Определение общих интересов - основная цель начального этапа ведения переговоров. Главное на этом этапе - получить как можно больше информации о фактах, интересующих обе стороны, о точках зрения и прочности позиции сторон. Позиция партнера, выражая определенный интерес, часто содержит одностороннюю оценку главной проблемы переговоров. При односторонней интерпретации проблемы в большинстве случаев бывает нетрудно уловить, какими являются объяснения партнера своих взглядов на пути ее решения. Однако нередко это оказывается большим заблуждением. Бывает достаточно трудно разглядеть скрывающиеся за той или иной позицией личные интересы и потребности. Лишь в рамках обмена мнениями по обсуждаемой проблеме становится понятным, как важен для другой стороны определенный пункт переговоров. В такой ситуации участники переговоров нередко склоняются к изменению своей позиции, как только почувствуют, с какой твердостью партнер представляет и защищает собственную точку зрения. Начинается поиск взаимного согласия и проверки того, на какие уступки может пойти другая сторона. На основе полученной информации каждая сторона может решить для себя, какими возможностями она располагает и в каких вопросах она проявит гибкость. Речь идет о том, чтобы установить как различающиеся, так и общие интересы сторон. Вопрос о том, что объединяет, а что разъединяет стороны, сам по себе может быть спорным, а следовательно, стать предметом разногласий. В таком случае этот момент необходимо особо прояснить. От обеих сторон при определении общих интересов требуется большое терпение. Необходимо делать различия между субъективной позицией и ее оценкой. Когда собственная позиция рассматривается как "объективная истина", возникают дополнительные разногласия по обсуждаемому вопросу. Психологам хорошо известно, что при встрече двух человек сразу же начинается своеобразная игра, определяющая превосходство одного человека над другим. Если ее не взять под контроль, она легко превратится во взаимное противостояние. Чтобы быстрее найти общие интересы, весьма полезной может стать так называемая трехуровневая интерпретация проблемы. Первый уровень: как вижу проблему я; второй уровень: как данную проблему видит партнер; третий уровень: проблема глазами постороннего человека. Следует отметить, что лишь небольшое количество людей способно рассматривать проблему одновременно с трех уровней. Житейский опыт каждого из нас свидетельствует, что лучше всего мы владеем способностью увидеть проблему со своей точки зрения (и то не всегда). Сложнее и реже нам удается увидеть проблему глазами партнера, и уж практически никогда мы не пробуем рассмотреть обсуждаемую проблему глазами незаинтересованного человека. Освоение этой психологической техники существенно сберегает силы, время и деньги при обсуждении самых сложных вопросов переговоров.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЩИХ ИНТЕРЕСОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
