Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планируемому периоде. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупателей и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования производственной мощности предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности В процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики производства и реализации продукции, определение влияния факторов на изменение величины этих показателей, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.
Объем реализованной продукции в процессе анализа продаж может выражаться в натуральных, условно-натуральных и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема продаж продукции оценивают в стоимостных показателях. В практической деятельности анализ продаж продукции проводится за каждый месяц, квартал, полугодие, год. В процессе его фактические данные сравниваются с плановыми и предшествующими периодами. Рассчитываются: процент выполнения плана; абсолютные отклонения от плана; темпы роста и прироста (уменьшения) за анализируемый отрезок времени; абсолютное значение одного процента прироста (уменьшения) объема продаж. В процессе анализа определяется выполнение плана поставок продукции в целом по предприятию, в разрезе отдельных покупателей и видов продукции, выясняются причины невыполнения плана и дается оценка выполнения договорных обязательств. Особое внимание при анализе продаж должно уделяться выполнению обязательств по кооперированным поставкам и экспорту продукции. В процессе анализа необходимо изучить также причины увеличения остатков готовой продукции на складах предприятия, а также неоплаченных остатков продукции, отгруженной покупателям. Особое внимание должно быть уделено анализу причин отказа покупателей от поставки продукции по заключенным договорам. Эти причины следует классифицировать на внешние, не зависящие от предприятия, например, неплатежеспособность покупателей, и внутренние, связанные с особенностью продукции и условиями ее поставки, например, качество и цена продукции, не устраивающие покупателя. Следует также выявить экономические последствия изменения условий договоров, произошедшие в анализируемом периоде (объемов и сроков поставки, цен). Такая задача может быть решена с помощью факторного анализа реализованной продукции в разрезе отдельных договоров на поставку. В процессе факторного анализа по каждому отдельному договору выявляется влияние на сумму прибыли уровня издержек, цен на продукцию, объема и сроков поступления платежей и т.п.
Глава 2 Планирование продаж. 48 49
Объем продаж во многом зависит от внутренних возможностей предприятия. Степень обеспеченности плана продаж товарной массой анализируется на основе баланса товарной продукции, составляемого в отпускных ценах и по себестоимости изготовления продукции. Структура баланса зависит от метода определения выручки от реализации (по отгрузке продукции и по оплате отгруженной продукции). Баланс товарной продукции отражает взаимосвязь показателей реализации, отгрузки, выпуска и остатков нереализованной продукции. Источниками внутренней информации для анализа служат следующие документы учета: ф. № 1 "Баланс предприятия"; ф. № 2 "Отчет о прибылях и убытках"; ведомость № 16 "Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация"; журнал-ордер №11; карточки складского учета готовой продукции, договора на поставку продукции и др. В качестве источников внешней информации, отражающей состояние внешней среды предприятия, могут быть следующие: средства массовой информации (газеты, радио, телевидение, журналы); специальные узкопрофильные издания, например специализированные журналы и газеты; статистические сборники; законодательные и нормативные акты; публикуемые отчеты о финансовом положении субъектов хозяйствования; рекламная продукция, специальные выставки и ярмарки, коммерческие базы данных; материалы консалтинговых фирм и др. В процессе анализа продаж: рассчитываются и анализируются следующие показатели. 1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом. Определяется разностью между объемом продаж, достигнутым в анализируемом периоде, и планом, а также объемом продаж в предыдущем (базисном) периоде. 2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции. Рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объеме реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичными показателями плана и
базисного периода. Расчет может производиться в натуральных и стоимостных показателях. 3. Индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции, реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде, и предусмотренному планом в натуральных единицах. 4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней (Кс) рассчитывается по формуле:
где Ti — количество (объем) реализованной продукции i-го вида, Тai — емкость рынка i-го вида продукции; п — количество выпускаемых видов продукции; m — потребное количество видов продукции. Коэффициент соответствия рассчитывается для базисного, планового и отчетного периода и определяется его динамика 5. Общий стоимостной индекс продаж, определяемый по отношению к плану (/n) и базисному периоду (1Ь), рассчитывается по формулам: где q0,q1,qn — объем продаж продукции в натуральном выражении в базисном, отчетном и плановом периоде; С0, С1 Сn — действующая цена в соответствующих периодах.
6. Остаток нереализованной продукции на конец анализируемого периода (года, квартала, месяца) рассчитывается по формуле: Т2+Р1 =Р1 +Г1 +Т-Р (2.4) где Р1,Р2 — остатки нереализованной продукции на предприятии на начало и конец анализируемого периода; Т1, Т2 — остатки продукции, отгруженной потребителю, но не оплаченной и находящейся на ответственном хранении у потребителя на начало и конец анализируемого периода; Т — объем товарной продукции, произведенной в данном периоде; Р — объем реализованной продукции за данный период. 7. Отказы покупателей от ранее заключенных договоров поставки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отказались потребители (всего и в том числе по причинам), в общем объеме продукции, предусмотренной договорами поставки, и анализируется тенденция изменения данного показателя. Аналогично анализируются причины поставки продукции сверх объемов, предусмотренных договорами, по инициативе покупателей. 8. Возврат продукции потребителями в связи с рекламациями (низким качеством, неукомплектованностью). Определяется удельным весом возвращенной продукции в общем объеме реализации (всего и в том числе по причинам) и динамикой показателя за ряд лет. 9. Рентабельность продаж. Определяется отношением прибыли, планируемой или фактически полученной за определенный период времени, к плановой или фактической полной себестоимости реализованной продукции. 10. Рентабельность оборота. Она характеризуется удельным весом прибыли в доходе предприятия от реализации продукции на товарном рынке по отпускным ценам предприятия за определенный период времени. Рассчитываются абсолютные значения рентабельности в отчетном и базисном периодах и их динамика.
При анализе объема продаж важно не только установить количественное значение рассмотренных показателей, но и выявить причинно-следственные связи, позволяющие оценить меру влияния различных факторов на эффективность продаж. С этой целью все факторы, определяющие эффективность продаж, целесообразно свести в следующие группы: • качество и научно-технический уровень продукции (соответствие продукции мировым стандартам, объем брака, количество рекламаций и стоимость зарекламированной продукции, количество сертифицированной продукции, качество использованных сырья и материалов, квалификация работников, нарушение условий хранения, перевозки и погрузки, техническое состояние оборудования); • ценовая стратегия (соответствие цены качеству продукции, ценовые преимущества по сравнению с товарами конкурентов, уровень издержек, уровень текущего спроса на продукцию, ценовые скидки); • каналы сбыта (способы транспортировки продукции, методы сбыта, профессионализм и специализация посредников, система стимулирования сбыта, эффективность связи с посредниками); • коммуникационная стратегия (эффективность рекламы, пропаганда имиджа, стимулирование спроса); • потребители продукции (количество и концентрация, средняя величина разовой покупки, уровень доходов, мотивы покупок, способы потребления продукции). Анализ указанных факторов позволяет выявить проблемы на рынках сбыта продукции. В зависимости от масштабов все проблемы можно сгруппировать на общие и частные. Общие проблемы порождаются нарушением баланса между спросом на продукцию и ее предложением в пределах всей территории, на которой предприятие осуществляет сбытовую деятельность. Как правило, общие проблемы обусловливаются несоответствием между товарным предложением и совокупным платежеспособным спросом населения, нарушением народнохозяйственных пропорций, инфляционными процессами, снижени-
ем уровня жизни и миграцией населения, дифференциацией населения в зависимости от уровня доходов и другими макроэкономическими факторами. К сожалению, возможности предприятия влиять на разрешение общих проблем весьма ограничены. Тем не менее, их анализ позволяет предприятию наметить пути выхода из затруднительной ситуации посредством изменения стратегии, например путем перехода на другие рынки сбыта. Частные проблемы характеризуются возникновением несоответствия между спросом и предложением отдельных видов товаров. В основе этих проблем находится несоответствие ассортимента и качества предлагаемых товаров и услуг структуре платежеспособного спроса населения на отдельных рынках. Следует иметь в виду, что возникающие на товарных рынках проблемы, как правило, носят комплексный характер, выражающийся во взаимозависимости факторов, определяющих рыночную ситуацию. Это обстоятельство предопределяет необходимость всестороннего изучения факторов в их тесной взаимосвязи и взаимозависимости.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Анализ продаж за предшествующий период» з дисципліни «Планування на підприємстві»
