Следующим этапом в ходе подготовки является оценивание предложений и спроса, которые покупатель, вероятно, сделает входе переговоров, и той реакции, которая последует со стороны торгового представителя. Это аналог прогнозирования возраже- ний при чистых продажах; помогает в тех ситуациях, когда надо принимать быстрые решения, например, в самом разгаре перего- воров, когда кипит накал страстей. Анализ предложений связан с анализом уступок, так как когда покупатель делает предложение, например, предлагает благопри- ятные условия кредита, он фактически просит продавца пойти на уступку. Опытный торговый представитель попросит предоставить услугу в ответ: возможно (график поставок). Заранее прогнозируя возможные предложения покупателя, торговый представитель мо- жет спланировать варианты контрпредложений. В некоторых си- туациях подходящим вариантом ответа может быть включение в соглашение «статьи об уступках» (см. гл. 5).
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Анализ предложений» з дисципліни «Управління продажами»
