При каких условиях личные продажи следует объединять с рекламой? Реклама может достичь больших аудиторий одновременно с красочным сообщением. Это сообщение должно носить общий характер, а его текст — быть относительно коротким; возможность для обратной связи и коррекции фактически равна нулю. Поскольку личные продажи предлагают противоположный набор сильных и слабых сторон по сравнению с рекламой, то реклама и личные продажи предназначены для того, чтобы дополнять друг друга. Когда охват аудитории, яркость презентации, объяснение, обратная связь и корректировка все вместе являются важными для успеха маркетинговой программы, тогда объединение рекламы и личных продаж вполне уместно. Эти факторы часто возникают при выведении на рынок новых товаров. К примеру, когда Duncan Hines представляла наборы печенья с низким содержанием жиров, эта компания провела большую рекламную кампанию, чтобы известить покупателей о своем новом продукте. Однако столь же важным было то, чтобы торговые агенты позвонили каждому управляющему супермаркетом и разъяснили преимущества данного товара, продемонстрировали результаты маркетинговых исследований и предложили поощрение для стимулирования продаж.
Реклама также может увеличить информационную базу, если предлагается но вый товар или продвигается уже существующий. Включение номера для бесплатного телефонного звонка или купона для ответа по почте в рекламное объявление может снабдить торгового агента перечнем из сотен потенциальных клиентов. Участники торговли товарами из разряда «бизнес-для-бизнеса» эффективно используют подобную тактику. Короче говоря, когда реклама требуется для создания осведомленности о товаре и распространении основной информации, а личные продажи необходимы для завершения процесса торговли, комбинация из рекламы и личных продаж имеет смысл
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Личные продажи и реклама» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
