После того, как повестка дня определена, оговорены общие интересы, важно сформулировать основные идеи, обозначающие вероятные пути реализации интересов обеих сторон. Эта работа может быть представлена в виде взаимных предложений сторон. Они называются пакетами предложений. Хотя эти предложения еще не реализуются за круглым столом, но процесс ознакомления с позицией партнера уже начат. Главное требование к составлению пакета предложений состоит в том, чтобы в нем полностью просматривались позиции обеих сторон по обсуждаемым вопросам. Умелое составление исходного пакета предложений может показать оппоненту, чем сможет поступиться (пожертвовать) его партнер, а что будет отстаивать до конца. В пакете предложений должна быть четко сформулирована позиция сторон по всем аспектам обсуждаемого вопроса. Обоснование позиции обычно не приводится - это рассматривается в ходе переговоров. В качестве предложений вписываются следующие положения. Например, претензии одной стороны к противоположной. При этом в них выделяются принципиальные и второстепенные претензии. Первые характеризуются прямо и категорично. Вторые идут дополнением, оформленные речевыми оборотами типа "к тому же...", "следует добавить, что...", "в числе спорных вопросов следует выделить и такие, как...". Предъявление дополнительных, второстепенных претензий может служить косвенным указанием на то, что при определенных условиях (а именно, когда удовлетворены основные претензии) второстепенные могут быть сняты. Пакеты предложений могут содержать экспертные оценки, характеризующие предложения. Здесь же даются проекты или расчеты возможных вариантов, в которых упор делается на тот или иной желательный или предпочитаемый вариант. Следует отметить, что обсуждение пакета предложений - это такой этап хода переговоров, в рамках которого в полном объеме реализуются избранные сторонами стратегии, приемы, методы и тактики, позволяющие отстаивать свои собственные позиции и интересы.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПАКЕТЫ ПРЕДЛОЖЕНИИ» з дисципліни «Психологія переговорів»
