Поскольку процесс переговоров динамичен, вполне возможно, что в ходе переговоров по крайней мере одна из сторон пойдет на уступки. Подготовительная работа может помочь лицам, участвующим в переговорах, проанализировать те уступки, кото- рые можно предложить другой стороне. Ключом для такого ана-Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам I I--------------------------1 Желательная цель покупателя Рис. 4.1. Сценарий ведения переговоров лиза является оценивание уступок, на которые, по мнению поку- пателя, может пойти продавец. Сделав это, можно идентифици- ровать уступки, которые стоят торговому представителю немного, но которые высоко оцениваются покупателем. Например, пред- ложение более быстрой поставки, чем обычно, может стоить тор- говому представителю относительно немного (например, у них есть свободные мощности), но будет высоко цениться покупате- лем, и поэтому торговый представитель сможет в обмен на это добиться более быстрых платежей. Ниже перечислены области, которые следует проанализиро- вать в ходе анализа уступок: •цена; •время поставок; •продукт (его спецификация, дополнительные характеристики по выбору); •цена (заводская цена, цена с доставкой до ворот предприя- тия заказчика, цена установки, цена обслуживания); •платежи (при отгрузке, при получении, при заказе, условия кредита); • условия встречных продаж, например, при покупке автомобиля. Целью анализа уступок является подтверждение того, что лю- бой аспект, имеющий ценность для покупателя, не предоставля- ется ему в ходе переговоров бесплатно. Опытный переговорщик попытается взамен каждой сделанной уступки получить уступку от другой стороны и тем самым в конце концов достигнуть согла- шения, которое устраивает обе стороны.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Анализ уступок» з дисципліни «Управління продажами»
