При продаже товаров, имеющих невысокую стоимость, обычно не применяется технология личностного контакта. Однако при продаже книг местные владельцы магазинов и работодатели часто тратят значительное время и другие ресурсы для того, чтобы установить тесные отношения со своими клиентами. Хотя каждая индивидуальная продажа книги представляет собой транзакцию небольшой стоимости, люди, часто посещающие местный книжный магазин, имеют тенденцию с течением времени приобретать книги на значительную сумму. Поэтому инвестиции продавцов книг в развитие личностного контакта с клиентами, как правило, окупаются. Возвращаясь к нашему примеру, мы можем предположить, что вы, возможно, посетили местный книжный магазин и вступили в беседу с осведомлённым продавцом. Продавец может поделиться с вами своим мнением относительно книги, основываясь на том, что он уже прочёл её, либо на информации о других книгах того же автора, либо на информации, полученной из обзора книжных новинок. Своё мнение о книге продавец может выразить в двухстороннем разговоре, который может включать множество других тем: дискуссия о погоде, местные спортивные новости, политика и другие, непосредственно не связанные с покупкой книги. Такой разговор, зачастую, необходим для построения доверительных отношений, важных для технологии личностного контакта. Эта коммуникационная мода обозначена на рис. 6.1 как “personal contact” и размещена в нижней части рисунка. Двунаправленный информационный поток между продавцом и потенциальным клиентом носит наименование «один-к-одному» (one-to-one). Отличительная особенность рассматриваемой коммуникационной моды заключается в том, что активность и пассивность поочерёдно переходят от продавца к покупателю и в обратном направлении.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Личностный контакт (personal contact)» з дисципліни «Електронна комерція: Предметна область і принципи проектування»
