При первых же признаках начинающейся конфронтации, ставящих под сомнение вашу репутацию» имидж или компетентность, имеет смысл применить стратегию окончания конфронтации на предметном уровне. Это означает, что вы быстро, безболезненно и настойчиво возвращаетесь к обсуждению основной темы. Представим себе, до сих пор разговор был конструктивным и протекал по-деловому. Внезапно и почти незаметно он превратился в обсуждение посторонних тем, отклонившись, таким образом, от главной цели. Существуют расхожие нападки личного характера и словесные атаки, которые призваны оказать на вас давление или похоронить вашу репутацию. В такой ситуации вы должны стремиться к тому, чтобы вернуть обсуждение к главной теме. Уместная реакция N 1 заключается в «правиле трех Т»: Touch —Turn —Talk1
1. Touch — Оценка: дайте оценку теме разговора с точки зрения цели дискуссии. 2. Turn — Возврат: вернитесь к главной теме. 3. Talk—Углубление: углубитесь в главную тему, чтобы она снова стала основным предметом обсуждения. Пример
Touch — Оценка: «Пожалуйста, не переходите на посторонние темы. Давайте останемся в русле обсуждения главной темы нашей дискуссии и не будем отклоняться от нее». Turn — Возврат: «Наша тема сегодня — логистика продукта XYZ на вашем предприятии». Talk — Углубление: «Я как раз хотел обратить ваше внимание на негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том, что...»
1 От англ. touch — касаться, turn — направлять, talk — разговаривать. — Прим. пер. Альтернативный вариант, актуальный в случае личных выпадов:
Touch в повелительном наклонении: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы». Turn: «Наша тема сегодня — логистика продукта XYZ на предприятии». Talk: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на паши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том...»
Совет: на совещании за «круглым столом» или в дискуссии используйте прием Touch-Turn-Talk вместе со зрительным контактом.
Touch/Зрительный контакт с адресатом; вы говорите: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы». Turn/Смена зрительного контакта; смотря на другого собеседника, вы говорите: «Наша тема сегодня — логистика продукта XYZ на предприятии». Talk/Второй собеседник становится адресатом; вы говорите: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том...»
Только так можно гарантированно исключить первого адресата из разговора. Зрительный контакт означает: Ну, у кого-нибудь есть возражения?! Вы в любом случае не хотите возвращения к посторонней теме.
Преимущества «правила трех Т» очевидны: • вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре; • вы не принимаете отклонений от темы разговора; • вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих; • вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы; • вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности присутствующих; • все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла; • вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение участников; • при этом вы не только отвечаете на вопросы, но и ак-центируете внимание аудитории на четких формулировках; • вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают продолжать дискуссию, соответственно оценивая их по достоинству.
Обдумайте: каждый ответ оправдывает заданный вопрос! Пожалуйста, соблюдайте следующие принципы: Формулируйте позитивные высказывания. Неправильно: «Душевный настрой — не тема сегодняшней встречи!» Правильно: «Наша тема сегодня — логистика, разъясните, пожалуйста, вашу позицию по этому вопросу!»
Подчеркните сказанное однозначной оценкой. Неправильно: «Таким образом, мы быстрее достигнем поставленной цели». Правильно: «Только так мы сможем быстро достичь цели нашего разговора».
С самого начала пресекайте переход к посторонним темам и лишь затем возвращайтесь к главной теме обсуждения. Неправильно: «Сейчас речь идет о предприятии в целом, а не о вашей конкретной области». Правильно: «Сейчас речь идет не о вашей области деятельности, а о предприятии в целом».
Формулируйте свои высказывания кратко и четко. Неправильно: «Ну вот, так сложилось, что мы уже многократно пытались перейти к обсуждению этой темы, конечно, при определенных обстоятельствах…» Правильно: «... к теме. Мы все разделяем мнение относительно того, что...»
Избегайте любых сравнений, ограничений, объявления себя интеллектуальным банкротом и обнаружения признаков коммуникативной некомпетентности. Неправильно: «Возможно, пришло время обсудить, хотя возможно — и я в любом случае это одобряю — но здесь ведь тоже есть противоречия...» Правильно: «Вернемся к предложенным решениям проблемы. Это были...»
В разговоре/дискуссии употребляйте не вопросы, а обращения непосредственно к аудитории. Неправильно: «Не могли бы мы вернуться к нашей основной теме «Логистика»? Правильно: «Господин Майер, пожалуйста, расскажите подробнее о вашем предложении решения проблемы!»
Откажитесь от повторов и негативных высказываний, они усиливают ошибочное представление и закладывают основу для упреков в ваш адрес.
Неправильно: «Плохой имидж? Нет, наш имидж совсем не плох». Правильно: «Нет, у нас хороший имидж в глазах общественности!» Типичные и возможные примеры Touch/Оценки • да/нет; • вопрос был поставлен в другом контексте; • это не главная тема; • в этом и состоит наш главный вопрос; • речь сейчас не об этом; • это ваше личное мнение; • вы обобщаете; • наши клиенты спрашивают о другом; • это другой аспект; • верно/неверно; • это спекуляция; • это вы так полагаете; • потому что вы воспользовались неверной информацией; • это неверное впечатление.
При негативных высказываниях в ваш адрес, в адрес вашей компании по поводу имиджа, компетентности, образования или опыта запретите себе задавать встречные вопросы, потому что обычно освоившие риторику противники на такие вопросы отвечают.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Реакция на предметном уровне — «Правил трех Т»» з дисципліни «Мистецтво словесної атаки»
