренности, подписание документов. 6. Заключительная часть. Вступительная часть необходима для знакомства и установления контакта с собеседником. Нужно продумать форму самопрезентации, и разработать несколько вариантов установления контакта с партнером. Информирование о деле или предложении, с которым вы пришли, должно быть предельно конкретным, исключать термины, которые собеседник может не знать. Следует продумать последовательность изложения и моменты предъявления необходимых материалов и документов, способы активизации всех каналов восприятия партнера, так как его приоритетный канал, как правило, неизвестен. Аргументация — обоснование предложения с целью склонить к нему партнера. Продумываются доводы, очередность их подачи, способы убеждения. Полезно предусмотреть, какие возражения могут быть у партнера, и подготовиться их нейтрализовать. Нужно продумать свое поведение, если: 1) собеседник полностью согласится с представленными аргументами; 2) сделает вид, что согласился; 3) никак не прореагирует; 4) перейдет на повышенный тон. Ответы на возможные вопросы и возражения необходимо продумать заранее, чтобы они не застали вас врасплох. Достижение договоренности легче зафиксировать, если подготовить документы «на подпись». Фиксация договоренности не всегда возможна, но в ряде случаев она просто необходима. К заключительной части тоже нужно подготовиться, так как при любом исходе разговора следует оставить о себе хорошее впечатление, чтобы у партнера не пропало желание сотрудничать с вами сейчас или в дальнейшем. Продумайте свои последние слова: 1) в случае успеха; 2) при компромиссном решении вопроса; 3) при неудаче. Время, затраченное на подготовку деловой беседы, окупится с лихвой! Правильно и корректно договоритесь о встрече, позаботьтесь о соответствующем внешнем виде, и успех за вами!
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Разработка стратегии ведения делового разговора» з дисципліни «Ораторське мистецтво»
