Хотя разнообразие, гибкость и способность быстро соображать — желательные атрибуты, существуют значительные выгоды, связанные и с презентационным планированием. 1.Торговый представитель вряд ли забудет основные потреби- тельские выгоды, которые ассоциируются с каждым продуктом, входящим в тот ассортимент, которым он торгует. 2.Использование визуальных вспомогательных средств и де- монстрация могут быть запланированы для презентации в наиболее подходящее для этого время, что положительно работает на коммуникационные усилия торгового представителя. 3.Это формирует уверенность у торгового представителя, осо- бенно из числа новых или обладающих небольшим опытом, поскольку теперь он хорошо подготовлен, чтобы эффективно и профессионально выполнять свою работу. 4.Заранее следует предусмотреть возможные возражения и воп- росы и подготовить убедительные контраргументы и ответы. Многие торговые представители, кажущиеся постороннему человеку умными от природы, на самом деле выработали такие навыки благодаря тщательной, заранее проведенной подготовке, в которой их коллеги выступали в роли покупателей и придумывали возражения, которые они могли бы высказать будучи посетителями магазина. Например, многие ценовые возражения могут быть парированы, если обратить внимание покупателя на более высокое качество продукта, его большую надежность, более высокую производительность или какие-то характеристики, приводящие кснижению расходов в течение всей жизни продукта, например мень- шие затраты на эксплуатацию, топливо или работников.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Планирование презентации при продажах» з дисципліни «Управління продажами»
