Особенности рынка товаров промышленного назначения
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления. По сравнению с потребительским рынком рынок товаров промышленного назначения имеет ряд особенностей. 1. На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назна-чения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей. На-пример, фирма может продавать шины и промышленности, и широкому потре-бителю. На рынке товаров для нужд промышленности она может получить за-каз от одного из нескольких крупнейших автомобилестроительных предприятий – от АО «АвтоВАЗ» или «АЗЛК». А при продаже запасных шин широкому потребителю потенциальный рынок фирмы – владельцы десятков миллионов используемых в России автомобилей. 2. Немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях с множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю все-го нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как добыча газа, нефти, производство автомобилей, авиационных двигателей, большая часть общего объема производства приходится на долю нескольких изготовителей. Именно они будут закупать основную массу предметов снабжения для отрасли. 3. Покупатели сконцентрированы географически. Большая часть всех по-купателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрирована в Центральном, Уральском, Поволжском и Западно-Сибирском экономических районах. В таких отраслях, как нефтяная, газовая промышленность, географи-ческая концентрация выражена еще ярче. Большая часть сельскохозяйственной продукции поступает из нескольких экономических районов страны. Концен-трация производства способствует снижению издержек. Необходимо следить за тенденциями изменения географической концентрации. 4. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Если спрос на товары широкого потребления ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения, исполь-зуемые в процессе производства. 5. Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отноше-нии спроса на новое производственное оборудование. Прирост спроса на по-требительские товары может привести к неизмеримо большему приросту спро-са на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительного ко-личества товаров широкого потребления, и наоборот. 6. Покупатели товаров промышленного назначения – профессионалы. То-вары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою трудовую жизнь учатся, как совершать закупки наи-более эффективным образом. Широкий потребитель менее искушен в искусстве совершения покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд производства, тем больше вероятность участия в процессе решения целого ряда лиц. Приоб-ретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупоч-ные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего руководства. Фирмы, предлагающие товары промышленного назначе-ния, должны привлекать хорошо подготовленных коммивояжеров. Основным методом сбыта является личная продажа.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Особенности рынка товаров промышленного назначения» з дисципліни «Маркетинг»
