Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Различные интересы - это не обязательно противоречащие друг другу. Среди них можно выделить взаимопересекающиеся и непересекающиеся интересы. Со взаимоисключающими интересами дела обстоят более или менее понятно. Они предполагают, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающимися интересами являются такие, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой стороны. Все .интересы на переговорах необходимо рассматривать в комплексе. Бессмысленно обсуждать непересекающиеся интересы партнеров вне интересов совпадающих и взаимоисключающих, поскольку в этом случае им вообще незачем вступать в какие-либо переговоры, так как каждый может реализовать эти интересы в одиночку. Однако в условиях все большего развития в мире интеграционных процессов непересекающихся интересов становится все меньше. Кроме того, возможно подключение непересекающихся интересов к совпадающим. Характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к обсуждению возникших проблем, то есть к проведению переговоров. При полном совпадении интересов партнеров, а также понимании путей достижения целей, обсуждения не требуется. Стороны просто переходят к совместным действиям или к кооперации. При полном расхождении взглядов на пути достижения целей взаимодействие партнеров приобретает специфический характер. Практика показывает, что в реальных условиях достаточно сложно точно определить число и суть совпадающих интересов. Именно этому, как правило, и посвящается значительная часть переговорного процесса. В каждой конкретной ситуации область совпадения или несовпадения интересов может быть большей или меньшей. В ходе самих переговоров соотношение интересов или, по крайней мере, оценка этого соотношения их участниками может изменяться. По данным результатов научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, в качестве совпадающих интересов выступали следующие: коммерция (купля-продажа, оказание услуг), совместная работа, прибыль, расширение рынка сбыта, расширение ассортимента товаров, расширение (географическое) сферы деятельности, диверсификация деятельности, близкое территориальное расположение, безналичный расчет, взаимопомогающая реклама, деловое сотрудничество, долгосрочное сотрудничество, увеличение оборотных средств и другие. Различающиеся интересы выявлены следующие: цена, условия поставки (поставка за счет продавца), требование гарантий; требование перепланировки, увеличения штата работников склада, установления сигнализации; отказ от исполнения договора в части предоставления квартиры; цена услуги, сценарий рекламного сюжета, условия контракта; форма оплаты; уровень цен, сроки поставки, форма оплаты, объем партии; вид оплаты (живые деньги или векселя), срок оплаты (предоплата или по мере поступления товара); цена услуги, сроки выполнения работы; цена товара, условия расторжения договора; большая цена за меньшее количество рекламных полос; меньшее количество партий, но большим объемом, оплата железнодорожного тарифа (кем: покупателем или продавцом), оплата по фиксированной или плавающей цене; размер процентной ставки, предмет залога, режим работы кредитной линии, график погашения кредита; размер скидки; срок заключения сделки; ср оказания услуг; размер кредита и сроки отсрочки платежа и другие.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПРОТИВОРЕЧИВЫЕ И СОВМЕСТИМЫЕ ИНТЕРЕСЫ» з дисципліни «Психологія переговорів»
