Стимул — это всего лишь «цель, которая дает мо тивацию» (Petri, 1996). Так, если оратор говорит, что, собирая алюминиевые банки и стеклянные или пласт массовые бутылки, вы не только поможете очистить окружающую среду, но и получите деньги за то, что принесете эти банки и бутылки в центр сбора пере рабатываемых отходов, вы можете рассматривать деньги, заработанные вашими стараниями, как сти мул собирать перерабатываемые отходы. Чтобы стимул имел какую то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что этот стимул пробуждает эмоциональную реак цию. Эрик Клингер (Eric Klinger, 1977) полагает, что люди стремятся к тем вещам, событиям и впечатле ниям, которые эмоционально важны для них. Сбор перерабатываемых отходов будет осмысленной це лью для тех, кто хочет принять участие в очищении
окружающей среды, но не для тех, кого мало беспо коит состояние окружающей среды или возможность заработать небольшие деньги. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой нибудь значимой цели. 1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспри нимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Как мы указывали в главе 8, со циальные взаимодействия часто можно интерпрети ровать в терминах вознаграждений, получаемых каж дым, и издержек, налагаемых на каждого участника взаимодействия. Вспомним, что вознаграждения — это такие стимулы, как экономическая выгода, хоро шее самочувствие, престиж или любой другой поло жительный результат, а издержки — это количество потраченного времени, энергии, денег или любые негативные последствия взаимодействия. Давайте рассмотрим эту мысль в применении к речи. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, что бы поучаствовать в благотворительной программе, предназначенной помочь неграмотным взрослым людям научиться читать. Время, которое вы предла гаете им потратить, вероятнее всего, будет восприня то как издержки, а не как стимулирующее вознаграж дение; однако вы можете описать данную благотво рительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значи мый стимул. Например, вы можете сделать так, что бы ваши слушатели, уделяя время такому важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием граждан ского долга, социально ответственными или благо родными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы переве шивают издержки, ваши слушатели с большей веро ятностью захотят принять участие в поддерживае мой вами программе. 2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Многие теоретики, испове дующие гуманистический подход к психологии, до казывают, что стимулы являются наиболее действен ными, когда они служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Мас лоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди про являют большую склонность действовать, когда сти мул, предлагаемый оратором, способен удовлетво рить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей. Маслоу разработал иерархию потребностей, осо бенно полезную в качестве структурной схемы для их анализа. Маслоу разделил основные потребности людей на семь категорий, выстроив их в иерархичес кую пирамиду, в основании которой лежат наиболее фундаментальные потребности.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Стимулы» з дисципліни «Психологія спілкування»
