ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ОБМАНА СО СТОРОНЫ СУБЪЕКТА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА - ПРОДАВЦА
Продавец как субъект переговорного процесса может совершать обман своего партнера в явной и в косвенной форме. В явной форме - это обсчет, обвес, недовложения, подмен качества, пересортица и многое другое, что выходит за рамки проблематики психологии переговоров, поскольку имеет место как бы за рамками непосредственных переговоров, хотя и не всегда. Это мы рассматривать не будем. Профессиональный интерес представляет косвенная форма обмана со стороны продавца, которая обычно выражается в том, чтобы склонить покупателя к совершению либо дорогостоящей, либо просто ненужной ему покупки. Лучше всего проследить психотехнологию обмана со стороны продавца на примере переговоров торгового агента и покупателя на розничной уличной торговле. Прежде всего следует отметить, что торговые агенты проходят специальную психологическую подготовку у профессионалов, которым за эту работу очень хорошо платят. Эффект от работы торгового агента существенно перекрывает расходы на его обучение. Специалисты ведут предварительный отбор кандидатов, затем формируют себе небольшую группу. В дальнейшем с группой проводятся лекционные занятия и психологические тренинги, в ходе которых обучаемые разбирают свои ошибки, допущенные в работе. Автор неоднократно специально наблюдал ситуации массированного натиска торговых агентов на прохожих на улице с целью уговорить их совершить покупку, что дало ему достаточно полные представления и впечатления о технологии обмана. Торговые агенты работают как в одиночку, так и в парах. Наблюдения дают основания к следующим соображениям. Прежде всего на эту работу подбираются люди, обладающие личным обаянием, способностью располагать к себе, вызывать чувство симпатии. Они улыбчивы, добродушны, очень напористы. Позитивно реагируют на любые возражения со стороны клиента, добиваются от него словесного подтверждения хоть малейшей своей заинтересованности в предлагаемых товарах. В самом общем виде задачи торговых агентов состоят в том, чтобы: уговорить клиента, расслабить его, создать интимную обстановку, вызвать интерес и доверие, заставить клиента сделать покупку на любую, но лучше - на приличную сумму. Чтобы клиент ни приобрел у такого агента, он всегда остается в проигрыше. Торговые агенты строят диалог таким образом, чтобы побудить клиента ответить утвердительно. Это подготавливает и подталкивает его к принятию предложения. С этой целью задаются вопросы, отрицательный ответ на которые просто невозможен. Характерен очень высокий темп обработки клиента. Ему буквально не дают опомниться. Его информируют о какой-то фирме, которая проводит рекламную кампанию и что этот вот человек и явился ее счастливым участником, именно ему суждено получить от этой фирмы бесплатные призы и сувениры. Идея о бесплатности настойчиво вдалбливается в голову. В руки ему суют одну за другой коробки с товаром, сопровождая это обильной информацией о том, что это такое и для чего это все предназначено и как это все стоит очень дешево. Агенты сообщают клиенту о сумасшедших высоких ценах на эти товары "в их магазине", но это "завтра", а "сегодня" это совсем смешные цены, в десять с лишним раз меньше 'магазинных по случаю этой рекламной кампании и то только для того, чтобы покрыть какие-то неизбежные минимальные расходы. Люди держат в руках кучу таких товаров стоимостью в "магазинном" исчислении в несколько тысяч рублей, но это "завтра", и всего "каких-то четыреста-пятьсот рублей", но "сегодня". Однако что интересно, ни одну коробку агенты не открывают. Наблюдение показывает, что такой высокий темп контакта действительно вызывает состояние транса у клиента. Как только клиент оказывается в соответствующем состоянии, а именно в состоянии заинтересованности и положительной эмоциональной реакции на товар или предлагаемую услугу, дальше в игру вступает другой его участник. Он в жесткой интенсивной манере продолжает накачивать его информацией о товарах, с одной стороны, а с другой - об огромной выгоде клиента при приобретении. Расслабившемуся, заторможенному клиенту действительно трудно выдержать этот натиск, сообразить, что к чему и почему, он легко теряет бдительность и совершает покупку, в который раз оправдывая профессиональный девиз торговых агентов: "Нет такого человека, которого нельзя было бы уговорить!".
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ОБМАНА СО СТОРОНЫ СУБЪЕКТА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА - ПРОДАВЦА» з дисципліни «Психологія переговорів»
