Применение информационной технологии в продажах и управлении продажами
Применение информационной технологии в работе торговых представителей может вызвать некоторые проблемы, поскольку одни из них (а также отдельные менеджеры) не имеют требуемых компьютерных навыков и страдают от «технофобии», другие могут не хотеть тратить свое время на развитие таких навыков, поскольку считают, что их «время — это деньги». О'Коннор и Галвин (O'Connor and Galvin, 1997) предположили, что существует ряд факторов, которые могут повысить вероятность успеха при реализации про- граммы автоматизации деятельности торговых представителей. 1.Привлечение торговых представителей к разработкам: следует уже на первых этапах разработки системы привлекать к этому торговых представителей, чтобы они понимали предназначение таких систем и поэтому не боялись их установки. Необходимо добиться того, чтобы торговый представитель хотел установки этой системы, т.е. чтобы она ему не навязывалась. А для этого торговые представители должны понимать, как подобные системы смогут улучшить и облегчить их работу. 2.Обеспечение подготовки: некоторые торговые представители не имеют соответствующей компьютерной подготовки и из-за этого продолжают считать, что бумажная технология, которой они пользуются долгие годы, остается для них вполне подходящей. Для таких людей необходимо организовать базовые курсы по развитию компьютерных навыков, благодаря которым они приобретут уверенность в работе с новым оборудованием, причем это необходимо сделать до установки программного обеспечения на рабочих местах. 3.Выбор несложного для пользования программного обеспечения: такой вариант снизит затраты торговых представителей при переходе к новым методам на основе информационных технологий. 4.Избегание реализаций типа «большой скачок»: программное обеспечение должно вводиться постепенно и опробоваться на небольшой «пилотной» группе, прежде чем будет предлагаться всей команде торговых представителей. В эту начальную группу долж-ш Глава 8 ны входить люди, которые позитивно относятся к информацион- ным технологиям и затем будут действовать в качестве инструкто- ров во время их широкого внедрения. 5.Обеспечение телефонной поддержки: для того чтобы справиться с проблемами, которые неизбежно возникнут, необходимо уста- новить телефонную линию помощи для того, чтобы сотрудники могли получать ответы при возникновении проблем или необходимости получить совет. Если торговый представитель столкнется с тем, что ответ на его вопрос получить оперативно не удается, у него появится желание снова вернуться к бумажной технологии. 6.Обеспечение технической поддержки: такая поддержка особенно необходима для портативных компьютеров. Это включает наличие соответствующего эксплуатационного и ремонтного оборудования, обновление программного обеспечения и осуществление специальных действий по обновлению базовой информации в компьютерах. Теперь мы проанализируем более подробно потенциал инфор- мационных технологий при продажах и управлении клиентами, а также при управлении продажами. Мы также оценим влияние информационных технологий на некоторые прикладные аспекты, например, в коммерческом маркетинге.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Применение информационной технологии в продажах и управлении продажами» з дисципліни «Управління продажами»
