Как привлечь потенциальных клиентов и поддерживать с ним рабочие контакты в течение долгого времени? Спросите об этом профессионалов из какого-нибудь финансового института, и вы наверняка услышите один и тот же ответ с помощью продажи необходимых им товаров. Такой ответ подразумевает идентификацию индивидуальных потребностей клиентов и разработку плана по их удовлетворению. Подобный подход дает деятелям рынка, торгующим широким ассортиментом товаров, возможность модифицировать свои стратегии сбыта таким образом, чтобы учесть в них требования основных инвесторов. Уильям Тэйлор, менеджер расположенной в штате Калифорния компании Royal Alliance Associates, Inc, использует данный подход почти что с религиозным благоговением. «Нет лучшего способа установления долгосрочных отношений с инвестором, — утверждает Тэйлор. — Чтобы удержать клиентов, вы должны действовать с учетом их интересов, а не как бездушный автомат, запрограммированный на продажу определенного товара. Проникновение в суть потребностей вашего покупателя является лучшим способом достижения цели». Некоторые консультанты пытаются строить свой бизнес с помощью рекламирования прошлых успехов, но, по мнению Тэйлора, подобная стратегия бесперспективна. С ним полностью согласен и Джордж Бомбард из города Сиракузы (штат Нью-Йорк), работающий в фирме Prudential Securities. Бомбард разработал собственный бизнес-план для того, чтобы сегодняшние и будущие клиенты воспринимали его в качестве партнера, а не просто посредника, зарабатывающего комиссионные на каждой проведенной им сделке. «Я добиваюсь этого путем анализа личных целей и оценки степени готовности своих клиентов к риску, — объясняет он. — Затем, используя список финансовых менеджеров, сотрудничающих с Prudential, я подбираю такого специалиста, который, на мой взгляд, наилучшим образом подходит данному клиенту. Если в дальнейшем, через год или два, этот менеджер не оправдывает наших ожиданий, я выбираю другого профессионала, лучше соответствующего данной задаче. При этом следует помнить, что все мы действуем как одна команда. Я хочу, чтобы у нас не возникало ощущения того, что мы находимся по разные стороны баррикады». Бомбар признает, что налаживание бизнеса, учитывающего потребности клиента, оказывается более трудоемким, чем обычная организация продажи товаров и услуг, однако, по его мнению, все затраты окупаются сторицей. «Я понял, что люди больше доверяют мне, когда я использую именно такой подход». Если вы спросите Эда Фитцджеральда, финансового консультанта фирмы PaineWebbervB города Айселин, штат Нью-Джерси, верит ли он в то, что продажи с учетом потребностей клиентов являются наилучшим способом ведения бизнеса, он ответит вам следующим образом: «На мой взгляд, этот способ является единственно разумным. Без него ваши действия будут напоминать попытку вставить квадратную затычку в круглое отверстие бочки». Фитцджеральду приходится иметь дело со многими инвесторами, желающими сделать сбережения на старость. Поскольку большинство его клиентов уверены в том, что они уже накопили достаточно денег, то ему приходится доказывать, что для обеспечения сегодняшнего уровня жизни в старости им необходимо будет иметь доходы на уровне не менее 75% от текущего заработка. «В сущности, вместо того, чтобы просто продемонстрировать инвестору недостаточность его ресурсов для достижения поставленной цели, я создаю у него потребность самому поразмышлять о его реальных возможностях». Хотя способов продаж с учетом нужд клиентов может быть столько же, сколько существует специалистов по инвестированию, общее свойство всех способов — то, что все они благожелательно воспринимаются большинством потребителей. Это, в общем-то, вполне понятно. Ведь люди всегда хорошо относятся к тем, кто хочет им помочь.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Инвесторы и их нужды» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
