Человек определяет конкретные цели и ставит перед собой задачи, даже когда сам об этом не подозревает. То, какую цель он перед собой ставит, и определяет уровень его ожиданий. Таким образом, уровень ожиданий - это отражение желаний индивида, стандартная установка, определенная им самим. Не просто пожелание, а твердое намерение добиться поставленной цели. Это определяет статус человека в его собственных глаза*. Неудача в осуществлении задуманного может привести к потере самоуважения. Жизнь даёт человеку быструю обратную связь, вынуждая пересматривать свои задачи или намечать новые цели. От принадлежности человека к той или иной социальной группе зависят и его цели. Человек определяет то, чего он хочет, несколькими способами: основываясь на собственном опыте; на опыте окружающих его людей, относящихся к той же группе; основываясь на опыте людей, относящихся к группе, к которой он сам хотел бы принадлежать. В каждом из этих случаев имеет место феномен сравнения для установления цели. После того, как относи- тельная цель определена, она становится мерилом самооценки человека. Исключительно важную роль в переговорах играют ожидания и надежды. Они обычно связаны с мотивацией достижения. Дж. В. Аткинсон полагал, что человек находится под властью двух противоречивых чувств. Одно из них - желание добиться успеха, другое - страх перед поражением. Человек определяет для себя цель, учитывая потребность в ее достижении, в ожидаемом вознаграждении, в опасности неудачи, в возможных санкциях, в ожидании успеха. Человек обычно не проделывает необходимые для этого скрупулезные расчеты, тем не менее он стремится как можно более тщательно продумать конкретную переговорную ситуацию, основываясь на прошлом опыте своих успехов и поражений в сходных ситуациях. Обычно человек определяет уровень своих ожиданий, оценивая удовольствия, связанные с успехом, и огорчения, связанные с неудачей. Американский специалист по переговорам Ч. Каррас проводил специальное исследование, касающееся техники ведения переговоров. Один из вопросов программы исследования был сформулирован так: "Имеется ли связь между уровнем ожиданий результатов и уровнем успеха в переговорах?". Результаты исследования следующие. Индивиды с более высоким уровнем ожиданий выигрывают. Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий одерживают крупные победы, независимо от того, обладают они силой своих позиций или нет. Во всех случаях, когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий, а другая - низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий. В зал переговоров партнеры входят с определенным уровнем ожиданий и уточняют свои цели в соответствии с успехом или неудачей. Они поднимают свои ставки, если выигрывают, или снижают их, когда терпят поражение. Линия поведения наиболее настойчивых и упорных индивидов отличается от стандартной. В ходе переговоров хорошо иметь высокий уровень ожиданий, но он должен быть реалистичным. Настоящие, реальные переговоры завершаются успешно, если ожидания обеих сторон совпадают.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПСИХОЛОГИЯ ОЖИДАНИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ» з дисципліни «Психологія переговорів»
