Оценивание предполагает установление стандартов работы по определенным параметрам, которые считаются важными для обес- печения успехов в продажах. В основе процесса контроля лежит сбор информации о работе, так как в этом случае фактические результаты можно сравнить с заданными стандартами. Для команд, занимающихся продажами, по сравнению с бюджетом продаж бу- дут оцениваться общие фактические результаты. Этот показатель будет использоваться для оценивания менеджеров по продажам, а также отдельных торговых представителей. Для отдельного торго- вого представителя в качестве основного критерия успешности продаж служит выполнение им заданной квоты. Кроме того, стандарты обеспечивают возможность справедли- вой оценки и сравнения работы отдельных торговых представите- лей. Однако простое сопоставление уровней продаж, совершенных отдельными торговыми представителями, вряд ли будет справед- ливым подходом, поскольку территории, на которых они работа- ют, часто имеют разный уровень потенциала продаж и разную рабочую нагрузку.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Задание стандартов по работе» з дисципліни «Управління продажами»
