ПІДГОТОВКА ДО УКЛАДАННЯ ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОГО КОНТРАКТУ
Зовнішньоекономічна діяльність передбачає активний пошук парт нерів за кордоном. Підготовка до укладання контракту складається з трьох етапів: 1. Вибір ринку та його вивчення. 2. Вибір іноземного контрагента. 3. Проведення попередніх переговорів та укладення зовнішньоеконо мічної угоди. Вибір ринку проводиться за програмою маркетингу. Щороку з’являється багато нових, раніше невідомих товарів, тисячі мо дифікацій тієї самої продукції. Зміни в розмірах виробництва, запасах, мит них тарифах, фрахті, курсах валют, кредитоспроможності, торговій політиці прямо впливають на рентабельність певної зовнішньоторговельної операції. Ці фактори мають систематично й комплексно вивчатися. Промислові й тор гові фірми вивчають іноземні ринки шляхом обробки великої інформації, одержаної як від приватних агентів, так і від державних органів. Кожен відділ підприємства займається вивченням визначеної функціональної ділянки ринку. Об’єкти вивчення залежать від роду діяльності підприємства. Методи вивчення можуть бути різними. Існує ряд найбільш важливих факторів, що ретельно вивчаються під час підготовки зовнішньоторговельного контракту. 1.Політичні відносини з країною контрагентом. Недоцільно уклада ти контракти із партнером країни, з яким держава підтримує натягнуті політичні відносини. 2. Ємність товарного ринку. Необхідні свідоцтва одержують із стати стичних даних країни, митних органів. 3. Кон’юнктура товарних ринків. Поточні кон’юнктурні спостере ження ведуться безупинно, а показники цін регулярно заносяться в карт ку. На основі вивчення цін створюються графіки, діаграми. При цьому прагнуть визначити: а) чи дійсно ціни відповідають сформованим ринковим умовам; б) які зміни цін були в недавньому часі; в) чи належать причини зміни цін до сезонних коливань, або до таких факторів, як якість, упакування тощо; 48
Облік зовнішньоекономічної діяльності на підприємствах України г) чи впливає на ціни підвищена конкуренція. Спостереження за поточною кон'юнктурою полягають у нагромадженні фактів й цифрового матеріалу, на базі яких робиться аналіз та прогноз кон'юнктури товарного ринку.
4. Торгово політичні умови. Велика увага приділяється розмірам митних зборів, що у різних країнах відрізняються один від одного. Напри клад, у ЄС середній митний тариф з 125 груп товарів дорівнює 13%; у де яких країнах, що розвиваються, (Сирія, Бірма) він перевищує 50%. Є додаткові митні збори (ліцензійні), що досягають іноді 75% основ ного мита. При цьому необхідно з’ясувати точне положення товару в та рифній сітці, спосіб числення мита, вимоги до упакування товару, умови збереження на митних складах. Крім тарифу вивчаються: 1) контингентирування ввезення, тобто встановлення державною вла дою на визначений період часу обмеження кількості ввезеного товару в натуральному чи вартісному вираженні; 2) ліцензійна система та порядок одержання ліцензії; 3) валютні обмеження і розпорядження, прийняті в даній країні; 4) умови торгових договорів даної держави з якою небудь іншою краї ною контрагентом; 5) установлення правил санітарно ветеринарного порядку, що належать до так званого адміністративного протекціонізму; 6) вимоги до упакування, маркування, документації. 5. Транспортні умови. Це наявність прямих рейсів, тарифи лінійного судноплавства, фрахтові ставки, залізничні тарифи, вартість перевалочних робіт і збереження вантажу, ставки портових вантажів, правила й особ ливі умови перевезень, правила здавання та приймання вантажів. 6. Умови платежу і кредиту. Важливо ознайомитися з формами роз рахунку. Варто визначити доцільність надання кредиту, його форми, вартість, терміни, кредитоспроможність можливих контрагентів. 7. Правові питання. Велике значення має вивчення законоположень з питань здійснення торгових операцій, страхування, правове положення іноземних фірм, патентування винаходів, реєстрація товарних знаків, арбітраж тощо. 8. Специфічні вимоги ринку. В різних країнах склалися особливі ви моги щодо номенклатури, асортименту товарів, їх якості. Наприклад, при експорті електротехнічних виробів враховується напруга, при експорті 49
Л.О. Кадуріна, М.С. Стрєльнікова
автомобілів — який рух, при експорті сільськогосподарських машин — то пографія місцевості. 9. Канали та методи збуту. Експортери вивчають товаровиробничу мережу в країні збуту, роль оптових і роздрібних фірм, роль посередників. Особливо ретельно вивчається діяльність фірм, що конкурують, організа ція збуту їх товару. 10. Джерела вивчення ринку. Використовуються такі методи вив чення ринку: а) кабінетний метод (deskstudy). Він полягає в тому, що фірми, які служать, обробляють велику кількість матеріалу, аналізуючи бюлетені бірж, торговельних палат, матеріали власних агентів. Ретельно оброблені дані, при цьому складаються у досьє по ринках і за темами; б) наведення спецдовідок шляхом замовлення у спеціальних інфор маційних агентствах; в) безпосереднє вивчення ринку. Спеціальні експерти за допомогою торгпредставництв, бірж одержують необхідну інформацію на передбачу ваних ринках; г) метод пробного продажу. На незнайомий ринок вивозиться неве лика партія товару і у процесі його реалізації одержують необхідну інфор мацію про сформовану кон’юнктуру. Вибір контрагента Практика показує, що 85% контрактів підписують фірми, 15% — мі ністерства, відомства, спілка підприємств. Закордонні фірми в обов’язковому порядку реєструються в торгово му реєстрі. За родом господарської діяльності фірми поділяються на про мислові, сільськогосподарські, торгові, транспортні, страхові. Особливо важливий юридичний статус фірми. При укладанні угоди необхідно ознайомитися із правовим статусом фірми, щоб знати хто буде платити борги, кому надається право укладання угоди, межа повнова жень. Усі фірми правового положення поділяються на одноособові й об’єд нані підприємства. Найбільш розповсюдженим є розподіл об’єднаних під приємств у залежності від осіб і капіталів та від ступеня відповідальності за зобов’язаннями (усім своїм майном чи тільки внеском учасників). Об’єднання осіб засноване на особистій участі у веденні справ. Об’єднання капіталів має за мету концентрацію капіталів. У більшості країн Європи прийнятий такий розподіл на різновиди об’єднаних підприємств: 1) повне товариство; 50
Облік зовнішньоекономічної діяльності на підприємствах України 2) спільне товариство; 3) товариство з обмеженою відповідальністю; 4) акціонерне товариство. Суспільство — об’єднання осіб.Товариство— це об’єднання капіталів. Товариства бувають двох видів: з необмеженою відповідальністю та з об меженою відповідальністю. Одноособові підприємства несуть відповідальність усім своїм майном. Коли фірма обрана, складається довідка, у яку заносяться такі дані: адреса фірми, телефон, телекс; род діяльності; список керівних осіб: x коротка історія; x список дочірніх компаній, філій; x баланс фірми — прибутки, збитки; x останні угоди; x висновок оцінка комерційної репутації. Після вибору фірми починаються переговори. Основними способами ведення переговорів є: листування; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс). Технічні засоби використовуються рідко, та в таких випадках: а) місце перебування контрагентів розташовані далеко один від одного; б) фірми добре знають один одного і підтримують довгострокові кон такти; в) коли необхідно повторити замовлення за заздалегідь укладеним контрактом. Переговори шляхом листування Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі про дажу, яка містить його істотні умови, прийнято називати офертою, особу — оферентом. Розрізняють два види оферт — тверду й вільну. Тверда оферта робиться продавцем на визначену партію товару ли ше одному можливому покупцю з указівкою терміну, протягом якого про давець вважається зв’язаним своєю пропозицією. Це означає, що при без застережному прийнятті усіх умов оферти покупцем, експортер зобов’яза ний поставити товар на запропонованих йому умовах, інакше оферент не се відповідальність за можливі збитки покупця. Вільна оферта— це пропозиція без зобов’язань, які зв’язують продавця. Вона робиться на одну й ту саму партію товарів декільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти додатково має бути акцептована продавцем. Під акцептом розуміють згоду адресата, дану у встановлений строк, укласти угоду на умовах, запропонованих оферентом. 51
Л.О. Кадуріна, М.С. Стрєльнікова
За своїм змістом акцепт має відповідати умовам, що сформульовані в пропозиції укласти договір. Відповідь на оферту, яка має за мету бути акцептом, але містить доповнення, обмеження або інші зміни, є відхилен ням оферти та представляє зустрічну оферту. Переговори шляхом особистих зустрічей Переговори проходять у розташуванні менш зацікавленої фірми — у службовому приміщенні. Фірма, що приймає, складає план проведення переговорів, у якому бажано передбачити наступне: 1. Дату, місце, час, регламент переговорів. 2. Склад учасників з іншої сторони. 3. Обговорювати спочатку ті питання, за якими згода може бути до сягнута без утруднень. 4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера (ціни, термі ни постачання, умови оплати — оптимальний, менш оптимальний, не прийнятний; прийнятний, але малоцікавий). 5. Хто зустрічає, проводжає учасників переговорів? Хто виконує про токольні функції? 6. Хто готує довідково інформаційний матеріал, копії контрактів то що? 7. Частування під час переговорів, організація прийомів, коктейлів. 8. Культурна програма.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПІДГОТОВКА ДО УКЛАДАННЯ ЗОВНІШНЬОЕКОНОМІЧНОГО КОНТРАКТУ» з дисципліни «Облік зовнішньоекономічної діяльності на підприємствах України: теорія, практика, рекомендації»
