Этот метод предполагает, что каждый торговый представитель дает прогноз по каждому виду продукции для той территории, за которую он отвечает. Затем отдельные прогнозы обобщаются и получается прогноз на уровне всей компании. Поэтому понятно,Прогнозирование объема продаж_______________________________; 53Д почему он ино^ да называется подходом «на уровне низов». Прогноз каждого т°Р тоъото представителя должен быть согласован с его менеджеров п0 продажам, а в некоторых случаях, когда это не- обходимо и с м# недже Р ом подразделения, но в конечном счете именно менеджер по продажам утверждает окончательный прогноз. Такой метоЯ относится к категории подходов «снизу вверх». Когда вознагр^Д 61 ™ 6 связано с прогнозируемыми продажами (через квоты и- 1 ™ П ели )> меньше причин для жалоб, поскольку прогноз по воз0 аг Р аждению строится на основе тех данных, которые предоставь*-™ сами торговые представители. Разновидность этого метода называется «определение разногласий в цифрах» и ЗД е сь каждый уровень в иерархии предоставляет свой набор цифР до общения друг с другом. Торговые представители выдают свои щ*ФР ы по видам продукции и по потребителям, а ме- неджеры террит"°Р ИИ — цифры по территориям, за которые отвечают торговые пр едставители - Затем они должны встретиться и обосновать различи 3 в Цифрах- Тот же самый процесс происходит на уровне менедж^Р а Р еги она, получающего показатели по отдельным территориям Y L O B конечном счете опять же окончательное решение по прогнозу об^ ,ема продаж принимает менеджер по продажам. Проблемой, с которой сразу же сталкиваются при использова- нии такого ко^ 1Плексного мет °Д а > становится то, что когда этот прогноз испол*> 3 У ется Д™ будущих вознаграждений (через задание квот или Е елеи )' У торговых представителей будет проявляться естественна^ склонность давать пессимистический прогноз. Эту проблему мож^° в некоторой степени снять, если связать расходы на продажи^ с прогнозным объемом продаж и с вознаграждением. Но в то # е в Р емя > когда размер вознаграждения не связан с прогнозами по объему продаж, возможно, проявится стремление представить опТ имистическии ва Р иа нт, поскольку, как уже отмечалось выше V заказчиков и торговых представителей есть тенденция завыша гь будущие показатели. Следствием комплексного подхода стано0 ится Т0 ' что в ЛК) бом случае прогноз может быть либо излишне пессимистичным, либо излишне оптимистичным. Это можно об^ яснить тем ' чт0 торговые представители слишком озабочены сво^ ми повседневными обязанностями, чтобы давать объективные п;Р 0ГН03Ы ' и > возможно, они менее осведомлены о том, что на пр(? даж У и* продукции оказывает влияние более широкий круг фа^тоР 08 - В связи с этим их прогнозы, как правило, являются субъе^ сгивными -
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Обобщенный прогноз торговых представителей» з дисципліни «Управління продажами»
