Существуют два основных фактора, которые используются для распределения торговых представителей по территориям. Во-пер- вых, руководство может стремиться выровнять рабочую нагрузку между территориями. Рабочая нагрузка может быть определена по следующей формуле:Глава 14 Это уравнение полезно, поскольку показывает важные факто- ры, которые менеджер по продажам должен учитывать при опре- делении рабочей нагрузки. Число посещений, которые должен совершить торговый представитель, необходимо скорректировать на фактор времени по каждому посещению. Кроме того, посеще- ния основных клиентов скорее всего будут в весовом отношении выше, чем посещения средних или мало активных клиентов, и при прочих равных условиях целесообразно уделять больше времени тем клиентам, у которых больший потенциал. Посещение потенциальных клиентов может иметь более высокий весовой коэффициент, так как торговым представителям требуется допол- нительное время для установления новых отношений и для озна- комления потенциальных клиентов со своей компанией и пред- лагаемой продукцией. Необходимо учесть время, требуемое для поездок к каждому потребителю. Территории различаются по плот- ности размещения клиентов, и поэтому при расчете рабочей на- грузки также должно учитываться время на поездки. Эти данные можно определить частично на основе суждений руководства, например, сколько времени торговый представитель должен в среднем уделять каждому типу потребителей, а там, где торговые представители уже действуют, можно воспользоваться результатами наблюдений, например, сколько времени требуется для поездок между заказчиками на разных территориях, которые уже обслуживаются компанией. Кроме того, эти данные можно получить во время поездок на местах вместе с торговыми пред- ставителями и оценить текущую рабочую нагрузку. Для некото- рых новых команд, занимающихся продажами, коэффициенты в указанную формулу задаются достаточно субъективно, но в целом данное уравнение является концептуальной основой для оценки территориальной рабочей нагрузки. Во-вторых, менеджеры при разбивке на отдельные территории должны определить потенциал продаж. Выравнивание рабочей на- грузки может привести к тому, что будут созданы территории с очень различающимся потенциалом. Это может быть признано некоторыми компаниями как реалии жизни, результатом чего ста- нет назначение лучших торговых представителей на территории с самым высоким потенциалом. Действительно, перевод торгового представителя с территории с низким потенциалом на территорию с высоким потенциалом может использоваться также как форма продвижения. Если политика компании диктует, что всеОрганизация деятельности торговых представителей ., 513>, торговые представители должны находиться в равных условиях, то может применяться схема комиссионных, которые выплачиваются на основе выполнения заданных квот. Однако, если после предварительного определения территорий по рабочим нагрузкам выяснится, что их потенциал продаж сильно отличается, то, воз- можно, потребуется внести некоторые корректировки. Это можно сделать как за счет изменения границ территории, в результате чего территория с повышенной рабочей нагрузкой передает часть крупных клиентов территории с меньшей рабочей нагрузкой, а вза- мен от нее получает несколько мелких клиентов. В этом случае разница в потенциале продаж снижается без резкого изменения рабочей нагрузки. Если же это сделать трудно, то, может быть, придется компенсировать часть рабочей нагрузки на потенциал, уменьшив на территории рабочую нагрузку, но сбалансировав потенциал продаж. Таким образом, определение территорий требует должного соотношения обоснованного анализа и обычного здравого смысла. Например, было бы неразумно устанавливать территории пол- ностью на основе равного потенциала продаж, если не будет учтена дорожная система (особенно шоссе), существующая в стране на сегодняшний день.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Определение торговых территорий» з дисципліни «Управління продажами»
