Мероприятия по техническому и эксплуатационному обслуживанию экспортной техники
• Демонстрация • Консультирование, обучение • Предоставление технической документации • Наладка • Ремонт: профилактический и аварийный • Поставка узлов и деталей для замены • Поставка материалов для работы техники • Инспектирование и контроль Во время Продажи техники на экспорт фирмы организуют» как правило, в специальных залах демонстрации предлагаемых к поставке машин и оборудования, включающие показ их в рабочем режиме; предлагается необходимая техническая документация и организуются соответствующие консультации и учебные курсы по использованию поставленной техники. В системе технического обслуживания большое значение имеет используемое в ряде случаев инспектирование состояния и качества работы проданных машинотехнических товаров, включая контроль за надлежащим их использованием. Такое инспектирование может проводиться в форме регулярного профилактического осмотра с применением современных технических средств или в виде разовых ревизий, что способствует скорейшему выявлению и устранению возможных дефектов, содействует обеспечению надлежащего режима эксплуатации в условиях конкретного предприятия конкретной страны. Оно представляет собой весьма удобную и действенную форму технического обслуживания для покупателей, несет определенные преимущества для продавцов и способствует процессу технического совершенствования поставляемой продукции и доведения ее до соответствия требованиям конечного потребителя и условиям режима работы его предприятия. В гарантийный и послегарантийный периоды технического обслуживания обеспечивается поставка требуемых для ремонта запасных час-- тей, узлов и деталей. Например, в Японии их экспорт составляет около !/4 от общего объема вывоза японской техники за рубеж. Современный уровень технического сервиса высококонкурентных компаний обеспечивает поставку со специальных региональных баз требуемых деталей в любую точку земного шара менее-чем за 24 часа со времени подачи заявки заказчиком. Автоматизированные и компьютеризированные склады
18 Глава 31 Системы стимулирования сбыта и сервисная поли гика апасных частей таких фирм размешены в разных регионах мира. Экс-ортные поставки запасных частей, как правило, высокоприбыльны, и беспечение ими сети технического обслуживания и ремонта в необхо-имых объемах иассортименте дает возможность повышать заинтересо-анность покупателей в зарубежных странах в приобретении техники с орошо налаженной системой технического обслуживания. Компании-экспортеры в целях расширения экспорта готовой про- укции и запасных частей проводят курс на создание за рубежом собст- знной товаропроводящей сети, а также стремятся повысить эффск- ивиость использования сложившейся в странах-импортерах сбыто- ой системы внутрирыночных связей. Они налаживают тесные связи местными торговыми и складскими организациями практически в аждой стране для использования их в качестве каналов сбыта как го- эвых изделий, лак и запасных частей (хотя довольно часто в зарубеж- ых странах локальная торговая сеть служит серьезным препятствием ля проникновения иностранной техники и запасных частей). Все это бразует разветвленную международную сеть технического обслужи- ания. / Подобного рода системы действуют у японских фирм в странах Эго-Восточной Азии, в Соединенных Штатах Америки, в ряде стран ападной Европы, и география их размещения постоянно расширяется. ак, ведущая авомобилестроительная компания Японии Toyota только конце 80-х гг. построила в 13 крупных городах Китая станции техниче-<ого обслуживания, выполняющие также и коммерческие функции, и рганизовала в Пекине специальные курсы по обучению специалистов области автосервиса. Подобные шаги были предприняты и другой лонской автомобилестроительной компанией Mitsubishi Jidosya, уверившей число центров технического обслуживания с трех до семи, го обеспечило необходимые условия для экспорта выпускаемых ком-анией автомобилей в объеме 50—60 тыс. в год. Для ухрепления своих позиций в промышленных зарубежных •ранах и преодоления протекционистских барьеров компании-экс-эртеры принимают меры по расширению экспорта капитала, активи-фуя вложения средств в предприятия по производству не только го-)Вой продукции, но и по производству деталей, запасных частей и уз->в. Одновременно пгх>водится «разъяснительная работа» среди эавительственных и деловых кругов стран-реципиентов, с тем чтобы жазать преимущества внедрения принятых в странах-экспортерах Зязательных технических осмотров машин и оборудования с предва-пельным профилактическим ремонтом. Например, в рамках предоставляемой помощи развивающимся гранам Японией были созданы там типовые предтгриятия техниче-
3. Сервисная политика и техническое обслуживание на мировом рынке 719 ского обслуживания и специальные учебные центры с целью совершенствования системы зарубежного автосервиса. В частности, в счет безвозмездной помощи были предоставлены средства для строительства учебного центра на Филиппинах, где стали действовать постоянные курсы по обучению практикуемой в Японии системе автосервиса около 500 специалистов из государственных организаций и частных компаний. При этом компании-продуценты активно идут на применение в своей внешней торговле формы OEM, когда иностранная продукция и, в частности, детали и узлы продаются на местном рынке поднациональ-ной маркой компании страны-импортера. Такой подход позволяет нивелировать присутствие большого количества иностранных товаров на национальном рынке, преодолеть торговые барьеры и снизить накал протекционистских настроений в стране. Например, в Германии японским поставщикам запасных частей приходится продавать значительную часть своей продукции через оптовые компании ведущих немецких производителей под торговой маркой немецких компаний. Однако предпочтительной является продажа экспортных запасных частей через местные оптовые фирмы, не входящие в систему сбыта машиностроительных фирм страны-импортера. В этом случае запасные части, закупленные этими оптовыми фирмами, подлежат дальнейшей реализации через подконтрольные им ремонтные мастерские, центры мелкого ремонта, а для потребительских товаров — магазины самообслуживания, торгующие запасными частями для выполнения владельцами техники ремонта своими силами, что позволяет экспортерам предлагать свою продукцию конечным потребителям по более льготным ценам. Большую роль в организации эффективной системы технического сервиса имеют региональные технические центры, обслуживающие работу многочисленных оптовых сбытовых фирм по продаже запасных частей. В последнее время все большей составляющей международной конкурентоспособности становится такая форма стимулирования международного сбыта, как информационное сопровождение и интегрированная информационная поддержка проданной техники. Она включает специально разработанный на электронном носителе в режиме реального времени в рамках Экстранет комплект технической информации об особенностях ее использования, а в случае неисправности — возможные пути решений по ремонту. Работа покупателя в системе Экстранет происходит через коды, зашифрованные и доступные для исключительного пользования организаций и. лиц, закупивших данную технику. При этом техническая документация и инженерные рекомендации постоянно дополняются и обновляются, что создает зна- чительные удобства для покупателей в международном масштабе, ко-тда продавцов и покупателей разделяют многотысячные расстояния. Мировая торговая практика выработала стандарты технического обслуживания в отношении определенных видов товаров, что в значительной степени облетает ведение международных торговых переговоров и заключение соответствующих контрактов. Следует также иметь в виду, что техническое обслуживание в ряде случаев по объему выручки, получаемой фирмой-экспортером, может задовольно короткий период превзойти стоимость самого проданного оборудования и представляет собой специфический объект купли-продажи, специфический товар, способный обеспечить высокий уровень прибылей соответствующей компании. Кроме того, система технического обслуживания на длительный период привязывает импортера к экспортеру и стимулирует в дальнейшем заключение новых внешнеторговых контрактов на следующие партии машин и оборудования, таким образом являясь важнейшим условием стимулирования проникновения на мировой рынок и расширения поставок продукции в зарубежных странах.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Мероприятия по техническому и эксплуатационному обслуживанию экспортной техники» з дисципліни «Міжнародний маркетинг»
