Если предстоят переговоры на международном уровне, то требуется дополнительная подготовка. Прежде всего надо выделить две различных ситуации предстоящих переговоров: переговоры с партнером-иностранцем могут проходить на своей территории и переговоры могут проходить на территории партнера-иностранца. Эти ситуации безусловно отличаются повышенной степенью сложности подготовки и ведения переговоров. Наибольшая нагрузка как обычно падает на ситуацию, когда переговоры проходят на территории партнера-иностранца. Но она же и в наибольшей степени ведет к успеху этих переговоров. Следует заметить, что к переговорам с партнером-иностранцем, которые будут проходить на его территории, надо готовиться так, словно они будут проходить на своей территории. Что собой представляет дополнительная подготовка к переговорам с иностранцем? Прежде всего она связана с необходимостью собрать информацию о культурных обычаях, законодательстве и деловой практике той страны, с представителем которой намечаются переговоры. Подспорьем тому может послужить предварительная туристическая или по приглашению поездка. Уважение чужой культуры и действительное понимание ее корней повышают шансы на эффективное ведение переговоров с представителями этой культуры. Для ведения переговоров с иностранцами желательно заранее познакомиться с историей, географией, религиями их страны. Где добыть такую информацию? Как представляется автору, ее можно получить из следующих источников. В беседах с друзьями и сослуживцами, которые имели опыт общения с представителями этой страны. Из образовательных видео- и кинофильмов об этой стране. В данном вопросе несомненно поможет компьютерная сеть Internet и культурные центры, финансируемые правительствами зарубежных стран. Можно воспользоваться беседой с эмигрантами из этих стран. Некоторые сведения можно получить, посетив рестораны и кафе, работающие в национальном стиле соответствующей страны, и побеседовать с их владельцами, обслуживающим персоналом и посетителями - представителями данной страны. Можно встретиться с чиновниками администрации или муниципалитетов, которые отвечают за соблюдение международного протокола. Интерес представляют и специалисты - сотрудники совместных с данной страной предприятий, как с той, так и с другой стороны. Источником информации могут быть и работники туристических фирм, обслуживающих туристические потоки в эти страны; полезно пообщаться и с переводчиками, знающими язык данной страны. Практика переговорного процесса свидетельствует, что необходимой может быть и информация о том, какое влияние на переговоры оказывают государственные органы данной страны. Но самую большую сложность представляет поиск информации о партнере-иностранце по переговорам как о человеке. Источники ее крайне ограничены. Прежде всего надо выяснить, бывал ли он раньше в стране, где намечено проведение переговоров. Принимающей стороне крупно повезет, если такой визит, а еще лучше, несколько визитов, имели место. Тогда гораздо легче ответить на такие вопросы: где, когда, в какой организации или фирме побывал ее будущий партнер, с кем вел переговоры, где проживал, где питался, кто был у него переводчик и т. д. Все это чрезвычайно ценно при подготовке к предстоящим переговорам. В ходе сбора информации для будущих переговоров важно избежать довольно распространенной ошибки, когда сведения получают не о той конкретно стране, с представителями которой будут вестись переговоры, а о регионе, в который входит эта страна. Например, не о Китае, Корее или Японии, а об Азии. Это серьезная ошибка. При наличии общего различия между ними огромны. В организационном плане подготовка к переговорам с партнером-иностранцем предполагает заблаговременное решение вопроса о переводчиках, помня о том, что есть два вида перевода - синхронный и последовательный. Первый дороже, но он того стоит. Самое большое его преимущество состоит в том, что он позволяет соотносить произносимый текст с невербальными коммуникациями говорящего. При этом не следует нанимать общего переводчика для обеих сторон. До начала переговоров надо выделить достаточное время, чтобы ввести переводчика в курс дела, проверить его профессиональные качества, его возможность излагать свои мысли просто и кратко, избегая жаргона и сленга, попросить его говорить ровным, спокойным голосом с более длинными паузами, чем при обычном разговоре. Одной из особенностей целей и ведения международных переговоров является разработка совместных проектов в тех или иных областях политического, экономического, военного или культурного сотрудничества участников переговорного процесса. Существуют общепризнанные принципы разработки международных проектов. К их числу можно отнести следующие: долговременная, стратегическая направленность проектов; принятие последовательного плана приближения к взаимоприемлемому соглашению на основе последовательных взаимных уступок; создание правовых механизмов экономической ответственности за потенциально ущербную деятельность; право вместо олигархии. Принцип права - это принятие решений в строгом соответствии с демократически принятыми и заранее известными всем сторонам законами. Принцип олигархии - это принятие решений сильнейшими участниками переговорного процесса, то есть олигархией как таковой. Принципы демократии и права (в национальных рамках) соблюдаются и в двусторонних отношениях: двусторонние или многосторонние договоры должны соответствовать национальному и международному законодательству; должное место в договорах должны занять принципы презумпции невиновности и защиты прав слабейших; особо следует оговорить участие в принятии решений всех заинтересованных сторон, открытость и доступность информации, возможность социальной защиты. Степень готовности той или иной стороны к участию в переговорах определяется способностью дать более или менее адекватные ответы на следующие вопросы. Насколько честно сторона готова вести переговоры? Есть ли у нее желание разрешить проблему? Имеет ли она представление о всех проблемах предстоящих переговоров? Знает ли она о нуждах и опасениях другой стороны? Каким видится справедливое решение проблемы? Какое количество вариантов решения проблемы выявлено до начала переговоров? Готова ли она вести переговоры на равных?
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПОДГОТОВКА К МЕЖДУНАРОДНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ» з дисципліни «Психологія переговорів»
