Основательные партнеры не отличаются чрезмерными требованиями, зато очень восприимчивы к цене. С экстра-покупателями также не возни- кает проблем, поскольку они основывают свои отношения на доверии и не размениваются на мелочи. В гл. 16 уже обсуждался вопрос о партнерах на рынке и их интересах. Исходя из диаграммы рыночных отношений, при подготовке договоров целесообразно проверять не реже одного раза в год, насколько соответ- ствует действительное соотношение цены и расходов у ваших партнеров, так как партнеры, не получающие прибыль, опасны. Успех переговоров о цене зависит не только от информационного обес- печения представителя издательства, но и от его профессионализма и уме- ния вести переговоры. В практике широко применяется, порой бессознательно, на интуитив- ном уровне, так называемый метод тройного выбора (формула денежного диапазона) [Искусство торговать. Указ. соч. С. 129]. Вместо того чтобы холодным голосом называть цену, воспользуйтесь этой мощной стратеги- ей. Адаптируя эту систему объекту договора — книге, которую вы предла- гаете, наиболее близко придерживайтесь нижеприведенных формулиро- вок, поскольку их элементы очень важны. Вот как работает эта система. 1. Начинайте с суммы, которая на 20% выше вашей цены: например, большинство готовы вложить 12 рублей... 2. Продолжайте указывать диапазон, предлагая цифры от пятидесяти до ста процентов превышающие вашу цену: удачливые люди могут вло- жить в нее 15—20 рублей... 3. Приведите последнюю цифру, указав вашу фактическую цену. Есть книготорговые фирмы с ограниченным или фиксированным бюджетом, которые не могут подняться в цене выше 10 рублей... 4. Затем спросите: «К какой категории вы могли бы отнести себя (свою фирму) наиболее обоснованно?» 5. Какая бы категория ни была названа, ваш ответ должен быть таким: «Эта книга выполняет все ваши пожелания и требует всего лишь столько- то рублей». Если покупатель указал низшую из названных цен, продолжайте сло- вами: «Это именно то, что вы готовы затратить на нее?» Если покупатель назвал среднюю цену, завершайте фразу словами: «Она значительно ниже той суммы, которую вы готовы были потратить».
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Основательные партнеры» з дисципліни «Енциклопедія книжкової справи»
