Методика строится исходя из того, что зарплатный проект - относительно сложное коммерческое мероприятие, главными характерными чертами которого являются: - долгосрочность взаимоотношений; - длинный период внедрения и болезненный период отказа (в случае неудачи); - необходимость целевых инвестиций со стороны банка и клиента (не всегда, но часто); - необходимость решения коммуникационных и других технических проблем (в случае требований организации по установке банкомата или организации операционной кассы); - необходимость проведения экономических расчетов и подбора тарифных параметров для формирования экономически оправданного предложения. Таким образом, договоренность должна достигаться в несколько этапов (встреч, раундов переговоров). Указанные ниже этапы перечислены в их идеальной логической последовательности, но в реальности они могут перемешиваться, в том числе по времени. Этап 1. Выяснение ключевых данных, необходимых для оценки целесообразности проекта для банка и формирования коммерческого предложения. Наличие требования партнера по инфраструктуре (банкоматы, операционные кассы) и их привязка к местам географической сосредоточенности сотрудников организации. Фонд заработной платы (иных выплат). Количество сотрудников в распределении по местам географической сосредоточенности (с адресами). Требования (пожелания) по типам (в разбивке по количеству) выпускаемых карт. Выяснение вопроса о том, устраивает ли клиента обслуживание счетов его работников при существующем месторасположении филиала. Предварительные сведения по наличию и качеству коммуникаций в зданиях/помещениях, в которых заказчик желает установить банкоматы или организовать операционные кассы. Специально необходимо поинтересоваться наличием некоммутируемых каналов передачи данных. Этап 2. Экономический анализ проекта. Полученная на первом этапе информация заносится в модель доходности для вычисления внутренней нормы доходности (ВНДОХ) по проекту (см. пример в конце раздела). Экономически эффективным по опыту считается проект с ВНДОХ < 15% (пороговая ставка может меняться). Указанный критерий означает, что зарплатный проект, будучи реализованным, приносит доход, эквивалентный доходу от размещения вложенных средств на депозит со ставкой 15% годовых. При этом расчетный срок проекта не должен быть меньше трех лет. Термин ВНДОХ является дословным названием встроенной финансовой функции в программе Excel. В справочной системе эта функция называется внутренней скоростью оборота, что экономически безграмотно - переводчик дословно перевел английский термин Internal Rate of Return (IRR). На самом деле более корректное русское название - внутренняя норма доходности, либо внутренняя норма рентабельности (совершенно адекватного русского термина просто нет). Этот термин означает в нормальном экономическом языке следующее. Пусть, например, мы являемся инвесторами некоторого проекта, растянутого на несколько периодов. Это могут быть годы, могут быть месяцы. В каждый такой период мы либо делаем чистую инвестицию (маржа по денежному потоку отрицательна), либо получаем чистый доход (маржа положительна). Проект имеет тенденцию к окупаемости, то есть вложенные деньги постепенно возвращаются. Логично задать вопрос: если бы мы не занимались инвестициями, а просто положили деньги на банковский депозит, то какая депозитная ставка была бы эквивалентна отдаче от нашего инвестиционного проекта? Эта виртуальная ставка и есть IRR. Приведем математическую формулу для определения IRR.
t Пусть К - чистый денежный поток (маржа) t-го периода; N - количество периодов. Тогда:
t K IRR = сумма (t = 0 до n) (───────────────) t (1 + IRR)
Как видно из формулы, это уравнение степени t относительно IRR, и аналитическое решение существует далеко не всегда. По этой причине IRR рассчитывается приближенно методом итераций для отыскания корней многочленов. В Excel применяется именно этот метод. Поэтому в большинстве случаев важно задавать прогнозное значение IRR для сходимости итерационного процесса. В случае если соотношение не выполняется, проект должен быть подвергнут анализу: а) на предмет сокращения затрат: - сокращение элементов инфраструктуры (например, клиенту может быть предложено приобрести банкоматы за свой счет); - упрощение типов карт; - отсечение карт с наименьшим размером ежемесячных поступлений; б) на предмет повышения доходов: - увеличение ставок оборотных комиссий; - увеличение комиссий за выпуск карт. В результате выполнения указанных этапов должны быть подобраны оптимальные параметры проекта. Ввиду того, что зарплатные проекты требуют от участников углубленного сотрудничества, зачастую не относящегося впрямую к банковскому обслуживанию, необходимо ограничивать использование ресурсов банка. В частности, банк должен во многих вопросах ограничиваться рекомендательными функциями и не должен брать на себя какие-либо обязательства (в том числе финансовые): по созданию неотъемлемых улучшений или конструктивных изменений зданий, помещений или другой собственности организации-партнера, а именно: - строительство или реконструкция помещения под операционную кассу; - реконструкция помещения для установки банкомата; - прокладка кабельных линий связи к зданиям/сооружениям от узлов связи, включая проектные и другие сопроводительные работы и услуги; - прокладка и разводка кабельных сетей (телефон, LAN, электропитание) по помещениям и/или территориям клиента; - устройство специальных радиотрансляционных средств связи; по оказанию услуг системного интегрирования; по приобретению, установке и наладке оборудования, непосредственно не относящегося к ведению операций: - оборудования связи; - систем ограничения доступа в помещения; - нештатных для банкоматов систем видеонаблюдения, сигнализации, электропитания и т.д.; по оплате услуг связи, подаче электроэнергии; по охране помещений (за исключением высполнения специальных требований, предписанных Центральным банком). Ограничения, связанные с требованиями безопасности: банкоматы и операционные кассы должны располагаться в охраняемых помещениях. Уровень охраны должен быть приемлемым для банка. Обеспечение безопасности является обязанностью клиента, в том числе оплата средств и/или услуг по охране; банкоматы не могут предоставляться организации в безусловную аренду - в банкоматах находятся деньги, материальная ответственность за которые лежит на сотрудниках банка (кассирах). В случае если используются банкоматы клиента, соответствующий договор должен предусматривать эксклюзивный доступ банка к сейфовым и электронным системам банкомата; в проекте не могут использоваться установленные ранее другими организациями банкоматы без надлежащей технической и юридической экспертизы. То же касается решения вопросов по приобретению банком указанных устройств; не допускается выпуск карт типа Standart, Gold без приема организацией на себя обязательств по погашению овердрафтов, допущенных сотрудниками. Этап 3. Техническая экспертиза и консультирование клиента. Для квалифицированного проведения рассматриваемого этапа желательно привлечение специалиста из картцентра банка. В любом случае при проведении экспертизы необходимо четко представлять технические требования обслуживающего процессингового центра по двум параметрам: - поддерживаемые модели банкоматов; - возможности работы с провайдерами связи, представленными в регионе. Силами банка (сотрудников филиала либо сотрудников картцентра) должны быть проведены следующие мероприятия. 1. Выяснение степени обеспеченности клиента средствами связи. Клиент должен обеспечить подводку к месту установки банкомата выделенного канала, имеющего доступ в сеть с транспортным протоколом Х.25 и бесперебойным электропитанием. В случае технической неготовности намечается план действий, оказываются консультации, клиентом намечаются сроки по обеспечению технической готовности. Банкоматы приобретаются банком не ранее чем за месяц до планируемого срока готовности средств связи в местах установки банкоматов. 2. Если рассматривается вопрос применения ранее установленных банкоматов, то назначается техническая экспертиза устройств силами официального дилера производителя и за счет клиента. Силами банка проводится юридическая экспертиза документов, устанавливающих право собственности на устройства. В случае решения о приобретении стоимость технической экспертизы возмещается банком или учитывается при определении цены покупки. В подобных ситуациях почти всегда решающим аргументом "за" или "против" становится заключение сервисной организации, ранее осуществлявшей техническое обслуживание устройств. Этап 4. Уторговывание финансовых условий и сроков, заключение соглашений. На этом этапе (после ознакомления клиента с письменно сформулированным и заранее переданным коммерческим предложением) стороны могут договориться о некоторых изменениях проекта, в том числе об изменении некоторых финансовых условий сотрудничества. Возможно, потребуется повторный экономический анализ договоренностей. После достижения окончательной договоренности банком подписываются: - договор о выпуске карт и об обслуживании расчетов; - договор об установке и обслуживании банкоматов (в случае если указанная услуга предусмотрена договоренностью). Картсчета для сотрудников открываются банком установленным порядком как для физических лиц. В случае если договоренностью предусмотрена конверсия рублевых средств, поступающих сотрудникам, то банк дополнительно оформляет на каждого сотрудника следующие документы: - договор рублевого счета "до востребования"; - договор текущего валютного счета; - заявление от клиента на конверсию всех поступлений на рублевый счет "до востребования" с зачислением на текущий валютный и последующим перечислением на картсчет. В заявлении должен быть указан курс $/руб., предусмотренный договоренностью с организацией (например, ЦБ + 0,5%). Указанные документы также подписываются банком. Важно согласовать сроки внедрения проекта и при необходимости внести соответствующие положения в договорную базу или оформить дополнительное соглашение.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Этапы и методы подготовки и заключения соглашения» з дисципліни «Пластикові картки»
