Разрабатывая компенсационные планы, менеджеры по прода- жам должны учесть, что далеко не все команды, занимающиеся продажами, можно мотивировать на основе более высоких зара-Глава 14 ботков. Дармон (Darmon, 1974) выделяет пять типов торговых представителей. 1.Приверженцы привычек — пытаются поддержать стандарты своей жизни, зарабатывая деньги, количество которых они установили для себя заранее. 2.Минималисты — действуют на уровне, только достаточном для того, чтобы их держали на работе. 3.Любители компромиссов — распределяют свое время на ос- нове соотношения между работой и отдыхом, которое они устанавливают для себя сами, причем на это соотношение перспективы более высокого заработка не влияют. 4.Целеустремленные — стараются добиться признания как со стороны своих коллег, так и начальства и, как правило, стараются во что бы то ни стало выполнить установленные для них квоты. Зарабатываемые деньги при этом выступают в первую очередь в качестве отражения признания их достижений. 5.Ориентированные на деньги — стремятся заработать как можно больше денег; могут пожертвовать семейными отношениями, отдыхом и даже собственным здоровьем. Менеджеры по продажам должны понимать, к какой категории относятся их торговые представители по типу мотивации. Только так можно разработать эффективные планы компенсации. Например, разработка нового плана, в основе которого лежат боль- шие возможности для получения комиссионных, вряд ли срабо- тает, если команда по продажам состоит из сотрудников, которые относятся только к первым трем категориям. И наоборот, когда считается, что команда состоит из людей, которые относятся к двум последним категориям, переход от фиксированной заработ- ной платы к системе заработной платы плюс комиссионные, ско- рее всего, окажется эффективным. Существуют три типа плана компенсации: •фиксированная заработная плата; •только комиссионные; •заработная плата плюс комиссионные. Каждому из этих вариантов дается оценка в отношении выгод и недостатков как для менеджеров, так и для торговых представи- телей, а рис. 14.2 показывает, как целевые показатели по продажам можно связать с каждым из трех вариантов. Если целевые показатели достигнуты, расходы на продажи будут одними и теми же, независимо от того, какая будет использована система.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Типы планов компенсации» з дисципліни «Управління продажами»
