Менеджеры по продажам должны тщательно рассматривать план проведения компенсации, которым они хотят воспользовать- ся. Это связано с тем, что существует ряд целей, которых можно добиться при помощи схемы компенсации. Во-первых, компен- сация в виде денежного вознаграждения за высокие показатели работы может быть использована для мотивации торговых пред- ставителей. Во-вторых, она может быть применена для привлече- ния и удержания успешных торговых представителей с помощью регулярно выплачиваемых вознаграждений за высокие результаты работы. В-третьих, возможно создать такие схемы компенсации, которые позволят добиться того, что расходы по продажам будут меняться в соответствии с изменениями в поступлениях от продаж. Так, в плохие годы низкие показатели по продажам в какой-то степени компенсируются низкими компенсационными платежами, а в хорошие годы повышенные расходы на продажи финансируются за счет более высоких поступлений от продаж. В- четвертых, планы компенсации могут быть составлены таким образом, чтобы направлять внимание торгового персонала на до- стижение конкретных целей компании по продажам. Например, более высокие комиссионные могут выплачиваться по тем товар- ным сериям, которые компания особенно стремится продвигать. Специальные комиссионные могут выплачиваться тем торговым представителям, которые выявляют новых активных клиентов, ко- нечно, если это считается для компании важным направлением деятельности. Таким образом, планы компенсации могут приме- няться для контроля над различными видами деятельности.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Цели компенсации» з дисципліни «Управління продажами»
