Поиск потенциальных покупателей — это поиск тех людей или структур, которые до этого покупок в компании не совершали, и общение с ними. Этот вид деятельности является не в равной сте- пени важным для различных направлений продаж. Очевидно, он более значим для промышленных продаж, чем для розничной тор- говли; например, торговый представитель по офисному оборудова- нию может обзвонить большое число потенциальных новых потре- бителей, в то время как торговый представитель, занимающийся продажей мебели, вряд ли будет таким образом искать новых поку- пателей, поскольку они сами приходят к нему, привлеченные рек- ламой или, может быть, удобным расположением магазина. Порой торговые представители, работающие в одной и той же компании в течение многих лет, сталкиваются с проблемой, которая заключается в том, что они рассчитывают на уже имеющихся потре- бителей, чтобы те разместили у них повторные заказы, а новых по- требителей активно не ищут. Конечно, обычно торговому предста- вителю более комфортно поддерживать прежние контакты, однако из-за сущности большинства промышленных продаж, где жизнь продукта продолжительна, устойчивый рост продаж зависит в ос- новном от отыскания новых заказчиков и продажи им продукции.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Поиск потенциальных покупателей» з дисципліни «Управління продажами»
