В определенных ситуациях торговый представитель или ко- манда торговых представителей имеют некоторую степень свобо- ды в отношении условий продаж. Следовательно, частью процес- са продаж могут стать переговоры. Торговые представители могут обговаривать цену, условия кредита, время поставки, стоимость встречных продаж и другие аспекты коммерческой сделки. Усло- вия, к которым стороны в конце концов придут, будут зависеть от баланса сил (см. гл. 4), а также навыков и умения сторон вести переговоры. Важность подготовки уже рассмотривалась в предьщущей гла- ве. В ходе подготовки следует проанализировать такие аспекты, как запросы покупателя, конкуренция, с которой сталкиваетсяВо Глава 5 поставщик, имеющиеся сведения о бизнесе покупателя, а также то давление, которому он подвергается. Однако существует ряд других рекомендаций, которые могут помочь торговым предста- вителям действовать в процессе ведения переговоров более ре- зультативно.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Ведение переговоров» з дисципліни «Управління продажами»
