Принципы и методы управления коммерческой деятельностью
В современных условиях деятельность торговой организации связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяются новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговой организацией. Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. В литературе предлагаются следующие основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (рис. 9). Принцип обеспечения согласованности между подразделениями (службами) предполагает, что каждое подразделение торгового предприятия имеет определенное предназначение и функции, т. е. они обладают автономностью в той или иной степени. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием. Коммерческие операции осуществляются и изменяются в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерческой деятельностью реализуются с учетом целей торгового предприятия. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на
86
Коммерческая деятельность. Организация и управление
Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации
87
Рис. 9. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия вертикальные и горизонтальные связи, что обеспечивает иерархичность структуры управления. Для обеспечения комплексного подхода в управлении принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения в организации коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Под обеспечением малозвенности в структуре управления понимается такая структура управления, при которой должны достигаться стабильность и эффективность управления коммерческой деятельностью. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. В связи с этим существенное значение имеют гибкость, приспособляемость, адаптивность
структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения. Управление коммерческой деятельностью является важной составной частью системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчинен-ность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием. Методы управления — это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью предприятия в целом. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые (табл. 7). Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и конкурентной среды. Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования торгового предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления. В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются функции процесса управления: планиро-пание, организация, учет и контроль. Планирование— одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и
Таблица 7 Методы управления коммерческой деятельностью № п/п Методы Характеристика 1 Административные Определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяются предвидением результатов деятельности предприятия. Иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия 2 Организационные Основаны на организационном, методическом и нормативном обеспечении. Они включают регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками принятия управленческих решений 3 Экономические Ориентированы на избранный курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов — это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется внешними факторами конкурентной среды 4 Правовые Ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых, законодательных и нормативных актах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия 5 Информационные Ориентированы на использование информационных систем и современных технологий передачи и обработки информации. Использование информационных методов позволяет аккумулировать и использовать в коммерческой деятельности внешнюю и внутреннюю информацию
89 Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий. Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления коммерческой деятельностью включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией. Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечиваются сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности. Под контролем подразумеваются надзор за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдения документов, регламентирующих коммерческую деятельность торгового предприятия. Контроль наряду о учетом позволяет сделать вывод о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения. В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей деятельности, прогнозиро-шшие спроса и продаж и т. д.
Коммерческая деятельность. Организация и управление Эффективное управление коммерческой деятельностью обусловлено взаимодействием с конкурентами, поставщиками, потребителями и другими элементами конкурентной среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии. 4.4. Комплексный подход к управлению рисками в коммерческой деятельности Сфера российского бизнеса, как известно, характеризуется высокой степенью неопределенности. Сложившаяся ситуация вынуждает руководителей отечественных бизнес-структур большую часть своего рабочего (и внерабочего) времени заниматься решением текущих проблем в ущерб стратегическим целям. В данной связи неудивительно, что риск-менеджмент в нашей стране все еще находится в стадии становления. По оценкам экспертов, лишь каждая пятая крупная компания в России имеет в своем штате риск-менеджера, что непозволительно средним и мелким компаниям. В то же время, согласно сведениям рекрутинговых агентств, количество запросов по кандидатам на должности риск-менеджеров постепенно увеличивается. Это свидетельствует о том, что руководители российских компаний, предприятий, фирм начинают всерьез задумываться о системном подходе к проблеме преодоления рискозависимости. Спектр рисков весьма широк. Но работать предпринимателям приходится в условиях конкретных рисков, которые нужно своевременно выявлять, анализировать их источники, определять вероятность и время наступления того или иного типа рисков, чтобы принимать соответствующие профилактические и управляющие меры. Очевидно, что применение стратегических подходов к управлению рисками в российских компаниях напрямую связано с уровнем развитая инфраструктуры отечественной бизнес-среды в целом.
91 Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации Политика управления рисками должна четко определять круг сознательно принимаемых компанией рисков. К примеру, довольно опасны для коммерческой деятельности риски взаимодействия с контрагентами и партнерами. Такие риски условно можно подразделить на три подгруппы: • риск вхождения в договорные отношения с недее способными или неплатежеспособными партнерами; • риск задержки партнерами текущих договорных обя зательств; • риск блокирования договорных отношений с парт нерами. Риск работы с неплатежеспособными партнерами вынуждает заняться поиском альтернативных партнеров, источников покрытия появившейся задолженности, пересматривать разработанные ранее планы, идти на дополнительные издержки и откладывать время получения доходов. Наличие этого риска обусловлено большим количеством компаний, работающих на рынке аналогичной продукции, региональной отдаленностью партнеров и, кроме того, отсутствием достоверной информации о финансовом положении как новых, так и старых партнеров. Риск задержки партнерами текущих договорных обязательств заключается в том, что в процессе ведения хозяйственной деятельности всегда существует вероятность нарушения контрагентами сроков поставок, платежей и получения доходов. Убытки от данного риска неравномерно распределены во времени, их максимум соответствует критическому моменту реализации конкретного проекта. Стоимость денег для фирмы-поставщика меняется во времени не только в связи с колебаниями курса доллара, но и в результате изъятия средств из оборота. Риск задержки партнерами текущих договорных обязательств может быть идентичен риску вхождения в договорные отношения с недееспособными или неплатежеспособными партнерами. Кроме того, одним из источников возникновения такого риска может быть
92
Коммерческая деятельность. Организация и управление
Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации
93
проводимая контрагентом стратегия, нацеленная на оказание давления на партнера, с целью заставить его взять на себя не оговоренные в контракте обязательства (например, затраты на транспортные расходы). Особенно это актуально для тех фирм, которые осуществляют свою деятельность только за счет получения товарных кредитов и не вкладывают в развитие оборотные средства. Одна из основных причин риска блокирования договорных отношений с партнерами — некачественно составленные контракты. В результате недостаточного согласования положений контрактов между партнерами могут возникнуть разногласия, которые трудно урегулировать вследствие нежелания сторон идти на определенные взаимоуступки при решении проблем, возникающих в процессе хозяйствования. При комплексном подходе к построению системы управления рисками важно разработать принципы обеспечения конкурентоспособности и финансовой устойчивости предприятия, фирмы в условиях изменения внешней среды. Риск, сопровождающий те или иные управленческие функции, следует рассматривать не только как негативное явление, но и как возможность рационализации бизнеса и профессионального роста фирмы как субъекта рынка. В зависимости от масштабов деятельности фирмы и ее целей на определенный период времени, а также от складывающейся ситуации управление рисками может быть построено по-разному. В одном случае управление риском — это процесс выработки компромисса, направленного на достижение баланса между выгодами от уменьшения риска и необходимыми для этого затратами. В другом — процесс выработки оптимального, разумного решения по обеспечению баланса между выгодами от оптимизации рисками и затратами с точки зрения их сопоставления с приростом стоимости предприятия. Управление рисками — процесс эффективного использования потенциала и реальных возможностей фирмы в условиях риска.
Сегодня в отечественных компаниях все еще не существует единых стандартизированных механизмов оценки рисков и управления ими. Расхождения возникают даже в базовых определениях. По мнению специалистов, многие используемые в нашей стране методики управления рисками либо плохо адаптированы к российской действительности, либо научно не обоснованы, что, однако, не означает, будто проблема вовсе не решается. На рисунке 10 представлен один из вариантов комплексного подхода к управлению рисками. Всю информацию, используемую при построении системы управления рисками, можно разделить на две группы: информация, обобщающая опыт данной фирмы в предыдущие периоды времени, включающая как внутренние, так и рыночные данные; информация, получаемая в процессе построения системы управления рисками и в процессе принятия и реализации решения. Исходя из характера информации система риск-менеджмента должна применять такой комплекс методов управления рисками, который необходим при обработке конкретной информации. Это могут быть как количественные методы (например, имитационная модель Хертца, метод оценки доходности активов, метод эквивалентов), так и качественные (например, метод дерева решений, метод сценариев, метод процентной ставки и др.). Основная проблема при управлении рисками на уровне всего предприятия — агрегирование первичной информации (и рыночной, и внутренней). Внутренние данные включают все рисковые состояния предприятия, которые характерны для видов его бизнеса. Рыночные данные также достаточно объемны: от цен до макроэкономических показателей. Помимо агрегирования есть проблемы в согласовании и улучшении качества данных, которые будут поступать в систему управления рисками. Отметим, что не существует готового программного решения по управлению рисками в рамках всего предприятия (начиная с создания плана управления рисками
Рис. 10. Методологическая поддержка
95 Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации и заканчивая контролем исполнения плана реагирования на риски). Поэтому предприятия должны строить свою систему риск-менеджмента на основе решений, необходимых в конкретный момент времени. Кроме того, в систему управления рисками закладываются не только данные, имеющие вероятностные характеристики, но и данные, имеющие потенциальную возможность к изменению. Иначе факторы, не имеющие статистической природы, но обладающие достаточно большим весом при принятии решений, будут исключены из рассмотрения, что приведет к искажению рискографии предприятия, фирмы. Методы, которые применяют при сборе информации, включают: интервью, формализованные и неформализованные опросники; обзоры и исследования отрасли; анализ документационных комплектов; численные методы оценки и т. п. Собранная информация является базой для прогнозирования. Прогнозирование — основа рискологии, оно базируется на методах проигрывания различных вариантов будущих событий. Чем точнее будут рассчитаны возможные варианты развития событий, тем лучше фирма будет подготовлена к возникновению рисков. Лучший вариант развития событий в условиях риска отличается от плохого уровнем и качеством прогнозирования. Все методы прогнозирования имеют свои сильные и слабые стороны. В зависимости от качества и объема обрабатываемой информации фирма использует определенные методы прогнозирования. Остановимся на основных. Метод прогнозирования по аналогии. Основан на использовании прошлого опыта в подобных ситуациях. Используется при часто повторяющихся ситуациях или в ситуациях, когда другие методы неприменимы. Нужно иметь в виду, что полной аналогии может не быть, поскольку любое предприятие развивается, проходит разные стадии жизненного цикла. В анализируемый период могут активизироваться те риск-факторы, которые в
96
Коммерческая деятельность. Организация и управление
Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации
97
прошлой аналогичной ситуации не играли никакой роли. Так, метод прогнозирования по аналогии используется при составлении плана мероприятий по маркетингу в розничной торговле, где за аналог берутся сезонные колебания спроса на товар за предыдущие периоды, или в производствах, в которых используется большое количество различного оборудования, метод «по аналогии» часто единственный, который можно рекомендовать для оценки пригодности оборудования. Этот метод дает возможность интерполировать данные об одном виде оборудования для прогнозов по другому типу оборудования, если оно работает примерно в одинаковых производственных условиях. Метод логических построений. Основан на построении последовательной причинно-следственной цепочки по принципу «если— то». Метод не требует больших финансовых или технических вложений. Его недостатком являются допущения в исходных постулатах, искусственное введение ограничений. Кроме того, в реальной жизни мало фактов, которые можно выстроить в логическую схему, так как на конкретный выбор оказывает влияние множество факторов. Математические методы. Используются в основном для «локальных задач, имеющих четкую структуру и не имеющих темных мест, в которых закон поведения объекта описан полностью». Сама процедура проведения исследований достаточно трудоемка и дорогостоящая, особенно для метода математического моделирования. К математическим методам прогнозирования можно отнести: имитационное моделирование, построение «дерева решений», метод ставки дисконта, модель ценообразования на рынке капитальных вложений, анализ чувствительности, планирование эксперимента и др. Математические методы широко используются в кредитном анализе и определении допустимых условий кредитования предприятий. Прогнозирование с использованием математических методов может помочь врачам в выборе лечебной тактики.
Экспертные методы прогнозирования. Нуждаются во мнениях экспертов, которые владеют специальными знаниями. Решение экспертов базируется на чутье, интуиции, знании ситуации и других основаниях, обладают достаточно высокой точностью, но для сложных, уникальных ситуаций не подходят. Экспертная оценка представляет собой целый комплекс математических, логических, статистических и других методов, подразумевает сравнение альтернатив, их оценку и ранжирование, принятие решения. Для сбора информации эксперты могут использовать различные вопросники, SWOT-анализ, спираль рисков, т. е. все то, что, по их мнению, пригодится для принятия правильного решения. К экспертным методам часто прибегают фирмы для прогнозирования рынка рекламных услуг. Швейное объединение «Восход» использовало экспертные методы для оценки конкурентоспособности своей продукции. Натурное моделирование. Воссоздание реального процесса в определенном масштабе. Достаточно надежный метод прогнозирования, но требует больших организационных и финансовых вложений. Применяя данный метод, необходимо обратить внимание на то, что результаты, полученные в уменьшенной модели, могут не соответствовать реальной ситуации, ибо определенные риск-факторы начинают активизироваться по мере увеличения масштаба. К методам натурного моделирования относятся также апробации и тесты, но и здесь существуют свои опасности. Как только различные риск-факторы начинают пересекаться, их совместное воздействие может негативно повлиять на решение проблемы. Кроме того, существует большая вероятность появления артефактов, т. е. искусственно вызываемых в объекте исследования результатов апробирования. Метод натурного моделирования использовала, например, фирма «МКНТ», выпускающая квазиоптические очки. Оно позволило уточнить области применения и вариантное исполнение параметров очков с учетом физиологических особенностей человека.
Л. Зак. ЗВЗ
98
Коммерческая деятельность. Организация и управление
Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации
99
После того как риски идентифицированы, наступает этап их оценки. В основном информация о показателях, имеющих вероятностную природу, может быть оценена на основе известных вероятностно-статистических методов. Информация о показателях, которые не имели места в прошлом и которые не могут быть оценены статистически, может быть оценена с помощью методов нечеткой логики. Эти методы не конкурируют со статистическими, они заполняют пробел в тех случаях, где вероятностные методы неприменимы или нецелесообразны. На основе собранной и оцененной информации о рисках составляется рискография предприятия, где отражаются риски отдельных подразделений и отделов, ранжированные и разбитые по определенным категориям, силе воздействия и значимости. Каждый вид риска помечается своим цветом, что дает возможность быстро увидеть, в каких подразделениях имеется высокая концентрация рисков, и выявить из них наиболее опасные. Такие риски предприятие будет стремиться быстрее уменьшить или передать, рисками менее опасными предприятие будет управлять в рабочем порядке. Постоянно составляемая диаграмма дает возможность проследить, как меняется картина на предприятии, насколько успешно осуществляется процесс риск-менеджмента. Поэтому рискография выполняет одновременно и функцию контроля. Рискография может составляться как для всего предприятия, так и для отдельных подразделений, для отдельных проектов, различных стратегий развития фирмы. Определяется это на начальной стадии процесса рискографии. При составлении рискографии особое внимание необходимо уделить размещению рисков по отношению друг к другу, а соответственно, и делению их на «непереносимые» и «терпимые». Таким образом, рискография является источником для создания экономической ценности фирмы, играет важную роль в текущем и стратегическом планировании фирмы и выборе стратегии компании.
Важным этапом при построении системы риск-менеджмента является выбор методов оптимизации рисков. Все они делятся на профилактические и компенсационные. Цель первых — минимизация возможности наступления рискового события или снижение величины ущерба в случае его наступления, вторых — минимизация последствий рисков в случае их наступления. Выбор методов зависит от количества и состава рисков, представляющих опасность для фирмы в конкретный момент времени. Решения, которые принимает руководство компаний, могут меняться в зависимости от развития ситуации. Поэтому особое внимание уделяется мониторингу рисков. Например, предприятие приняло решение участвовать в инвестиционном проекте, проведя анализ рисков, но затем в ходе реализации проекта активизировались ранее не учтенные риск-факторы, и оно вынуждено было принять решение об отказе от инвестиционной деятельности. Поздний отказ обычно ведет к значительным финансовым и иным потерям, так как предприятие связано с контрактными обязательствами. В этом случае нужно сравнить потери, которые оно понесет от разрыва контракта, с потерями, которые сопровождают не учтенный риск, и выгодами от проекта. С одной стороны, предприятие минимизирует риск, а с другой — недополучит доход. Так что в случае неожиданного отказа от рисковой деятельности предприятие должно учитывать, что: • избежание одного вида риска может привести к воз никновению других; • фактический объем прибыли от определенной дея тельности может значительно превышать возможные потери в случае наступления рисковой ситуации; • избежание рисков может быть просто невозможным. Нельзя забывать, что при построении системы риск- менеджмента предприятия одним из основных вопро сов является оптимальное развитие всех направлений его деятельности с учетом затрат и приоритетов. Уп равление рисками — выбор из множества альтернатив,
г
100
Коммерческая деятельность. Организация и управление
Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации
101
и задача эта многокритериальная. Главная задача риск-менеджмента состоит в том, чтобы отбросить самые неконкурентоспособные стратегии, обеспечить устойчивое развитие предприятия в рыночных условиях.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Принципы и методы управления коммерческой деятельностью» з дисципліни «Комерційна діяльність: організація і управління»
