Этот подход свидетельствует об уважении, которое торговый пред ставитель оказывает покупателю. Сначала торговый представитель должен согласиться, что то, что говорит покупатель, является разум ным и обоснованным, а затем уже высказать альтернативную точку зрения. Такой подход снимает остроту, свойственную возражениям вообще, и создает климат согласия, а не конфликта. Например. Покупатель Основная проблема с вашим трактором заклю чается в том, что он стоит дороже, чем машины ваших конкурентов. Торговый Да, первоначальная цена нашего трактора не- представитель много выше, чем у моделей соперников. Но мне бы хотелось показать вам, что если учесть полные затраты за все время работы трактора, то наша модель оказывается экономически более выгодной. Пример показывает, почему этот метод иногда называется «да... но». Здесь «да» предшествует согласию с доводом другой стороны, в то время как «но» идет перед контраргументом. При этом нет необходимости использовать именно эти слова. На самом деле в некоторых ситуациях с продажами торговый представитель настолько часто злоупотребляет этим приемом, что его эффективность во многом теряется. К счастью, существуют и другие подходы, которые используются менее часто и поэтому еще не затерлись. Например:т Глава 5 1.«Я могу оценить вашу озабоченность тем, что эта машина более дорогая, чем у соперников. Однако, я хотел бы показать вам...». 2.«Потребитель XYZ то же самое сказал год назад. Я могу уверить вас, что сегодня он очень доволен своим решением купить у нас, поскольку стоимостная экономия за все время работы машины намного превосходит первоначально более высокую цену на нее». 3.«Вы абсолютно правы. Наша первоначальная цена немного выше. Вот почему я хочу показать вам...». Использование продаж по рекомендациям может быть ском- бинировано с методом согласия и контраргументов. Например, торговый представитель по продаже рекламного пространства в газетах, которые раздаются бесплатно, часто сталкивается со сле- дующим возражением. Покупатель Ваша газета раздается бесплатно. Большин- (например, ство людей, которые получают ее, выбрасыва- автомобильный ют ее, даже не читая, дилер) Торговый Я могу понять вашу озабоченность в отноше- представитель нии того, что бесплатные газеты не всегда читают и обнаруживают, что имеется рынок подержанных автомобилей. Г-н Джалз из ком- пании Grimethorpe Motors размещает у нас рекламу уже два года и доволен получаемыми результатами.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Согласие и контраргументы» з дисципліни «Управління продажами»
