Поведение посредника определяется особенностями той или иной стадии, на которой находятся данные переговоры. Основные фазы любых переговоров - вступительная, начало, продолжение и окончание. Поведение посредника на этих фазах различно. - Поведение посредника во вступительной стадии. Цель посредника. Установить доверие между собой и сторонами переговоров. Задачи посредника. Настроить обе стороны на объединение их усилий в плане конструктивного взаимодействия на переговорах. Вступительное слово посредника. Обычно затрагивает следующие моменты: выражает благодарность сторонам за их готовность объединиться и искать решение проблем; проясняет сторонам сущность и принципы медиации, а также роль посредника; описывает посреднические процедуры; характеризует правила и особенности поведения посредника и сторон в процессе медиации; объясняет концепции отдельных совещаний со сторонами; определяет рамки конфиденциальности; отвечает на вопросы сторон; приглашает к работе. Осуществление посреднической миссии. Оказывает помощь сторонам в выборе и освоении различных подходов и способов ведения переговоров. Координирует их подходы к решению проблемы. Вырабатывает соглашение об общих принципах взаимодействия, предлагает участникам подписать процедурное соглашение об участии в медиации, устанавливает регламент, который принимается сторонами. Получает от каждой из сторон ее список проблем как предмета совместного обсуждения. Распределяет эти проблемы по степени их значимости для сторон и по степени трудности достижения согласия. По каждой из предъявленных проблем помогает участникам переговоров определить свои позиции. Обсуждает с ними, какие интересы сторон затрагивает каждая из проблем и каким требованиям, следовательно, должно удовлетворять решение. * Поведение посредника в начале переговоров. Цепь посредника. Сделать процесс медиации ясным и предсказуемым для участников переговоров. Задачи посредника. Запустить процесс медиации в конструктивное русло, определить круг проблем {безусловно в безоценочной форме), подлежащих обсуждению и решению в ходе переговоров. Определить ожидаемый результат переговоров. Осуществление посреднической миссии. Означает начало переговоров. Роль посредника: в определении границ обсуждения и дискуссий по спорным вопросам; ассистирование сторонам в рассмотрении их обязательств, а также наиболее острых моментов и ситуаций на переговорах. * Сбор и анализ необходимых для ведения переговоров данных. Предполагает следующее. Сбор и анализ относящейся к делу информации о людях, существе и динамике проблемного противостояния. Определение интересов сторон. Построение и проверка гипотез по существу проблемного противостояния. Проверку точности информации. Нейтрализацию негативного воздействия недостоверной или отсутствующей информации. Согласование процесса сбора информации. Разработку общих критериев для оценки информации и достижения единой основы ее интерпретации и понимания. * Разработка детального плана посредничества. Означает определение стратегий и согласование шагов, которые помогут сторонам успешно искать варианты решения проблемы. Определение случайных воздействий, вытекающих из ситуации, относящейся к переговорному процессу. * Определение спорных вопросов и установление повестки переговоров. Реализуется как определение максимально широких границ вопросов, беспокоящих переговаривающиеся стороны, а также последовательности рассмотрения спорных вопросов. Достижение соглашения по обсуждаемым спорным вопросам. - Поведение посредника в продолжении переговоров. Цель посредника. Организовать диалог между участниками переговоров по совместному обсуждению и решению проблемы. Задача посредника. Состоит в следующем. Добиться сближения тех позиций сторон, которые могут стать основой соглашения между ними. Уменьшить потенциал противостояния между сторонами, накопленного на предшествующих этапах их взаимодействий. Обеспечить такую психологическую атмосферу переговоров, которая способствовала бы ослаблению противостояния сторон и вела их к поиску соглашений. Осуществление посреднической миссии. Выдвижение предложений по преодолению сложившихся затруднений на переговорах между сторонами. Достижение согласованной формулировки проблем, принимаемой обеими сторонами. Прояснение и констатация интересов участников. Выявление точек сближения или прямого пересечения позиций сторон. Обеспечение выработки реальных вариантов решения проблемы. Предложение к сторонам четко формулировать те вопросы, которые требуют своего разрешения в ходе медиации. Начинать обсуждение с наиболее значимой из наиболее легко регулируемой проблемы. Обоснование первой стороной того, в чем состоит, на ее взгляд, обсуждаемая проблема. Постановка вопросов. Краткий пересказ медиатором услышанного от первой стороны. Обоснование второй стороной того, в чем состоит, на ее взгляд, обсуждаемая проблема. Постановка вопросов. Краткий пересказ медиатором услышанного от второй стороны. Проведение кокусов (сепаратных встреч с той или иной стороной), если стороны что-то не договаривают, умышленно скрывают друг от друга. По окончании их обязательно следует уточнить, что именно из сказанного может быть высказано в присутствии другой стороны при продолжении медиации. Оказание помощи в генерировании конструктивных идей. Выявление и фиксирование общих или схожих точек зрения. Привлечение внимания сторон к ситуациям, когда какая-то из них или обе либо отрицательно реагируют на предлагаемые им подходы к разрешению проблемы, либо сначала выражают согласие, а затем отказываются от него. Побуждение участников переговоров к прямому контакту друг с другом, если они избегают прямого диалога, и перевод коммуникации на себя, если взаимодействие сторон деструктивно или разрушительно. Проведение перерывов в случаях возникновения тупика или тщетности предпринимаемых усилий, появления затруднений по выработке взаимоприемлемого соглашения по отдельному пункту, в случаях нарастания деструктивного напряжения на переговорах. Обращение к сепаратным переговорам в случаях, когда переговоры заходят в глухой тупик или оказываются на грани срыва. Дополнительные встречи проводятся с обеими сторонами, даже если посреднику важен разговор только с одной из них. Если сторонам удается прийти к договоренности, посредник придает ей форму соглашения, уточняя при этом с обеими сторонами их согласие как с сутью соглашения, так и с его формулировкой. Выработка и принятие конкретных соглашений по частным или отдельным вопросам. Переход от частных договоренностей к соглашениям более общего порядка. Проверка сторонами предложений на реальность. Регулирование уровня эмоциональной экспрессии на переговорах, особенно связанной с угрозой или демонстрацией силы. Обеспечение возможности периодического "очищения души", "выпускания пара" для снижения потенциала эмоционального противостояния. "Вентиляция эмоций": предложение сторонам обсудить услышанное, высказать свои комментарии, дать оценку происшедшего, выразить свои чувства, которые у них при этом возникают. Применение "стоп-техники": прямой остановки, косвенного прерывания, переключения эмоционально несдержанного участника на себя в случаях, когда посредник обязан вмешиваться в эмоциональные проявления одного из участников переговоров для обеспечения защищенности другого участника переговоров. Снижение негативного влияния стереотипов и предубеждений. Обеспечение признания законности тех или иных претензий и спорности вопросов. В ходе медиации посредник должен следить за тем, чтобы были реализованы следующие моменты: выступление медиатора с собственными предложениями только в том случае, если их можно представить как альтернативу, а не как директиву; достижение обеими сторонами согласия прибегать к "Я-высказываниям", чтобы эти заявления рассматривались как личные, а не как неопровержимые факты, или обобщения, или предписания; обучение сторон обсуждать проблемные ситуации в терминах поведения и действий, а не отношений и эмоций; уравновешивание неудовлетворенности обеих сторон, если они хотят применить санкции друг к другу. Можно использовать: пояснение и положительную оценку различий в ценностях, стилях, точках зрения; ввести какой-то эталон для объективного замера эффективных перемен, прогресса на переговорах; избегание обсуждений проблемы в целом, не приносящих конкретных результатов; не использовать в диалоге аргументы, не относящиеся к предмету обсуждения, но тем или иным способом усиливающих позицию стороны (припоминание прошлых ошибок, взаимных обид, негативного опыта из других областей взаимодействия, критика личности оппонента и т. п.). Настраивать каждую из сторон на то, чтобы она проявляла готовность вместе решать спорные вопросы и проблемы; делилась необходимой для другой стороны информацией; была гибкой, не застревала на изначально занятых позициях; уважительно относилась к ценностям и интересам другой стороны; осознавала свои истинные интересы и отличала их от сиюминутных желаний и позиций; понимала последствия и альтернативу в случае срыва переговоров; была способной отделять эмоции, оценки и интерпретации от объективных фактов; генерировала разнообразные и разноплановые предложения; анализировала последствия осуществления предложений; стремилась к реалистичному, выполнимому, долгосрочному соглашению, удовлетворяющему обе стороны. - Поведение посредника в конце переговорного процесса. Цель посредника. Завершение переговоров и выход из медиации. Задачи посредника. Достижение соглашения и получение медиатором обратной связи о результатах работы. Осуществление посреднической миссии. Проявить стремление привести обе стороны хоть к какому-то соглашению. В четких формулировках отразить и закрепить все реально достигнутые обеими сторонами успехи на переговорах, особенно договоренности и соглашения. Предпринять окончательное редактирование письменного текста соглашения, устраивающего в равной степени обе стороны. Обсудить меры, которые могут быть приняты каждой из сторон в случае нарушения соглашения. Выработать соглашения о способах разрешения конфликтных ситуаций, которые могут возникнуть между сторонами в будущем. Закрепить позитивные психологические результаты переговоров, то есть те позитивные чувства, которые испытывают все участники по поводу прошедших переговоров. Сгладить возможные негативные последствия -это случаи, когда принятые в результате переговоров решения оказываются более выигрышными для одной стороны и менее выигрышными - для другой стороны. Посредник в этой ситуации должен указать на совместный вклад переговаривающихся сторон в результат, достижение которого было обеспечено готовностью к компромиссу, к уступкам всех участников переговоров. Добиться, чтобы стороны оценили степень своей удовлетворенности достигнутым соглашением, а также результаты переговоров с участием медиатора и свое эмоциональное состояние в конце переговоров.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПОВЕДЕНИЕ МЕДИАТОРА В ОСНОВНЫХ ФАЗАХ ПЕРЕГОВОРОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
