В основе этого метода лежит опрос потребителей о предпола- гаемых покупках в течение периода, охватываемого прогнозом.Прогнозирование объема продаж 531 Об этом методе часто говорят как о методе рыночного исследова- ния. Для промышленных продуктов, где заказчиков относительно немного, такое исследование часто проводится торговыми пред- ставителями в ходе непосредственного общения с представителя- ми организации-заказчика. Единственной проблемой является то, что затем вам необходимо оценить, какая часть из указанных воз- можных закупок придется на вашу компанию. Еще одной про- блемой является то, что заказчики (и торговые представители), как правило, являются излишне оптимистичными, когда говорят о будущем. Обе указанные проблемы поэтому могут привести к значительной неточности прогноза. Торговым представителям, занимающимся потребительскими продуктами, обойти всех потребителей невозможно, и поэтому лучшим методом является собеседование с ними в ходе проведе- ния рыночного исследования (возможно использование комплек- сного варианта, при котором вопросы в анкете формулируются рядом компаний — заказчиков опроса). Понятно, провести собе- седование можно только с небольшой выборкой из общего числа потребителей, и поэтому прогноз будет менее точным. Существу- ет также проблема выбора типа и числа вопросов, которые необ- ходимо задавать в ходе работы с выборкой. Лучше всего в ходе опроса не ограничиваться полярными вариантами, а постараться выявить градации мнений, которые более точно отражают поку- пательское поведение. Затем можно переходить к вопросу о веро- ятности покупки конкретных моделей или брендов, в число кото- рых нужно, конечно, включить ваши собственные модели и бренды. Этот метод наиболее ценен в том случае, когда имеется не- большое число пользователей, готовых высказать свои намерения с достаточно обоснованной степенью точности. Поэтому данный метод, как правило, больше подходит к организационным покуп- кам. Он также может быть полезным приемом для сбора инфор- мации технического характера, которая затем может быть исполь- зована отделом исследований и разработок.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Метод изучения потребителей» з дисципліни «Управління продажами»
