Для того, чтобы успешнее прийти к соглашению, необходимо согласовать ряд существенных вопросов, имеющих отношение к финансовой стороне проблемы. Она возникает практически на всех переговорах, особенно тех, где решаются вопросы инвестиций, операций с ценными бумагами, стоимости товара или услуг, условий (финансовых) поставки товара, страхования и т. д. Споры о цене - одни из самых распространенных на переговорах. Здесь противоречия сторон обнажаются в полном объеме. Обширная переговорная практика показывает, как бы хорошо партнеры ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне они ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни ценили свои продолжающиеся взаимоотношения, почти всегда имеет место столкновение противоречивых интересов. В подобного рода ситуациях участники переговоров обычно пытаются решить конфликты интересов с помощью позиционного торга, обсуждая, что они хотят или чего они не хотят принять, иначе говоря, ведя переговоры на волевой основе. Один из наиболее эффективных методов решения подобного рода проблемы в ходе переговоров - опереться на объективные критерии, связанные с некоторыми стандартами работы, поведения и т. п., которые в общих чертах принимаются как законные или приемлемые обеими сторонами. Как минимум, объективный критерий должен быть независимым от желания сторон. В идеальном случае для того, чтобы обеспечить разумное соглашение, объективный критерий не должен зависеть от желаний, оставаясь при этом законным и практичным. Критерий должен быть известным, привычным и быть способным оказывать влияние на другие текущие проблемы. Независимые стандарты оказываются чрезвычайно важными, когда в переговоры вовлечено несколько сторон. В таких случаях позиционный торг особенно труден. Он требует создания коалиций внутри каждой из сторон, и чем больше участников переговоров согласились по какой-то позиции, тем труднее ее изменить. Нередко бывает сложно обнаружить зафиксированные в документах нормативно-справочного характера объективные критерии для обоснования того или иного предложения, возникшего в ходе переговоров. Тогда приходится .прибегать к способу, имеющему название "прецедент", "деловая практика". Чем чаще обе стороны переговоров будут обращаться к прецеденту, к практике, тем больше у них шансов извлечь пользу из прошлого опыта. К тому же соглашение, соотносящееся с прецедентом, менее уязвимо для нападок. Достижение соглашения путем обсуждения объективных критериев снижает число обязательств, которые принимаются сторонами, а затем по мере приближения к договоренности от них отказываются. Применение объективного критерия уменьшает риск того, что кто-то из участников переговоров поймет, что с ним поступили несправедливо и попытается отказаться от договоренности. В некоторых случаях объективным критерием не располагает ни один из партнеров. Иногда тема переговоров по своей сути может быть достаточно уникальна и не иметь прецедентов для выработки объективных критериев. В зависимости от подобного рода обстоятельств возникают ситуации, когда эти критерии необходимо разрабатывать самим участникам переговоров. Опорой в таких случаях могут служить рыночные цены, научные оценки, профессиональные нормы, деловая практика и т. п. Объективные критерии должны быть приняты обеими сторонами. Для оценки справедливости предлагаемого критерия его по- лезно подвергнуть проверке на возможность его взаимного использования. Не рекомендуется предлагать критерии, которые в действительности являются только аргументами в пользу одной из сторон (своей). Полезно быть готовым уступить, если критерий, выбранный обеими сторонами, приводит к решению, которое оказывается благоприятным для другой стороны, если она не прибегала к давлению, угрозам н другим силовым действиям. Имеют место случаи, когда участники переговоров на свой страх и риск игнорируют элемент объективности. Если участники переговоров не подготовились к тому, чтобы обсудить с помощью объективных критериев варианты возможных соглашений, они выступят на переговорах с заявлениями типа: "Давайте согласимся с этим, потому что это именно то, что мне нужно". Они будут не в состоянии объяснить, почему они полагают, что то, чего они хотят, приемлемо для них. Слабая подготовка к тому, чтобы обсуждать объективные критерии, может стать причиной ошибки, которая способна привести к нежелательным последствиям. Другой распространенной ошибкой на переговорах, касающейся вопроса объективности соглашения, является невнимание к тому, как участникам переговоров придется объяснить принятое соглашение своим товарищам и своему руководству. Каждой из сторон есть перед кем отчитываться и кому объяснять результаты переговоров. Обычно одна из сторон полагает, что придумать приемлемое объяснение - это не ее собственная, а партнерская проблема. Однако если другой стороне не удается разрешить "свою проблему", то эта проблема сразу же становится проблемой для всех участников переговоров. Ведь тогда соглашение может оказаться не принятым второй стороной со всеми вытекающими из этого последствиями, касающимися прежде всего обязательств по его соблюдению. Следовательно, необходимо помочь противоположной стороне объяснить своему руководству, своим товарищам достигнутый обеими сторонами на переговорах результат и его преимущества. Обдумывание только одного объективного критерия возможных результатов переговоров может оказаться недостаточным и повысить риск неудачи для партнеров. Хорошо подготовленный участник переговоров имеет в своем распоряжении несколько объективных критериев, которые могут быть использованы для определения разумного решения вопроса, по которому идут переговоры. Если во время ведения переговоров каждая из сторон будет иметь в распоряжении достаточное количество объективных кри- териев и сможет предложить именно те из них, которые им наиболее выгодны, и сделает это убедительно и в конструктивной манере, то это поможет избежать изнурительной позиционной борьбы. При любой выбранной методике переговоров полезно позаботиться о наличии нескольких объективных критериев. Психотехнология ведения переговоров с позиции объективности предполагает выполнение трех основных процедур: - подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев; - подготовка к тому, чтобы быть способным рассуждать и оставаться открытым для доводов; - подготовка к тому, чтобы не поддаваться давлению. Совместный поиск объективных критериев облегчает применение соответствующих словесных формул, таких как: "Каков Ваш подход к данной проблеме?", "Что побуждает Вас назвать эту цену?", "Каковы наиболее подходящие стандарты для данного случая?", "Есть ли какие-нибудь официальные нормы, подходящие к нашей ситуации?', "Где мы можем найти или узнать необходимые нормы, чтобы решить наш вопрос?" и т. п. Как бы стороны ни выбирали свои критерии, переговоры превращаются в совместный поиск только в том случае, если каждая из них остается открытой для доводов другой. Установка на то, что соглашение должно быть основано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо настаивать исключительно на тех критериях, которые выдвинула только одна из сторон. Один законный критерий не должен исключать существования других. То, что считает справедливым одна из сторон, другая сторона может оценить как несправедливое, и наоборот. Когда каждая из сторон выдвигает свой критерий, необходимо искать объективную основу для выбора. Сочетание открытости к аргументам партнерской стороны и стремления решить проблему на основе объективных критериев делает переговоры убедительными и действенными. Одна из партнерских сторон может прибегнуть к давлению на другую сторону, чтобы склонить ее к принятию своей позиции, хотя и основанную на объективных критериях. Поддаваться давлению ни в коем случае нельзя. Полезно еще раз обдумать свою позицию и убедиться в том, что еще не упущен тот объективный критерий, который действительно превращает ее предложение в справедливое. В определенных случаях могут существовать два или более критерия, которые дают разные результаты, но которые обе сторо- ны считают одинаково законными. В таком случае необходимо либо выделить различия, либо пойти на компромиссный вариант. По результатам научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, объективными критериями переговоров выступали следующие: рыночные цены, конъюнктура рынка, возрастание спроса; себестоимость продукции, налогообложение, объем закупки; цена исполнителя - установленная расценка, финансовые возможности обеих сторон, имидж и известность исполнителя; расчетные сметы (изделие нетиповое), формы расчета (взаимозачеты - дороже), уровень цен на данный момент; финансовое состояние предприятия-покупателя, способность переработать предложенную партию товара, спрос населения; финансовые возможности предприятия, стоимость аналогичных услуг, ресурсы, которые будут привлечены при решении проблемы, степень вовлеченности специалистов фирмы в предстоящую работу; колебание курса немецкой марки, длительность сроков поставки товара; потребительский спрос; известные оптовые цены; транспортные издержки, протяженность трассы, стоимость горючего, различие форм предприятий; смета затрат на экспедицию, наличие свободных средств у партнера; качество товара, условия поставки; величина ставки процента за кредит в разных банках; бизнес-план, низкий уровень первоначальных затрат; стоимость соответствующих работ за рубежом.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ИЗУЧЕНИЕ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
