Один из важнейших вопросов любых переговоров - это вопрос о том, как найти из предложенных вариантов решений наилучший? Как наиболее эффективно оценить альтернативу? Какой вариант выбрать в качестве наиболее предпочтительного? Психологи-консультанты по переговорному процессу утверждают: "Выбирайте лучший и работающий вариант из всех, которые удалось придумать". В этой рекомендации имеются два ключевых слова: "лучший" и "работающий". Нередко лучшее для одной стороны решение не годится просто потому, что оно не будет принято другой стороной. А наиболее реальное решение, предлагаемое другой стороной, ничего хорошего не дает первой. Под "понятием "реальное решение" подразумевается нечто большее, чем просто "приемлемое для другой стороны решение". "Реальное" в данном случае означает способность данного варианта сдвинуть дело с мертвой точки и решить основную проблему, приведшую к переговорам. При оценке и выборе альтернативы важно ослабить антикритическую установку. Оценка альтернативы - это еще не стадия выбора ее. Это - стадия поиска наилучшего варианта. Поэтому необходимо просто отмечать все предлагаемые варианты, которые в дальнейшем необходимо будет развить. Следует продумать пути совершенствования перспективных идей с тем, чтобы сделать их более реалистическими, а также наметить способы их осуществления. Хорошим стимулом этого процесса служат словесные формулы типа: "Что мне больше всего нравится в этой идее, это... Не станет ли она лучше, если?..", "Как это будет действовать?..", "А что, если мы согласимся на это?..", "Что в этой идее неправильного?.." и т. д. Р. Фишер предложил весьма оригинальный метод оценки предложенных вариантов, позволяющий максимально учитывать собственные интересы и интересы партнера. Метод получил название "составление балансных листов". Суть его в следующем. Берется лист бумаги, делится пополам. Вверху записывается первая по значимости версия решения. Она подвергается оценке с точки зрения всех тех конкретных последствий, которые будут иметь место в случае претворения ее в жизнь. Левая половина листа, обозначенная знаком "плюс", будет отражать все то, что данная версия несет в себе позитивного, выгодного, приемлемого. Правая сторона, обозначенная знаком "минус", будет отражать все то негативное, невыгодное, связанное с потерями, что неизбежно будет сопряжено с реализацией данного варианта. На этом этапе процедуры оценки вновь необходимо применить навыки генерирования идей, теперь уже касающихся возможных последствий. Чедо больше будет таких идей, как позитивных, так и негативных, тем более высокого качества будет оценка этого варианта решения. Каковы позитивы и негативы этого метода? Положительные стороны: он позволяет систематизировать аналитический материал, воспринять всю информацию в целом, облегчает возможность увидеть позитивные и отрицательные стороны версии решения в комплексе. Негативные стороны: метод не учитывает того, что "плюсы" и "минусы" вариантов решения неоднозначны, так как "плюс" может "перевесить" десяток "минусов" и наоборот; он не позволяет использовать арифметическую сумму всех "плюсов" и "минусов". Ограничения метода Р. Фишера постарался преодолеть английский исследователь Дж. Аткинсон. Он внес существенные усовершенствования в этот метод, предложив учитывать: во-первых, степень значимости и актуальности каждого позитивного или негативного следствия рассматриваемой версии решения, определяемую, допустим, по десятибалльной шкале; во-вторых, степень вероятности наступления каждого позитивного или негативного следствия, для удобства анализа определяемую по той же десятибалльной шкале. Произведение обеих вероятностей по каждому позитивному или негативному следствию дает его интегральный вес. Если сложить все суммарные оценки по всем позитивным и по всем негативным последствиям рассматриваемой версии решения и сравнить их с аналогичными результатами по другим версиям решений, то можно с большей точностью определиться с выбором альтернативного решения. Преимущество метода Дж. Аткинсона не вызывает сомнений, хотя абсолютизировать его тоже не следует. Здесь также возможны ошибки в определении степени вероятности как в отношении значимости того или иного последствия рассматриваемой версии решения, так и в отношении возможности его наступления.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
