Чувство неравенства (несправедливости) может возникнуть, когда усилия человека или показатели в его работе превышают размер его вознаграждения, который он получает. Торговые пред- ставители, которые вкладывают больше других в организацию, ожидают получить и большее вознаграждение. Именно это и со- ставляет сущность теории неравенства Адамса. Для торгового пред- ставителя неравенство может ощущаться в следующих областях: •денежное вознаграждение; •рабочая нагрузка; •продвижение; •степень признания; •поведение начальника; •поставленные цели; •поставленные задачи. Результатом того, что торговый представитель ощущает зна- чительное неравенство в любой из этих областей, может стать снижение мотивации — как ощущение несправедливости. В ходе исследования, проведенного Тайаджи (Tyagi, 1990), исследовался эффект воспринимаего неравенства (вознаграждение и фавори- тизм) на мотивацию страховых агентов, занимающихся распрост- ранением полисов пожизненного страхования. Полученные ре- зультаты показали, что чувство неравенства в исследуемых областях (денежное, продвижение, признание, поведение начальника и поручаемые задачи) оказывает отрицательное влияние на мотива- цию. Так, неравенство в денежном вознаграждении особенно силь- но сказывается на мотивации. Из этого следует, что менеджеры по продажам должны вести мониторинг ситуации, чтобы не допу- стить проявления несправедливости по отношению к кому-либо из торговых представителей. Это может делаться как неформаль- но во время совещаний, так и при помощи специальных анкет. Для того чтобы измерить степень восприятия ими несправедли- вости и результативность программ мотивации, некоторые торго- вые организации периодически проводят обзор деятельности сво- их торговых представителей. Под мотивацией часто понимают поощрительные инициати- вы, однако Лдамс подчеркивает, что устранение демотивирующих факторов (например, несправедливости, неравного отношения) по своему влиянию может быть столь же мощной.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Теория неравенства Адама» з дисципліни «Управління продажами»
