Одним из вопросов, который встает при подготовке к переговорам, является вопрос о том, как ее лучше провести, какие подходы и способы возможны. Речь здесь идет уже о содержательной подготовке, оценке возможных выгод и потерь, выработке, пока предварительной, наилучших ходов. Какие же это наилучшие? Как их выявить? Международная переговорная практика дала богатый опыт этому этапу подготовки к переговорам. Они сводятся к следующим приемам и методам: составление балансных листов по методу Р. Фишера, составление балансных листов по методу Дж. Аткин-сона, метод "мозгового штурма", проведение деловых совещаний, разработка метаплана, организация деловых и ролевых игр. Все указанные методы используются как на этапе подготовки, так и в ходе переговорного процесса при выработке альтернативы, поэтому подробно они рассматриваются в теме "Выработка альтернативы". Здесь отметим лишь, что методы Р. Фишера и Дж. Ат-кинсона основаны на дихотомическом подходе к решению данного вопроса, а именно: оценке его с позиции гипотетических позитивов и негативов, приобретений и потерь. "Мозговой штурм" - форма коллективной выработки идей и их оценки. Деловые и ролевые игры - обсуждение проблемы в форме организационно-деятельност-ной игры. По данным, полученным в ходе научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, выяснено, что элементами подготовки работников фирм к переговорам стали следующие. Обмен коммерческой информацией (передача прайс-листа). Уточнение позиции исполнителя. Предварительные звонки. Продумывание повестки будущих переговоров. Определение сроков и места проведения переговоров. Предварительный звонок в отдел сбыта фирмы партнеров. Подготовка технической документации. Разработка условий договора. Согласование места и времени проведения переговоров. Выбор тактики поведения. Обдумывание предварительных условий договора. Анализ предполагаемой эффективности торговой сделки. Составление технико-экономического обоснования проекта. Выяснение цен, размеров транспортных и коммерческих расходов у различных поставщиков. Поиск на- дежной фирмы с хорошей репутацией. Определение места, времени, состава участников переговоров. Подготовка экономической и финансовой документации по видам основной продукции и предприятию в целом, о внешней среде (конкуренция, потребители, поставщики). Разработка вопросника для партнера. Анализ состояния рынка и возможностей продажи данной продукции. Исследование рынка близлежащих регионов. Сбор информации о партнере. Изучение оптовых цен на обмениваемые товары. Составление проекта договора. Предварительная встреча. Осмотр трасс, автопарков. Составление списка клиентов. Получение информации о фирме. Предварительное повышение цены на все комплектующие на 5 % с учетом ожидаемого требования скидки. Проведение маркетингового исследования рынка. Изучение соответствия иностранной продукции российским стандартам качества. Сбор информации об аналогичном сырье на рынке. Подготовка предложений. Технико-экономическое обоснование на взятие кредита. Проверка и подготовка материалов для возможного залога. Изучение интересов партнера на рынке России. Выяснение стоимости аналогичной продукции у других зарубежных фирм. Поиск материала о сотрудничестве данной инофирмы в России. Подготовка текста договора. Согласование пунктов договора с юристом. Сбор информации по действующим торговым точкам о цене на реализацию продукции и др. Как отмечали респонденты, в ходе подготовки к переговорам далеко не всегда удавалось все предусмотреть. В частности, не всегда учитывалось следующее: колебание партнера в вопросе о том, какому предприятию он поручит выполнение своего заказа; не проводился полный анализ необходимой для совершения сделки информации. Например. Партнеры потребовали точного обоснования цены продукции (калькуляцию с себестоимостью единицы изделия с обоснованием каждой статьи затрат), а фирма оказалась к этому не готова. Не были собраны и проанализированы сведения о потенциальном партнере по переговорам до их начала. В результате переговоры были прекращены из-за агрессивного и наглого поведения партнеров. К началу переговоров не было учтено, что покупатели могут заинтересоваться другими видами продукции; подготовка образцов потребовала увеличения срока переговоров. Не было учтено, что партнеры работают крайне неоперативно; что могут возникнуть проблемы с обоснованием номенклатуры продаваемой продукции и ее цен; что ассортимент продуктов магазина достаточно велик и потому много времени уйдет на составление заявки. Не были учтены национальные особенности южно-корейских партнеров по переговорам; возможность изменения себестоимости продукции в зависимости от изменения курса валюты на момент подписания контракта; необходимость анализа деятельности мясокомбината за прошлый и текущий годы. К тому же информация на момент переговоров оказалась сильно устаревшей. В ходе опроса выяснилось, что имеется немало фирм, руководители которых признавались, что никакой особой подготовки к переговорам они не проводили.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «МЕТОДЫ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ» з дисципліни «Психологія переговорів»
