Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет прямое отношение к переговорам. Любой человек, особенно в качестве участника переговоров, оказывается одновременно и субъектом и объектом манипулятивного воздействия, которое само по себе может иметь разную направленность и разный результат. Важно понять психологическую природу, механизмы и технологию манипулятивного воздействия, которое с успехом (или с неуспехом), но всегда используется в переговорной практике. Очень полезно для повышения эффективности ведения переговоров знать, что такое манипуляция, как ее проводят и как в случае необходимости ей противостоять. Понятие "манипуляция" имеет два различных смысла: технико-технологическое и психологическое. В первом случае (в прямом значении) под манипуляцией понимают обращение с объектами со специальным намерением, с особой целью. Кроме того, это и ручное управление с помощью рычагов, механизмов, собственно манипуляторов. В переносном значении понятие "манипуляция" определяется как акт влияния на людей, как управление людьми. Феномену манипуляции в психологической литературе уделено большое внимание (Е. Л. Доценко, Д. А. Зарайский, Д. Мартин и др.). Все названные авторы вкладывают свои представления в суть манипулятивного воздействия и дают свои определения. Под манипуляцией понимают: "форму духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемую насильственным путем"; - "господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира"; - "скрытое применение власти, силы вразрез с предполагаемой волей другого"; - "обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора"; - "скрытое влияние на совершение выбора"; - "такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать"; - "побуждение к определенному поведению посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого"; - "отношение к другому как к средству, объекту, орудию"; "скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения"; "управление и контроль, эксплуатация другого, использование его в качестве объектов, вещей"; - "мастерское управление или использование". Если обратиться к приведенным формулам, то вполне очевидно выступают следующие сущностные признаки манипуляции: скрытность, обман, эксплуатация; господство, управление, контроль; принуждение либо применение силы в интересах манипулятора и вразрез с волей другого, ради корысти; использование другого в качестве объекта; отношение к другому как к средству, орудию; игра на слабостях, ненасильственный путь, косвенное воздействие, влияние, программирование мыслей, мастерство и сноровка. Если интегрировать указанные признаки, то можно увидеть, что в понимании сущностного содержания манипуляции подчеркиваются следующие важнейшие ее признаки: идея ловкости, искусности приемов воздействия, идея скрытности воздействия, идея сохранения иллюзии самостоятельности объекта манипулятивного воздействия, идея "прибирания к рукам", превращения объекта манипуляции (в данном контексте - человека) в послушное орудие, корыстные мотивы, идея негативной оценки манипулятивного воздействия. В качестве взаимозаменяемых или равноценных рабочих определений понятия "манипуляция" в современной литературе по психологии манипулирования используются следующие определения: * манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его желаниями; * манипуляция - это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений или-отношений, не совпадающих с существующими на момент манипулирования; * манипуляция - это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им; * манипуляция - это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению задуманных манипулятором действий; * манипуляция - это безнравственное психологическое воздействие, осуществляя которое субъект манипулирования преследует корыстные цели, не известные объекту манипулирования; * манипуляция - это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели. Полезно разобраться в понятии "корысть" как цели манипулирования. Любой поступок человека (добровольный, естественно) есть поступок корыстный, ибо он направлен на удовлетворение его собственных потребностей. Что бы он ни делал, он удовлетворяет какую-то свою потребность, материальную или духовную. Он делает это как в ущерб другим или за счет других, так и без такого ущерба. Следовательно, люди повседневно осуществляют манипулирование, то есть оказывают психологическое воздействие на другого в обход его сознания и с корыстной целью. Когда речь идет о манипулировании как явлении негативном по отношению к другому, то в этом случае имеется в виду торгашеский, меркантильный характер психологического воздействия. Отметим еще один важный момент. Он касается операциональной стороны манипулирования и имеет прямое отношение к определению понятия "манипуляция". Что же она все-таки: воздействие одного на другого или взаимодействие двоих? Есть точка зрения, что применительно к феномену "манипуляция" понятие "воздействие" на операциональном уровне анализа смысла не имеет, а касается исключительно только уровня намерений. Это означает, что обычно под понятием "воздействие" подразумевается не технологический, то есть физический, а целепола-гающий смысл. Операциональный смысл в понятие "воздействие" вкладывается исключительно только в физическом отношении, а именно как воздействие одного тела на другое. В плане физическом эта процедура выглядит следующим образом: человек решает, что он будет делать с данной вещью (целевая сторона воздействия), а вот как он будет это делать, выясняется в процессе физического взаимодействия с этой вещью (операциональная сторона воздействия). То же самое и с психологическим воздействием. Один человек решает, что он намерен сделать с другим человеком как с объектом, а вот как это нечто сделать, - узнается (на операциональном уровне) в процессе его взаимодействия с адресатом. В случае с манипуляцией речь идет, таким образом, несомненно только об одностороннем целеполагании, о присвоении манипулятором права решать за адресата, что тому делать, о стремлении повлиять на его цели. С операциональной же точки зрения манипуляция является взаимодействием, как и всякое другое воздействие. Итак, свою особую специфику различные виды психологических воздействий получают только в целеполагающем аспекте. Именно этот аспект и следует принимать в расчет, когда манипуляцию называют воздействием. Большинство моделей манипулирования включает несколько ключевых идей: сокрытие действительных мотивов, скрытое использование зависимости одной стороны от другой, затушевывание того факта, что действительным содержанием действий одной из сторон является подготовка способов поведения объекта манипулирования. Манипулирование на переговорах - это в конечном счете более скрытая форма воздействия на результат. Это один из методов усиления собственной позиции на переговорах.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ СУЩНОСТЬ ПОНЯТИЯ "МАНИПУЛЯЦИЯ"» з дисципліни «Психологія переговорів»
