Основная причина проведения оценивания — стремление компа- нии достичь поставленных целей. Сравнивая фактические показатели с запланированными, можно выявить отклонения и предпринять со- ответствующие меры для их устранения. Однако оценивание обес- печивает и другие выгоды. Во-первых, оно может помочь повы- сить мотивацию отдельного человека, а также совершенствовать его навыки и умения. Влияние на мотивацию происходит потому, что программа оценивания выявляет, что ожидается от торгового представителя и что считается хорошими показателями работы. Во-вторых, оценивание предоставляет возможность для выявле- ния уровней работы с показателями выше средних, что положи- тельно сказывается на уверенности в себе лучших сотрудников и их мотивации. Влияние на навыки и умения происходит также из-за того, что продуманная система оценивания позволяет выяв-лять слабые места и прикладывать целенаправленные усилия, чтобы повысить навыки и умения сотрудников на этих участках. Таким образом, оценивание является важной составляющей в программе эффективной подготовки кадров. Кроме того, как уже было сказано, оценивание может выявить слабые места, кото- рым, возможно, не уделялось должного внимания при продаже определенных товарных серий, но за которые команда отвечает. Такая информация может привести к разработке плана компен- сации с целью поощрять торговых представителей продавать эти виды продукции более активно, выплачивая за это более высокие комиссионные. Оценивание обеспечивает получение информации, влияющей на ключевые области, связанные с принятием решения и относя- щиеся к функции менеджера по продажам. От информации, по- лученной в ходе оценивания, зависят вопросы подготовки персо- нала, компенсации его работы, мотивации и установления целей, что схематично показано на рис. 16.2. Поэтому важно, чтобы ме- неджеры по продажам разработали систему сбора информации, позволяющей осуществлять оценивание более точно и более спра- ведливо. Уровень и тип осуществляемого контроля над иностранными торговыми представителями зависят от культуры компании и от культуры стран, в которых они действуют. В приведенном ниже кейсе обсуждаются некоторые важные вопросы, связанные с этим.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Цель оценивания» з дисципліни «Управління продажами»
