Деятельность торговых представителей, а также дистрибьюторов и розничных торговцев, безусловно, требует поощрения. Наиболее широко используемым поощрением для торговых представителей является система стимулов. Здесь вознаграждения предлагаются всем участникам на одинаковой основе, но размер этих вознагражде- ний превышает обычную компенсацию при продажах. Такие воз- награждения могут иметь вид призов в соревнованиях, в которых побеждают отдельные сотрудники или группы, показавшие наи- лучшие результаты по установленным целевым показателям. Про- блема заключается в том, что сотрудник со средними или ниже средних способностями не почувствует достаточной мотивации, чтобы приложить дополнительные усилия, если будет уверен, что победителями станут заранее известные специалисты. Поэтому соревнования обычно используются для мотивации команд тор- говых представителей. При разработке схемы подобной мотивации необходимо оп- ределить ее цели, время проведения, разработать методы подсче-Условия, в которых осуществляются продажи______________________333J та баллов, а также определить призы или вознаграждения. Типо- выми целями подобных схем могут быть: . внедрение новой товарной серии; •активизация продаж плохо продаваемой продукции; •обеспечение более широкого покрытия территории; •отыскание новых потенциальных потребителей; •преодоление сезонных спадов в продажах; •обеспечение наглядности; •формирование новых навыков и умений в области продаж. Время применения такой схемы может зависеть от численно- сти торговых представителей, срочности выполнения требуемых действий, а также сущности целей, которых необходимо достичь. Программа применения стимулов в среднем продолжается от двух до шести месяцев. Начисление баллов или измерение показателей работы участни ков может осуществляться на основе стоимости или числа проданных товаров. Для того чтобы преодолеть территориальные различия, для отдельных регионов, участков или торговых представителей могут ус танавливаться разные квоты. При достижении заранее установленной доли по квоте или по УПОВНЮ продаж участники могут получать бал лы, марки, в )рые накапливаются по мере достижения ими все более ы 1зателей. Подобные знаки затем могут быть обменены ш )вары, деньги и т.д. Часто для этого предлага ются катало рых торговый представитель или члены его семьи выбир ] качестве призов могут также использоваться ваучеры для погашения или обмена в магазинах розничной торговли. Во время реализации схемы дополнительные бонусные баллы могут присуждаться за достижение более конкретных краткосроч- ных целей, например за увеличение продаж какого-то конкретного продукта, за возросшее число новых потребителей, за прохождение подготовки или за участие в иных мероприятиях. Таким образом может поддерживаться в активном состоянии и долгосрочная схема. Еще одной формой мотивации персонала является награжде- ние памятным подарком или присуждение звания «торговый пред- ставитель года».
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Мотивация персонала» з дисципліни «Управління продажами»
