Установление пределов возможностей участников переговоров -одна из наиболее важных и трудных задач переговорного процесса. Перед началом любых переговоров необходимо определить пределы допустимых и недопустимых возможностей сторон. Установление их позволяет экономить время, силы и средства, поскольку обеспечивает свободу маневрирования в границах собственных возможностей. Кроме того, установление таких пределов позволяет участнику переговоров действовать осмотрительно, решительно и уверенно. Установить пределы возможностей сторон - это значит определить цену тех шагов навстречу партнеру по переговорам, которая для данной стороны уже неприемлема, ту максимальную жертву, которую другой участник готов принести для достижения своей цели и ту точку, при достижении которой вторая сторона прекращает вести эти переговоры и будет добиваться своей цели каким-либо иным образом. Когда этот предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. Способность устанавливать пределы возможностей сторон непосредственно связана со степенью информированности участников переговоров. В процессе деловых переговоров нередко возникает ощущение, что устанавливать какие-то свои пределы вовсе не обязательно, поскольку существующая ситуация уже сама по себе определяет некоторые границы, в которых будет вестись обсуждение. У людей, как правило, всегда имеется некоторое представление, например, о стоимости различных товаров и услуг. И они предполагают, что обсуждение не выйдет за рамки приемлемого для них диапазона. Однако это заблуждение. Даже деловые переговоры могут выходить за естественные рамки и сбиваться на ложный путь. Осо- бенно часто такая ситуация возникает в периоды экономических спадов. Установление пределов - чисто психологическая проблема. Многие люди не обладают необходимой твердостью, уверенностью в своих действиях, высокой самооценкой, способностью в нужном месте и в нужное время сказать "нет". Вот почему они заключают порой невыгодные для себя сделки, и тогда переговоры могут породить массу негативных эмоций. Это происходит в силу того, что одна из сторон будет чувствовать себя обманутой, жертвой сложившихся обстоятельств в ходе переговоров. Технику установления пределов возможностей сторон на переговорах можно представить в следующем виде: помнить, что всегда есть другие варианты (они действительно всегда есть); выяснить, какие и сколько вариантов есть; обдумать, что может быть при том или ином варианте. Это означает, что участник переговоров точно знает, что он будет делать в ситуации "а иначе...". Установление пределов возможностей для себя и партнеров означает и автоматическое определение своей точки сопротивления. Она располагается достаточно близко к установленным пределам, но при этом оставляет достаточное пространство, в котором участник может действовать, не пересекая своих пределов. Когда точка сопротивления достигнута, необходимо проинформировать оппонента по переговорам о том, что обсуждение подошло достаточно близко к тем пределам, которые для себя установил один из партнеров. Это и будет служить сигналом о том, что очень скоро переговоры вообще могут прекратиться. Полезно иметь в виду, что сразу после начала переговоров заявлять о своих возможностях неразумно. Это - нарушение одного из фундаментальных правил ведения переговоров, которое гласит: "Ни при каких обстоятельствах не следует загонять самого себя в угол". Полезно тем не менее пересматривать свои пределы, критически смотреть на них с учетом позиции оппонента по переговорам. Полезно также помнить и о том, что иногда самая лучшая сделка - это отказ от нее. Тот предел (верхний для стороны-покупателя и нижний для стороны-продавца), который делает невозможным заключение сделки, называется точкой отказа. Установление пределов возможностей сторон имеет не только позитивные последствия, но и негативные. Коротко суть последних сводится к следующему. Они понижают степень восприятия партнера. В самом деле, решив заранее, что никакие доводы и аргумен- ты одной стороны не заставят другую поднять или снизить предел, последняя тем самым лишает себя возможности внимательно отнестись к аргументам сильной стороны. Негативные последствия установления пределов возможностей заключаются и в том, что они подавляют творческую активность партнеров. Иначе говоря, они снижают стимул к поиску такого варианта, который мог бы сочетать различные интересы сторон во взаимовыгодном решении. Предел почти всегда бывает слишком жестким, К тому же раз и навсегда установленный для себя предел в дальнейшем трудно изменить любой стороне. Обобщая сказанное, следует отметить, во-первых, установление предела возможностей сторон может защитить участников переговоров от принятия невыгодного соглашения; во-вторых, одновременно это может помешать творческому воображению партнеров и как следствие этого - принятию разумного решения.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «УЯСНЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ ВОЗМОЖНОСТЕЙ СТОРОН» з дисципліни «Психологія переговорів»
