Как показывает переговорная практика, существуют некоторые индикаторы успешности переговоров. Один из них - констатация тупикового исхода. Он заключается во взаимном признании того, что переговоры зашли в тупик, то есть не сработал механизм смягчения претензий и притязаний. Многие участники переговоров панически боятся появления тупика в переговорах. Считается, однако, что его возникновение является делом вполне естественным. В нем (тупике) необходимо уметь ориентироваться и знать технологию его преодоления. Тупиковые ситуации - достаточно типичное явление для переговоров любого ранга и уровня. Большая часть международных переговоров попадает в прессу не в последнюю очередь именно из-за того, что они зашли в тупик или были сорваны. Тупиковая ситуация на переговорах означает не что иное, как невозможность для обеих сторон договориться по какому-то конкретному вопросу, что свидетельствует о том, что окончательное соглашение не будет достигнуто. Важно отличать тупиковую ситуацию от провала переговоров. Тупик не значит провал, хотя и может к нему привести. Провал означает не только невозможность договориться по какой-то проблеме, но и нежелание обеих сторон договориться, пойти на уступки или найти взаимоприемлемый компромисс. Мастерство и умение вести переговоры проявляются прежде всего в том, насколько быстро и эффективно сторонам удается вывести переговорную ситуацию из тупика, не допустить ее провала и обеспечить дальнейшее продолжение переговоров. Констатация тупикового исхода характеризует невозможность разрешить проблему средствами данных переговоров. Для выхода из тупика требуется или коренным образом изменить тактику переговоров, или начать переговоры сначала. Изменение тактики переговоров - это новый пакет исходных предложений. Поэтому решение сторон о новых переговорах выступает как основное достижение предыдущих переговоров. Психологи считают, что есть три важных аспекта технологии выхода и-} тупиковых ситуаций. Они обычно сводятся к следующим. - Первая реакция. В ее рамках необходимо суметь взять себя в руки. Это означает способность побороть негативные эмоции (гнев, злость, обиду, раздражение). Далее. Для смягчения ситуации 'следует на время отложить в сторону разбор причин ее возникновения, тем более, что их может быть несколько. Необходимо также привести в порядок свои мысли, то есть осознать, имеет ли место негативное восприятие ситуации, типа: "Я с самого начала знал, что так и будет", "Мы никогда не придем к соглашению", "Я не вижу возможности, как заставить его сдвинуться с этой мертвой точки", "Все! Это конец!" и т. п. Убедиться, что мышление приняло четко позитивный характер, например: "Я знаю, мы справимся с этим", "Что побуждает его вести себя подобным образом?", "В каком направлении нам двигаться дальше?" и т. п. Немедленно начать искать общую платформу. Это одна из самых важных предпосылок для вывода ситуации из тупика. Еще раз проанализировать, по каким вопросам уже достигнуто соглашение, где позиции близки или сходны. Это понятно, ведь не может такого быть (раз уж дело дошло до переговоров), чтобы обе стороны прибыли на переговоры, не имея ничего общего. - Оценка, Для оценки ситуации необходимо обобщить достигнутые соглашения. Их суммирование, анализ того прогресса, который был достигнут в ходе переговорного процесса, а также причин, побудивших сесть за стол переговоров, - все это имеет огромное значение для преодоления тупиковой ситуации. Новое рассмотрение вопроса, вызвавшего тупик в свете уже достигнутых совместных целей, и анализ того, что именно мешает дальнейшему продвижению, может подсказать выход из тупиковой ситуации. Чрезвычайно важно сконцентрировать внимание на том, что объединяет стороны, а не на том, что разъединяет. Добиться, чтобы работа по выходу из тупика обязательно велась партнерами совместно. Лучше всего провести с оппонентом мозговой штурм, "прокачать" идеи вместе. Выяснить подспудные причины негативного отношения. Постараться понять, узнать, что скрывается за отказом партнера по переговорам двигаться дальше. В чем его истинные побуждения, страхи, потребности, опасения. - Перспектива. В рамках видения перспективы переговорного процесса необходимо суметь за мелочами увидеть главное, ради чего стороны и встретились. Очень важно уметь проследить цепочку событий от частного к общему. Рассмотреть ситуацию гла- зами партнера и со стороны. Постараться провести повторный просмотр: "отмотать пленку назад" и начать смотреть заново. Оценить наихудшие последствия как с точки зрения того, что соглашение не будет достигнуто, так и с точки зрения того, что развитие событий пойдет по конкретному сценарию. Международная практика переговоров дала богатый набор и других приемов и средств выхода из тупиковых ситуаций. К их числу обычно относят следующие: сделать акцент на взаимных интересах; объявить перерыв в обсуждении; осуществить повторный анализ ситуации; раскрыть дополнительную информацию; предложить обсудить гипотетическую возможность; пойти на уступку, позволяющую быстро разрешить тупиковую ситуацию; применить принуждение, смириться с неудачей; предложить мировую; не воспринимать отказ буквально: в переговорах слово "нет" обычно означает "не сразу", "не совсем", "возможно, но я не собираюсь уступать так сразу" и т. п. Иногда ответ на вопрос типа: "Что может побудить Вас согласиться?" может открыть перспективу выхода из тупика. Оставить проблемы для будущей встречи. Не застревать на сложных вопросах, а вернуться к ним позже. Нередко обсуждение других аспектов проблемы может подсказать выход из тупиковой ситуации. Упростить ход переговоров, разбить сложные вопросы на отдельные, мелкие и начать решать их последовательно один за другим. В сложных переговорах многое зависит от того, по какому признаку группируются вопросы. Разделение отдельных проблем на легкие (1) и неприятные (2) для решения позволит регулировать темп дискуссии, равномерно чередуя гармонию и конфронтацию. Обязательно и проявление находчивости. Полезно видоизменить обсуждение проблемы тупиковой ситуации таким образом, чтобы в ней появился такой аспект, который обе стороны найдут для себя приемлемым. Ведь каждая из сторон видит тупиковую ситуацию абсолютно по-разному. Можно идти к соглашению поэтапно. Поочередная работа сторон над проектом соглашения относительно тупиковой ситуации, может обеспечить безболезненный путь достижения согласия. Взять тайм-аут. Предвидя трудные переговоры, можно заранее спланировать их по времени так, чтобы иметь благовидный предлог для объявления перерыва. Следует избегать пустых угроз. Если оппонент решит, что партнер не захочет или не сможет осуществить свои угрозы, он их просто проигнорирует. Иногда можно закатить сцену, так как бурный всплеск эмоций в подходящий момент может побудить оппонента более активно искать выход из тупиковой ситуации. Воспользоваться жребием. Это один из традиционных методов "честного" решения трудной проблемы, особенно с родными или друзьями. Напомнить партнерам о вечных ценностях. Обращение, например, к идее справедливости может послужить утонченным средством воздействия на строптивого партнера. Воспользоваться услугами медиатора. Это один из эффективных способов выхода из затяжной тупиковой ситуации. Ему посвящена .специальная тема. Когда уже ничего не помогает, может выручить и обращение к чувствам оппонента, к его порядочности, уважению честной игры. Обращение к его состраданию иногда может оказаться последним, но отнюдь не безрезультатным актом отчаяния. Обобщая сказанное выше, отметим, что для преодоления тупика на переговорах необходимо: действовать в условиях реального времени и ситуации, анализировать ситуацию в целом, выходить за пределы ситуации, действовать творчески, обеспечить максимально возможную неформальную обстановку, обоюдно стремиться к атмосфере согласия, исключительно конкретно анализировать существо расхождений. В исследовании практики ведения переговоров, проведенном Ч. Каррасом, ставился вопрос: "Как соотносятся тупиковая ситуация, уровень ожидания, успех и проигрыш'?". Результаты исследования таковы. Участники переговоров, обладающие особенно высоким уровнем ожиданий, реже терпят неудачу. Они побеждают или попадают в тупиковую ситуацию гораздо чаще, чем те, у кого более скромные желания. Участники переговоров, имеющие сильную позицию и обладающие особенно высоким уровнем ожиданий, достигают феноменальных успехов, если не попадают в тупиковую ситуацию. Упрямцы попадают в тупиковые ситуации гораздо чаще, чем уступчивые люди, но поражение они терпят гораздо реже. Если одна или обе стороны имеют высокий уровень ожиданий, вероятность появления тупиковой ситуации гораздо выше, чем в случаях, когда ни у одной из сторон нет такого уровня ожиданий. Способность находить выходы из тупиковых ситуаций безусловно является профессиональным качеством каждого участника переговоров.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ТУПИКИ В ПРОБЛЕМАХ» з дисципліни «Психологія переговорів»
