По характеру поведения во время переговоров в отстаивании собственных интересов партнеров мож- но разделить на четыре группы: пассивные, агрессивные, основательные, экстра-покупатели. Специалисты по маркетингу рекомендуют стремиться к тому, чтобы ваши покупатели распределялись примерно в такой пропорции: 20% — пассивных; 30% — агрессивных; 35% — основательных; 15% — экстра- покупателей. Основные характеристики этих групп: пассивные партнеры — их запросы скромны, и они своевременно оп- лачивают счета; агрессивные партнеры — стремятся получить товары наивысшего ка- чества, наилучшие услуги и одновременно все это по минимальной цене; они желают получить самое изысканное и платят без промедления и воз-Это две группы самых надежных партнеров. В сумме их общее число должно превышать 50%. Несмотря на то что агрессивные партнеры не- удобны, совместная работа с ними позволяет «держаться в форме» специ- алистам маркетинговой службы издательства, так как нужно иметь не толь- ко крепкие нервы, но и самым тщательным образом готовиться к переговорам с ними.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Возможности партнеров по переговорам» з дисципліни «Енциклопедія книжкової справи»
