Одной из фундаментальных характеристик поведения потребления является время потребления. Часто покупка и потребление следуют «рука об руку». То есть, покупая продукт, мы мысленно планируем время его потребления. К таким покупкам относится приобретение билетов на концерт или спортивный матч, поход в ресторан или поездка в автомойку. Но бывают и другие покупки, которые совершаются без четкого представления о времени потребления. Продукты питания, закупленные во время посещения универсама, выгружаются в кладовку или холодильник, где и «дожидаются» своей очереди, пока вы не решите их использовать. Когда решения о потреблении принимаются независимо от предшествовавших им решений о покупке (например, вы выбираете, чем бы перекусить из того, что припасено в буфете), компании-продавцу целесообразно направить определенные усилия на поощрение потребления, а не концентрироваться исключительно
246
Часть 2. Принятие решений потребителями
на стимулировании покупки. Так, один производитель обнаружил, что многие люди используют его продукт питания спустя долгое время после покупки. Это открытие подвигло фирму на создание рекламной кампании, поощрявшей любителей перекусить поздно вечером или ночью воспользоваться именно этим припасенным товаром. Еще один пример поощрения потребления — из отрасли виноделия. В 1999 г. в ответ на спад потребления вина появилась новая мультимедийная рекламная кампания, слоганом которой служил вопрос: «Вино. Для какого случая вы его бережете?».3 Рассмотрим для примера производителей шампанского, которые, в некотором роде, пали жертвами собственного успеха. Они провели прекрасную работу по позиционированию своей продукции как важной части празднований. Более 50% ежегодного сбыта шампанского приходится на конец года, сезон рождественских и новогодних праздников. Однако этот успех уменьшил их способность к тому, чтобы склонить потребителей наслаждаться игристым напитком в других обстоятельствах. Как сказал один высокопоставленный бренд-менеджер: «Одна из самых больших трудностей, связанных с категорией шампанского, — изменение глубоко укоренившегося мнения, будто этот товар напрямую связан с праздниками».4 Однако подобного рода попытки в конечном итоге определяет стремление отрасли к распространению сбыта за рамки традиционных обстоятельств потребления. Время суток, когда имеет место потребление, — еще один компонент понимания аспекта «когда». Особенно от времени суток зависит потребление пищи. Мы редко едим спагетти на завтрак или кукурузные хлопья на ужин. Апельсиновый сок обычно пьют по утрам, во время завтрака (в статье врезки «Поведение потребителей и маркетинг 6.1» описываются проблемы, с которыми сталкиваются производители цитрусовых). В прошлом производители апельсинового сока пытались преодолеть это ограничение, в частности, с помощью знаменитого рекламного слогана «Отныне не только на завтрак». Аналогичная тема нашла отражение в рекламе «Pop Tarts», где сообщалось, что этот продукт «не только для завтрака». В то время как некоторые производители стремятся распространить потребление своих продуктов за рамки завтрака, некоторые пытаются проложить для своих товаров дорогу именно к этому приему пищи. Например, некоторые производители пиццы продвигают «пиццу для завтрака», а производители газированных напитков предложили напитки с кофеином (например, напиток «Pepsi A.M.», жизнь которого оказалась недолгой), надеясь сделать более частым присутствие своего продукта на утреннем столе. Вопрос о том, когда происходит потребление, может быть особенно актуальным для людей, принимающих некоторые лекарства, эффективность которых зависит от графика их приема.5 Некоторые лекарства, регулирующие уровень холестерина в крови, действуют эффективнее, если принимать их вечером, так как они воздействуют на фермент, который влияет на холестерин и наиболее активен ночью. Приступы астмы чаще случаются ночью и, как правило, в ночное время они наиболее сильные. Некоторые больные астмой наполовину ослабляют ночные приступы, принимая лекарство рано вечером, что обеспечивает действие лекарства в течение всей ночи.
Глава 6. Послепокупочные процессы: потребление и последующая оценка
247
Когда люди потребляют товар в разное время, то может оказаться выгодным соответствующее сегментирование рынка. Например, менеджеры по маркетингу морского курорта Florida Keys обнаружили важные различия между туристами, посещающими его летом, и туристами, посещающими его в зимние месяцы, когда путевки стоят дороже. «Зимние» посетители были старше и состоятельнее, наслаждались природой и пейзажами, среди них было больше белых неиспаноязычных. Те же, кто приезжал летом, отдыхали не так долго (в среднем, четыре дня), в основном занимаясь подводным плаванием. Испаноязычные и афро-американцы чаще приезжали в летний сезон. Подобная информация позволяет более целенаправленно и эффективно обращаться к целевому рынку.6 Иногда ответом на вопрос «когда происходит потребление?» будет «никогда». Такое непотребление происходит, когда потребители приобретают, но, по той или иной причине, не используют товар. Экстремальным примером покупки без последующего потребления стал случай с банкой сардин, которая просуществовала более двадцати лет: бабушка передала ее матери, а та — дочери!7 По некоторым оценкам, целых 12% товаров приобретаются, хранятся в буфете, а затем выбрасываются.8 Основная причина того, что так происходит, состоит в том, что потребители приобретают товары для использования в определенной ситуации, которой так и не случается (например, рецепт, которым не воспользовались, покупка чего-то для гостей, которые так и не пришли).9 Поведение потребителей и маркетинг 6.1 Выжимают все! Производители цитрусовых на протяжении долгих лет выжимали сок из апельсинов и грейпфрутов. Теперь дела обстоят так, что их самих выжимают. По словам Эндрю В. ЛаВайна, исполнительного вице-президента и генерального директора отраслевой ассоциации Florida Citrus Mutual, «этот год, вероятно, станет одним из наиболее сложных для отрасли за последние двадцать лет». Эту отрасль «выжимают» как конкуренты, так и потребители. Проблемы со стороны конкурентов, как внутренних, так и внешних, принимают угрожающие формы. Крупнейший в мире производитель апельсинов, Бразилия, лоббирует снятие пошлин на ввоз в США замороженного концентрата апельсинового сока. Если это произойдет, то потребители получат заметное снижение розничных цен на апельсиновый сок, но, как утверждают фермеры Флориды, это нанесет непоправимый урон отрасли внутри страны, отчего пострадают 90 000 работников этой отрасли. Эти фермеры утверждают, что пошлины уравнивают их силы и силы производителей из развивающихся стран, которые платят своим работникам малую толику американских зарплат и не обеспечивают никакого здравоохранения. Давление ощущается и на местном фронте. Сейчас существует огромное количество напитков, которые помогают потребителям утолить жажду, и многие из них отличаются низким содержанием или отсутствием калорий. «Е>орьба за сохранность зубов затронула и напитки», — отмечает Дэн Ричи, президент Riverfront Grovers из Веро-Бич, штат Флорида, член комиссии штата по управлению рынком цитрусовых. «Помешательство на воде уменьшило наш рынок». А это возвращает нас к потребителям. Такой рост конкуренции лишь отчасти виновен в снижении потребления продуктов из цитрусовых. В 1997-1998 гг. ежегодное
248
Часть 2. Принятие решений потребителями
потребление апельсинового сока составляло приблизительно шесть галлонов на человека. К 2002-2003 гг. потребление сократилось до менее чем пяти галлонов на человека, т. е. за пять лет снижение потребления составило 17%. Потребление грейпфрутового сока также снизилось на 17%, но здесь для этого потребовалось всего лишь три года. Богатый витамином Сапельсиновыйсок, который некогда считался королем любого завтрака, теперь отвергается потребителями, которые озабочены своим весом, как неподходящий, содержащий много сахара, высококалорийный и богатый углеводами. В стакане апельсинового сока содержится приблизительно 100 калорий, 22 грамма сахара и 26 граммов углеводов. Модные безуглеводные диеты рекомендуют избегать высококалорийного апельсинового сока. Грейпфруты же пали жертвой открытия, сделанного медиками в 1989 г., которое состоит в том, что энзим, который содержится в этом фрукте и в соке, вызывает всасывание в кровь некоторых лекарств в больших дозах, чем это необходимо. Фармацевты и врачи начали рекомендовать пациентам воздерживаться от употребления в пищу грейпфрутов при приеме определенных лекарств. Боязнь нежелательного взаимодействия грейпфрутов с лекарствами отвратила от них главных приверженцев — пожилых граждан. Поставщики грейпфрутов предпринимают разнообразные действия с целью возврата утраченных позиций. Например, эта отрасль спонсирует более глубокие исследования, позволяющие оценить потенциал взаимодействия грейпфрутов с лекарствами. Как отмечает Эндрю Медоус, пресс-секретарь Florida's Citrus Department, «Мы посылаем сигнал, который состоит в том, что грейпфруты действительно взаимодействуют с одними лекарствами, но не со всеми. Существует множество неверных представлений по этому вопросу». Также отраслью спонсируются исследования по выявлению пользы грейпфрутов для здоровья. «Всегда существовало мнение, что грейпфруты ускоряют обмен веществ и полезны для диабетиков, — говорит Медоус. — Мы хотим получить этому научное подтверждение». Еще один способ, которым рассматриваемая отрасль пытается вернуть себе утраченные позиции, — изменение товара и упаковки. Tropicana, подразделение компании PepsiCo, предлагает напиток «Light'n'Healthy» с 75%-ным содержанием апельсинового сока, в котором, благодаря добавлению воды и подсластителя, приблизительно на треть меньше калорий, сахара и углеводов, чем в100%-ном соке. Далее, компании упаковывают цитрусовые напитки в бутылки, рассчитанные на одну порцию, а не в традиционные картонные коробки, которые удобны для хранения в холодильнике. Д. Ричи отмечает: «Мы должны использовать инновационный подход в создании своих товаров, чтобы соответствовать стилю жизни потребителей с их стремлением пообедать на торпеде автомобиля». Также происходит и переосмысление рекламной стратегии, применяемой отраслью. В начале 2001 г. представители этой отрасли решили отойти от продвижения апельсинового сока как продукта, полезного для здоровья, который снижает возможность возникновения рака, болезней сердца и родовых дефектов, и предприняли попытку «вынести апельсиновый сок из кабинетов врачей». Вместо этого были проведены кампании, направленные на молодых мам как на главных покупателей в семье и «хранителей ключа» от холодильников. «Мы отошли от естественного послания, — пользы для здоровья, — говорит Э. ЛаВайн. — Мы должны отойти от темы завтрака и продвигать употребление апельсинового сока как, возможно, самого полезного продукта, может быть, и для полных людей». Боб Кроуфорд, исполнительный директор Florida Department of Citrus, говорит, что эта организация возвращается к истокам употребления апельсинового сока, уделяя особое внимание его пользе для здоровья. Поэтому в 2004 г. Florida Department of Citrus запустил общегосудар- ственную телевизионную кампанию на $7 млн. «Наша цель — напомнить людям о том, что апельсиновый сок — это самый здоровый из напитков, которые вы можете выпить», — говорит Медоус. Источник: по материалам Christina Hoag, «Ailing Citrus Industry Promotes "Healthy" OJ», Miami Herald (20 апреля 2004), C1; Christina Hoag, «The State of Citrus», Miami Herald: Business Monday (12 января 2004), 22-25.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Когда имеет место потребление?» з дисципліни «Поведінка споживачів»
