Начало беседы, с психологической точки зрения, очень важный этап переговорного процесса и ему необходимо уделить самое пристальное внимание. Задачи этого этапа следующие: установление контакта с партнером, создание рабочей атмосферы, привлечение внимания партнера к предстоящему обсуждению. В начале беседы вполне уместна совершенно искренняя доброжелательная и слегка сдержанная улыбка. Она порождает атмосферу доверия и может способствовать успеху переговоров. Очень важно с первых минут переговоров внятно, четко произносить полное имя партнера и в дальнейшем не допускать обезличенной формы общения. В начале беседы полезно избегать извинений, суетливости, малейших признаков заискивания перед партнером. Вместе с тем необходимо полностью исключить любые проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику. Психологи не рекомендуют использовать первые минуты делового общения для того, чтобы побудить собеседника занять оборонительную позицию. Для начала переговоров считаются приемлемыми следующие приемы. Например, снятие напряженности, в ходе которой используют комплимент, шутку, адекватный обстановке переговоров анекдот. Все это способствует разрядке первоначальной напряженности и установлению непринужденных личных контактов. Хорошо известен прием "зацепка". Это может быть небольшое событие, сравнение, необычный вопрос, то есть все, что позволяет кратко охарактеризовать ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы. "Зацепка" служит исходной точкой для начала беседы. Другой пример: стимулирование игры воображения. Этому способствует постановка ряДа вопросов по обсуждаемым проблемам. При этом полезно проследить за тем, чтобы не перегрузить вопросами партнера. Чисто деловым подходом является прием прямого подхода. Он означает непосредственный переход к делу, без какого-либо вступления. Этот метод больше подходит для кратковременных и не отягощенных серьезной значимостью и сложностью ситуаций. Начало беседы играет огромную психологическую роль. Именно в эти моменты формируется то представление о переговорах, о их участниках, которое называется первым впечатлением. Именно оно во многом сформирует и определит дальнейшие отношения партнеров. От того, насколько психологически компетентно, грамотно стороны представляют свои точки зрения, зависит успех переговоров. Здесь важно все и нет мелочей. По данным исследований зарубежных психологов, 55 % того впечатления, которое формируется у одного человека о другом, зависит от того, что он в нем видит; 38 % впечатления у одного человека о другом складывается из того, как он его слышит; 7 % впечатления у человека оставляют слова, произнесенные другим. Из этого следует, что на первом этапе знакомства важно то, как говорит человек и только потом, что он говорит. Психологи отмечают, что на этапе знакомства очень важно произвести на партнера хорошее впечатление. Для этого, во-первых, следует держаться и говорить уверенно, во-вторых, проявлять твердость и настойчивость и, в-третьих, добиваться взаимопонимания. Говорить уверенно и выглядеть уверенно - самый верный путь к тому, чтобы и чувствовать себя уверенно. Чрезвычайно важно, как человек оценивает себя сам. Только адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот. Быть уверенным в себе на переговорах означает: не сомневаться в своих знаниях и квалификации, думать позитивно об исходе переговоров, всегда помнить о той информации, которую можно использовать дополнительно. В ходе переговоров должно произойти многое из того, что окажет влияние на переменный или обоюдный успех партнеров, но то первое впечатление, которое каждый из них составит и оставит о себе, долго будет определять атмосферу переговорного процесса. Как известно, эффект "первого впечатления" запоминается очень надолго.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «НАЧАЛО БЕСЕДЫ И ЕГО ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ» з дисципліни «Психологія переговорів»
