ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ИДЕНТИФИКАЦИИ ОБМАНА НА ПЕРЕГОВОРАХ
Способность распознавать обманное (или лживое) поведение партнера по переговорам является одной из наиболее важных черт в профессиональной компетентности участника переговоров. Чтобы развить такую способность, необходимо много и тщательно тренироваться, особенно учиться наблюдать за человеком и делать из этого правильные выводы. В принципе, поведение человека, дающего ложную информацию, в достаточной степени индивидуально. Самая большая сложность - это распознать присущие именно данному партнеру признаки, характерные для его ложной манеры поведения. Дело в том, что сам набор таких признаков известен. Это, в частности, следующие: эмоциональные проявления, лингвистические особенности, паралингвистические особенности, невербальные проявления тела. Однако в переговорной практике лишь индивидуально-психологические особенности по-своему проявляются в ложном поведении. То есть, что характерно в таком поведении для одного, то может быть совершенно не присуще другому. Это связано с тем, что внутренняя (психологическая) природа человека, для которого ложь не является существенной частью повседневной работы, входит в противоречие с его сознанием и неизбежно подает об этом сигналы, которые надо только успеть уловить и суметь расшифровать. Поэтому мы остановимся на этих признаках чуть подробнее. - Эмоциональные проявления в ложном поведении. Это нервный смех или напускная строгость, показное добродушие или надменная отстраненность, удивление или безразличие и равнодушие. - Лингвистические особенности. Определяются тем, что в ложном поведении партнера на переговорах может изменяться активный словарный материал, например, конкретные понятия в правдивом общении вдруг заменяются абстрактными - ложными или наоборот. Необходимо быть исключительно внимательным к неожиданным оговоркам или всякого рода оправданиям. Неожиданный обрыв фразы на полуслове также свидетельствует о ложном поведении. - Паралингвистические особенности. Проявляются в ложном поведении самим фактом их изменения по сравнению с правдивым поведением. Это внезапное изменение тембра голоса, его силы, громкости, произнесение всякого рода междометий, невыразительность и монотонность речи, более высокие ноты, отрывистая речь, большие паузы в разговоре и множество других отчетливо заметных и малозаметных признаков. Они должны активизировать внимание участника переговоров, поэтому соответствующее место диалога следует еще и еще раз проанализировать. - Невербальные проявления тела. Это наиболее заметные и наиболее достоверные признаки ложного поведения. Проявляются в специфических жестах, взглядах, позах, движениях. - Жесты. Жестикуляция самым непосредственным образом связана с мыслями и чувствами выступающего человека. Естественные приемы жестикуляции оказываются невозможными, если человек лжет. Происходит значительное ограничение жестикуляции. Некоторые буквально сидят на собственных руках, другие крепко их сжимают, третьи - засовывают глубоко в карманы и т. д. - Прикосновения. Более частое, чем обычно касание лица. Это рука, мелькающая надо ртом или рядом с ним, потирание носа, поглаживание подбородка, подергивание себя за мочку уха. - Движения. Скрещивание и распрямление ног. Замедляется темп движений головой. Человек вертится на стуле. Наблюдается общая суетливость, подрагивания мелких мышц лица. * Движения глаз. Учащенное или, наоборот, редкое моргание. Бегающие глаза. Взгляд в сторону. Расширенные зрачки. * Общая неуверенность в поведении обманщика. Следует отметить, что сами по себе, вне контекста переговоров, указанные признаки не могут рассматриваться в качестве индикаторов обманного поведения.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ИДЕНТИФИКАЦИИ ОБМАНА НА ПЕРЕГОВОРАХ» з дисципліни «Психологія переговорів»
