Скорее всего, покупка воспринимается важной для покупаю- щей организации, когда ее стоимость высокая, расходы из-за при- нятия неправильного решения, например из-за невыпущенной продукции, также высокие и когда велика неопределенность в отношении альтернативных предложений. В таких ситуациях мо- гут быть задействованы многие сотрудники из различных уровней организации, а процесс может быть длительным, поскольку тре- буются продолжительные исследования и анализ полученной ин- формации. В этом случае вполне вероятны экстенсивные марке- тинговые усилия, однако команда, занимающаяся продажами и взаимодействующая с покупательскими организациями, получает большие возможности, стараясь убедить, что их предложение яв- ляется наилучшим. Для этого могут использоваться разные при- емы: так, производители дизелей могут предоставить железнодо- рожным компаниям свои образцы для тестирования, обеспечив при этом инженерную поддержку и рекомендательные отзывы от других пользователей. Кроме того, предоставляются гарантии по срокам доставки и послепродажному обслуживанию, когда покупатель не уверен в продукции или рассматривает эти факторы как значимые.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Важность покупки для покупающей организации» з дисципліни «Управління продажами»
