«Переворот» в переговорной практике, в корне изменивший ее характер, был связан с появлением «Мето да принципиального ведения переговоров», разработанного уже упоминавши мися Р. Фишером и У. Юри. Они заложили основы нового подхода, который остается фундаментом всех последующих разработок в этой области. Суть этого подхода сводится к следующим основным положениям. 1. Отношения участников переговоров определяются тем, что они парт неры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения. 3 5 2 Часть III. Разрешение конфликтов Тем самым участники ситуации должны воспринимать друг друга вне контекста «друзья — противники», тогда как человек, придержива ющийся жесткого, напористого стиля, смотрит на своего партнера как на противника, противостоящего ему соперника, конкурента; «уступчи вый» же партнер прежде всего (и даже в ущерб своим интересам) будет стремиться создать на переговорах атмосферу взаимного дружеского расположения. 2. Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, по лученном быстро и в полном согласии. Это не столь очевидно, так как, например, сторонник жесткого стиля видит наилучший исход ситуации в победе над партнером, а приверженец уступчивости — в «полюбов ном» соглашении. 3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от решаемых задач. Если «жесткий» партнер склонен навязывать другому свою позицию и требовать уступок, а «мягкий» — уступить ради сохра нения отношений, то новый подход признает, что люди способны по- разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и по зиции, и их взаимодействие скорее должно быть основано на уважении к позиции друг к друга, чем на стремлении навязать свою позицию друго му. Если партнер не разделяет нашу позицию, это не должно вызывать у нас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означа ет, что он относится к нам с недостаточным уважением или доверием. 4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче, т. е. целесооб разно сочетать «жесткость», когда речь идет о существе решаемой про блемы, и «уступчивость» в отношении к партнеру как к личности. 5. Действовать независимо от доверия или недоверия. Уже указывалось, что именно степень доверия/недоверия, которое испытывают друг к другу партнеры, определяет в решающей мере не только их поведение, но и развитие ситуации в целом. Одни партнеры вызывают у нас дове рие, другие — нет, да и мы сами можем быть в большей или меньшей степени склонны к доверительности. Принципиальный подход при ве дении переговоров настаивает на необходимости действовать независи мо от доверия или недоверия, т. е. строить свое поведение, не ориенти руясь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партне ром, предполагая, что он оценит это по достоинству и пойдет вам на уступки в знак благодарности. Вместе с тем не следует «закрываться» от оппонента, которого подозреваете в желании воспользоваться вашей откровенностью. Итак, дело не в доверии или недоверии, а в готовности действовать на разумных основаниях и в ожидании того же от партнера. 6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. Безусловно, бывают си туации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто на личие разных точек зрения не мешает людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Принципиальный подход при веде-Глава 9. Разрешение конфликтов: конфликтологическая традиция 3 5 3 нии переговоров предлагает (независимо от конкретных позиций парт неров) сделать главным объектом своего внимания поиск взаимовыгод ных решений. 7. Изучать интересы сторон. Попробуйте вместо угроз или уступчивых предложений сосредоточиться на интересах сторон. Только определив зону взаимных интересов или точки их пересечения, вы сможете прий ти к взаимовыгодному решению. 8. Не устанавливать «нижней границы». «Нижняя граница» — это худ ший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы гото вы согласиться. Цель «нижней границы» в том, что она предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений и т. д., т. е. удерживает от неразумных шагов. По мнению авторов «метода принципиального ведения перегово ров», в распространенной стратегии установления «нижней границы» есть существенный недостаток, связанный с тем, что человек начинает слишком держаться за свою «нижнюю границу», которая тем самым сковывает его инициативу и воображение. Возможно, в ходе перегово ров наш партнер предложит соглашение, которое мы сразу отметем как неприемлемое (поскольку оно ниже нашей «нижней границы») и в от ношении которого мы могли бы тем не менее выдвинуть ряд условий, делающих его особенно выгодным для нас. Итак, с точки зрения «мето да принципиального ведения переговоров» предпочтительнее вовсе не устанавливать «нижней границы», чтобы не сковывать своей инициати вы. Взамен же, для защиты себя от импульсивных неразумных решений, предлагается наилучшая альтернатива предлагаемому соглашению. Большие шансы на успех будет иметь тот партнер, который продумает возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит для себя наилучшую из них. 9. Продумать возможность взаимной выгоды. Идти не по пути потерь и преимуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды. 10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Если «уступчивый» партнер стремится удовлетворить желания другой стороны, «жесткий» — настоять на своем, то партнер, руководствую щийся принципиальным методом, предпочитает рассмотреть множест во вариантов. Особо оговаривается, что не следует заранее рассматри вать один из них как ваше решение: это заставит вас особенно упорно его отстаивать, ограничивая тем самым свободу выбора и использова ния возможностей, возникающих по ходу ведения переговоров. 11. Настаивать на использовании объективных критериев. Чтобы защи тить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний (как партнера, так и своих собственных), стоит заранее ого ворить критерии, которым должно отвечать предполагаемое решение проблемы. 3 5 4 Часть III. Разрешение конфликтов 12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли. Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решения, то они идут к результату, основанному на нормах, выработанных критериях, а не в силу нажима со стороны кого-либо из партнеров. 13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму. Этот заключительный признак описывает особенности проце дуры, поведения участников переговоров: «уступчивый» партнер под дается нажиму, «жесткий» — строит на нем свою тактику ведения пере говоров, «принципиальный» — руководствуется принципами, а не идеями борьбы. Эти положения в переговорной практике сегодня считаются общеприня тыми. Увеличивается количество посвященных им работ, появляются новые разработки, но основные идеи «метода принципиального ведения перегово ров» фактически сохраняются неизменными. Согласно Дж. Рубину, можно выделить две модели переговорного процесса. Первая из них — это модель -«взаимных выгод». Исследователем, зало жившим основы этого подхода, является, как уже упоминалось, М. Фоллет с ее идеями интеграции как способа удовлетворения интересов разных сторон. В современной переговорной практике урегулирования конфликтов подход, заложенный Фоллет, получил развитие в ряде работ, наибольшей известно стью из которых пользуется книга Фишера и Юри «Путь к согласию, или Пе реговоры без поражения» (Фишер, Юри, 1990; см. также: Юри, 1993). В ней разрабатывается идея, центральная для модели взаимных выгод и заключаю щаяся в том, что урегулирование конфликтов совсем не обязательно предпо лагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, су ществует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интере сов, а не позиций сторон. Модель взаимных выгод активно развивается в пе реговорной практике и часто используется в популярной литературе (см., на пример, Корнелиус, Фэйр, 1992). Вторая переговорная модель — это модель «уступок — сближения». Ее суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар. «Принцип Парето» (по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето, сформулировавшего его еще в начале века) требует, чтобы уступки не выходили за рамки мини мально приемлемого для сторон. В литературе этот вид переговоров часто именуется дистрибутивным (Miner, 1973, р. 416-417) в отличие от интегра- тивного, также его называют «торгом» {bargaining). Нетрудно видеть, что в терминологии Фоллет этот подход именуется компромиссным. Конфликты, подпадающие по своим особенностям под модель «торга», часто именуются Глава 9. Разрешение конфликтов: конфликтологическая традиция 3 5 5 ресурсными, а предмет «торга» — распределения, дележа, «борьбы» за обла дание — ресурсом. По мнению Рубина, хотя ранние исследования переговоров почти цели ком были посвящены именно этому подходу, сегодня он уступает в популяр ности модели взаимных выгод, считается более конкурентным и примитив ным. Вместе с тем Рубин полагает, что было бы неправильно противопостав лять эти подходы или выбирать между ними (Rubin, 1994). В современной литературе по проблемам конфликтов и переговоров речь обычно идет о том, при каких условиях возможен тот или иной тип переговоров, какие модели соответ ствуют определенным видам проблем, харак теру отношений сторон и т. д. Если два человека желают одной и той же вещи, которой, однако, они не могут обладать вдвоем, они становятся вра гами. На пути к достижению их целей... они стараются погубить друг друга. 7". Гоббс Один из вопросов, который решал Дойч в своих работах, — это исследова ние условий, при которых люди с конфликтными интересами смогут прийти к взаимно удовлетворяющим решениям. Конкурентные ситуации создают смешанную мотивацию у участников: с одной стороны, относительно харак тера соглашения их интересы сталкиваются, с другой — чтобы достичь этого соглашения, им необходима кооперация. На основе «дилеммы заключенного» изучалось влияние различных моти- вационных ориентации, разных способов коммуникации, участия третьей сто роны, личностных диспозиций в отношении доверия или недоверия к партне ру, разных стратегий, используемых участниками. Результаты этих исследо ваний суммированы Дойчем следующим образом. 1. Взаимное доверие и достижение справедливых соглашений более веро ятно, если люди позитивно (кооперативно) ориентированы на взаим ное благополучие, и менее вероятно, если они негативно (конкурентно) воспринимают эту возможность. 2. Справедливые и стабильные соглашения могут иметь место даже в та ких обстоятельствах, когда люди прямо не заинтересованы в благопо лучии друг друга, но характеристики самой ситуации располагают к уверенности, что соглашение будет выполняться. К ситуационным ха рактеристикам, которые способствуют появлению такой уверенности, относятся: возможность и способность полностью оговорить систему кооперации, которая определяет взаимную ответственность сторон и конкретизирует процедуру действий в случае возможных нарушений соглашения и возвращения к взаимной кооперации с минимальными потерями; возможность влиять на результат партнера и соответственно на любые побуждения нарушить соглашения с его стороны, а также возможность использовать эту власть, что усиливает доверие сторон; присутствие третьего человека, в отношениях с которым заинтересова ны участники ситуации, так что урон, нанесенный другому, восприни мается как угроза отношениям с этим третьим, и др. 3 5 6 Часть III. Разрешение конфликтов Использование в лабораторных исследованиях другой эксперименталь ной игры («Перевозки» — Acme-Bolt Trucking Game) дало Дойчу основание еще для нескольких выводов. 1. На вероятность достижения справедливого соглашения может оказы вать влияние величина конфликта: если она оценивается участниками как небольшая, то соглашение достигается легче. 2. Само существование каналов коммуникации между сторонами еще не гарантирует, что коммуникация действительно будет иметь место; чем сильнее конкурентная ориентация сторон относительно друг друга, тем менее вероятно, что они будут использовать эти каналы. 3. При существовании барьеров коммуникации для заключения соглаше ния более эффективна такая ситуация, когда стороны вынуждаются к коммуникации третьей нейтральной стороной, а не решают сами, общать ся им или нет. Однако если ориентация конфликтующих сторон явля ется конкурентной, коммуникация, которая не направлена на измене ние этой ориентации, вряд ли приведет к кооперативному соглашению. 4. Давление третьей влиятельной стороны, побуждающей участников к высказыванию и выработке предложений относительно справедливо го соглашения, может помочь в достижении этого соглашения между сторонами, даже если обстоятельства скорее инициируют конкурент ное взаимодействие. 5. Сильные позитивные установки в отношениях сторон, имеющих кон фликтные интересы, могут вести к справедливым соглашениям, даже когда ситуация предрасполагает к конкурентному взаимодействию (Deutsch, 1985). Многочисленность литературы (особенно популярной) по проблемам пе реговоров может создать впечатление разработанности данной темы. Вместе с тем, по свидетельству Дж. Морли, Дж. Уэбб и Г. Стефенсен, в большинстве работ процесс переговоров рассматривается, как правило, независимо от более широкого социального контекста. В качестве типичного примера приводится книга известного автора Д. Пруитт «Поведение при переговорах», где пред принимается попытка построения общей теории переговоров, приложимой к любому случаю, которая между тем полностью абстрагируется от контекста. Дж. Морли и его коллеги отмечают, что переговорный процесс, игнорирую щий влияние социального контекста, фактически редуцируется до индивиду ального выбора соперничающей или кооперативной тактики (Morley et al., 1988, p. 120). В качестве альтернативы постулируется необходимость социаль ного контекстного подхода к переговорам. В рамках этого подхода переговоры понимаются как процесс, в котором «конструируется социальный порядок». Склонность к компромиссу имеет также и другой аспект. Она имеет свойство объ единять все плохое. Жизнь английских клубов, например, это смесь общественно го служения и тоски одиночества. Средний английский дом соединяет в себе все Глава 9. Разрешение конфликтов: конфликтологическая традиция 3 5 7 проклятия цивилизации с превратностями жизни на открытом воздухе. Иметь ок на можно, но двойные оконные рамы иметь нельзя, потому что они мешают ветру задувать прямо в комнату, а ведь надо быть справедливым и дать ветру шанс. В английском доме можно иметь центральное отопление, но не в ванной комнате, поскольку это единственное место, где вы одновременно и голый и мокрый — надо ведь дать шанс и британским микробам. Камин — вещь общепринятая, даже тра диционная. Вы сидите перед ним, и ваше лицо пылает, в то время как спина мерз нет. Это честный компромисс между двумя крайностями, и он решает проблему одновременного получения ожога и простуды... Английская орфография — это компромисс между точным соответствием и хитроумным кодом; три часа в очереди за билетами в кино — это компромисс между развлечением и аскетизмом; английская погода — это честный компромисс между дождем и туманом; английская уборщица — это компромисс между тем, чтобы жить в неубранном доме, и тем, чтобы делать уборку самому; йоркширский пудинг — это компромисс между пудингом и графством Йоркшир. Дж. Микеш. «Как быть иностранцем»
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Общая стратегия и модели переговоров» з дисципліни «Психологія конфлікту»
